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07.12.1984 - 

Nicht ganz astreine Hochschul-Deals werden Hans Kohn und weiteren Verkäufern zum Verhängnis

IBM-Vertriebschef stolpert über Rabattaffäre

MÜNCHEN - Einen scharfen Knick erlitt jetzt die Karriere des IBM-Managers Hans Kohn: Am ersten Dezemberfreitag entthronte ihn die IBM Deutschland GmbH als Chef des Geschäftsbereiches Vertrieb und Informationssysteme und diktierte ihm eine Sonderaufgabe zu. Zum Nachfolger Kohns erkor man flugs Bernhard Dorn, bisher Leiter des Direktionsbereiches Neue Systeme. Diese Rochade markiert offensichtlich nur die Spitze eines Eisbergs. Aus inoffiziellen Kreisen verlautet, daß mindestens zehn weitere IBM-Verantwortliche in den vergangenen Tagen personellen Umwälzungen zum Opfer gefallen sind.

Für Beobachter der jüngsten IBM-internen Querelen steht ein direkter Zusammenhang zwischen den plötzlichen personellen Konsequenzen und den jüngst ruchbar gewordenen Wettbewerbsverstößen beim Vermarkten von Hochschulrechnern außer Frage (CW Nr. 49 vom 30. November 1984). Sprecher der deutschen Tochter des Marktprimus verweisen diese Kombination allerdings ins Reich der Spekulationen. Während die IBM den Wechsel an der Vertriebsspitze bestätigte, hielt sie sich bei Fragen nach weiteren "Strafversetzungen" in den eigenen Reihen bedeckt.

Die Degradierung Kohns konnten die IBM-Mitarbeiter zwischen den Zeilen eines Aushangs herauslesen. "Marktanalysen und Logistikprozesse haben für die IBM Deutschland zunehmende Bedeutung", war am schwarzen Brett zu lesen. Kohn werde daher als Sonderaufgabe der Geschäftsleitung diesen Aufgabenbereich untersuchen und dafür Strategien entwickeln. Die Hand über sein künftiges Schaffen hält Alfred E. Eßlinger,verantwortlich für den Zentralbereich Unternehmensplanung und Programme.

Ob Kohn, der Mitte 1981 Cornelius Schulz-Wolfgramm ablöste, sich mit dem Rutsch in der IBM-Hierarchie abfinden wird, ist fraglich. Es kursieren Gerüchte, der Günstling des Big-Blue-Präsidenten John R. Opel orientiere sich weg von IBM. Als möglicher neuer Arbeitgeber wird die Hessische Landesbank gehandelt.

VB-Vertriebsleiter und Geschäftsstellenleiter in Frankfurt waren erste Stationen in der Karriere Kohns. Nach einem kurzen US-Aufenthalt übernahm er die Geschäftsstelle für Kreditwesen in Frankfurt. Ein nochmaliger zweijähriger Aufenthalt in der Armonker IBM-Zentrale schärfte sicher nicht zuletzt das Verständnis für die Hackordnung in dem Konzern. Nach seiner Rückkehr aus den USA avancierte er zum Regionalleiter in Düsseldorf. Die Position als höchster Vertriebsboß schließlich rundete seine Karriere nach oben ab.

Düsseldorf war ebenfalls eine Sprosse auf der Erfolgsleiter des Kohn-Nachfolgers Bernhard Dorn. In der Rhein-Metropole war er als Geschäftsstellenleiter tätig, bevor er zum Regionalleiter in Frankfurt aufrückte. In Stuttgart schließlich betraute Dorn, der aus dem Bereich System Engineering kommt, mehrere Projekte wie Btx und baute unter anderem das PC-Geschäft auf.

Insider sprechen bei dem geschaßten Vertriebsboß lediglich von einer Speerspitze. Ihr "blaues Wunder" erlebten nach Ansicht von Branchenkennern zwischen 10 und 40 weitere Verantwortliche. So sollen Vertriebsbeauftragte, Geschäftsstellenleiter, Regionalleiter teilweise aufs Abstellgleis geschoben oder gar entlassen worden sein.

In diesen rigorosen Methoden sehen Beobachter eine vermeintliche Masseneliminierung derer, die in den jüngsten Rabattskandal verwickelt sind.

Vor etwa drei Jahren erst mußte der Vertriebsleiter Cornelius SchulzWolfgramm seinen Hut als oberster IBM-Verkäufer nehmen. Ihm wurde vorgeworfen, seinen Ehrgeiz beim Erzielen hoher Verkaufszahlen nicht mit den Business Guidelines IBMs in Einklang gebracht zu haben. Über den Preis soll er versucht haben, die Hamburger Unilever-Manager zur Installation eines IBM-Rechners statt einer Amdahl-Maschine zu bewegen.

Urteilt ein ehemaliger IBM-Mitarbeiter: "Verstöße gegen die Regeln des Wettbewerbs sind immer wieder vorgekommen und die direkt Verantwortlichen wurden in die Pflicht genommen. Dies ist jedoch nicht vergleichbar mit dem jetzigen Großputz in Stuttgart."

Den Rolm gesprengt

Das Geschäft mit den Mainframes, die unter unerlaubter Ausnutzung von Hochschulrabatten in die private Industrie geschleust wurden, sprengt nach Ansicht von Branchenkennern das Ausmaß aller Spielchen, die IBM bisher am Rande der Legalität betrieben hat. Allein schon die Zahl der Involvierten dieser über die Düsseldorfer Brokerfirma ICS gelaufenen Deals spreche eine deutliche Sprache. "Ich kann mich nicht erinnern", kommentiert ein Ex-IBMer, "daß in den letzten 20 Jahren so etwas mal passiert ist."

Nach dem Klang einiger Buschtrommeln könnte auch IBM-Geschäftsführer Lothar F. Sparberg die mangelnde Fortüne seines in die Wüste geschickten Vertriebschefs Kohn zum Verhängnis werden. Es gebe sicher im Headquarter in Armonk einige Vertraute Opels, die gegen die publik gewordenen Praktiken der deutschen IBM mobil machten, heißt es.

Was nunmehr auf die IBM zukommen könnte, gibt zu Spekulationen Anlaß. Da man dem Marktführer jetzt vorhalten kann, gegen den Grundsatz der Gleichbehandlung im großen Stil verstoßen zu haben, wäre eine Prozeßlawine für den Champion nicht unwahrscheinlich. All jene die nicht Maschinen zu den günstigen Hochschulrabatt-Konditionen erhalten haben, könnten IBM ihre Rechnung aufmachen.

Darüber hinaus müßte sich die EG in Brüssel überlegen, erneut ein Verfahren gegen die blaue Macht wegen eklatanten Marktmißbrauchs einzuleiten. Der jüngste Rechststreit zwischen IBM und der EG-Kartellbehörde endete Mitte dieses Jahres bekanntlich mit einem Kompromiß.