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05.02.1993 - 

Big Blue am Scheideweg

IBM will aus Mainframe-Geschaeft noch jeden Pfennig herauspressen

Heute wirft man blauen Managern vor, in Verkennung der Marktgegebenheiten den Mainframe als Loesung aller DV-Probleme noch propagiert zu haben, als absehbar war, dass sich die Grossrechner- Verkaeufe negativ entwickeln wuerden. So argumentierte noch im Fruehjahr 1992 ein deutscher IBM-Manager gegen den Trend: "Wer nach allen Seiten offen ist, kann nicht ganz dicht sein."

Doch solche Ironie laesst sich nur schwer mit der Realitaet in Einklang zu bringen: Eine Dataquest-Studie fuer den ganzen Computermarkt 1992 belegt, dass das Mainframe-Geschaeft auch fuer die IBM keine Bank mehr ist. Insgesamt ging der Anteil an veraeusserten Grossrechner-Systemen um mehr als drei Prozent auf 21,6 Prozent zurueck. Bei PCs stieg er um den gleichen Wert, die Mikros beanspruchten 1992 immerhin einen Marktanteil von 44,5 Prozent.

Dataquest-Analystin Nancy Stewart fuehrt dies auf das kleiner werdende Segment fuer die Dinosaurier zurueck. Dennoch liegt nach dieser Studie IBM mit einem Anteil von 52,2 Prozent immer noch weit vor Fujitsu (9,4), Hitachi (7,5), NEC (6,3und Unisys sowie Amdahl (je 5,8).

Die IBM selbst gab anlaesslich der Offenlegung ihrer Geschaeftsergebnisse fuer 1992 Rueckgaenge im Mainframe-Segment von zwoelf Prozent bekannt. Bezogen auf den reinen Boxenverkauf beklagten die Armonker sogar eine Reduktion gegenueber 1991 um 20 Prozent. John Jones von Salomon Brothers Inc. raet der IBM, den Mantelkragen schon mal hochzuschlagen: "Wir glauben, dass 1993 ein noch viel haerteres Jahr fuer die IBM werden duerfte."

Das Geschaeft wird in der Tat stuermisch. Erst kuerzlich warf die Mitsubishi Electric Corp. als Grossrechner-Hersteller das Handtuch. Damit buhlen nur noch drei japanische PCM-Anbieter um die Gunst von IBM-370-Kunden.

Der Preisverfall uebersteigt jedes bekannte Ausmass

Die BASF-Tochter Comparex konnte zwar im ersten Halbjahr 1992 (30. September 1992) noch ein Umsatzplus von drei Prozent vorweisen, ueber die Gewinnsituation schweigt man sich jedoch aus. Wenig optimistisch klingt die Lagebestimmung von Comparex-Geschaeftsfuehrer Rolf Brillinger: Der Preisverfall der Mainframe-Hardware uebersteige "jedes in der Branche bisher bekannte Ausmass".

Fuer den deutschen PCMer kommt erschwerend hinzu, dass ihm mit Hitachi Data Systems (HDS) aus der eigenen Familie Konkurrenz erwaechst: "Eine voellig ueberholte und unhaltbare Situation", wie Unternehmensberater Ulrich Dickamp aus Frankfurt feststellt.

Dass die Aussichten fuer Grossrechner nicht so gut sein koennen, belegen auch juengste Aussagen des SNI-Betriebsrates. Die Arbeitnehmervertretung legte kuerzlich gegenueber der "Sueddeutschen Zeitung" duestere Zahlen fuer die Augsburger Grossrechner- Produktionsstaette vor: Danach soll von den 2900 jetzigen Mitarbeitern fast jeder Vierte, naemlich 700, den Arbeitsplatz verlieren.

Aufschlussreich auch ein Blick auf die Verkaufszahlen des PCMers Amdahl: Die Corp. schloss das Jahr 1992 mit sieben Millionen Dollar Verlust ab. Hierin sind allerdings Sozialzahlungen fuer den Abbau von neun Prozent des Mitarbeiterstammes eingerechnet.

Der negative Trend, baute Praesident und CEO Joseph Zemke schon einmal vor, werde sich wegen des erheblichen Preisverfalls auch 1993 fortsetzen. Bemerkenswert ist jedoch, dass Amdahl im letzten Quartal 1992 (31. Dezember 1992) einen Profit von 2,5 Millionen Dollar einstrich. Zemke kommentierte dies mit den "im letzten Quartal guten Verkaufsresultaten", die fuer diese Branche schon traditionell seien.

Schlimmster Einbruch in der Firmengeschichte

Bei der IBM kann man sich darauf nicht mehr verlassen. Big Blue erlebte im vierten Quartal mit einem Verlust von 5,5 Milliarden Dollar den schlimmsten Einbruch der gesamten Firmengeschichte. Dieser Umstand wiegt um so schwerer angesichts der Tatsache, dass Big Blues Hauptgeschaeft immer noch im Grossrechner-Segment zu finden ist.

Beaengstigend duerfte in diesem Zusammenhang auch sein, dass die Preise fuer Gebrauchtsysteme zusammenbrechen. So konstatiert Ulrich Dickamp in seinem aktuellen "U-D-M-Brief Informationen fuer die EDV-Beschaffung und -Bewertung" vom 6. November 1992, der Mainframe-Markt sei in jeder Beziehung angespannt.

Insgesamt wuerde weniger Rechenleistung nachgefragt als noch vor einem Jahr. Fuer 9021-Systeme sei der Gebrauchtmarkt nach wie vor eng, was unter anderem darauf zurueckzufuehren sei, dass die IBM eine Upgrade-Politik bevorzuge. Damit wolle sie den bei einem Austausch zwangslaeufigen Rueckfluss in den Gebrauchtmarkt verhindern.

Aehnlich sieht es die US-amerikanische Studie "Computer and Communications Buyer". Die konstatiert, die Preise fuer Gebraucht- Grossrechner seien bestaendig gefallen. Dieser Trend koennte sich, sollte die IBM in den kommenden Wochen Nachfolgemodelle praesentieren - und selbst erhebliche Discounts einraeumen -, noch weiter verschaerfen.

Zum Ende des vergangenen Jahres konnten die Amerikaner schon mal eine interessante Beobachtung machen: Das alljaehrliche Spektakel der Tieflader ueberall im Finanzdistrikt von New York, die zum Jahresende mit neuen Grossrechnern vorfahren, werde sich Ende 1992 nicht mehr abspielen, schrieben die Analysten im Dezember 1992. Erklaerung: Der Wallstreet-Distrikt, fuer sich allein genommen schon ein veritabler Mainframe-Markt, sei heimlich, still und leise als Grossrechner-Abnehmer dahingeschieden.

Dieser Umstand liesse - so die Marktbeobachter - Rueckschluesse auf das Grossrechner-Geschaeft insgesamt zu, das die Auguren mittlerweile als aussergewoehnlich traege bezeichnen.

Eine Erklaerung hierfuer koennte sein, dass der Restwert der oft mehrere Millionen Mark teuren Systeme erheblich schneller sinkt als noch vor einigen Jahren. Mit anderen Worten: Das kaufmaennische Risiko bei der Entscheidung fuer ein neues Mainframe-System ist gerade in rezessiven Zeiten nicht unerheblich.

So bilanziert Adam Czaplok-Handl, Geschaeftsfuehrer der ECS International Deutschland GmbH, man muesse bei einem Neusystem wissen, dass es schon nach zweieinhalb Jahren nicht einmal mehr 20 Prozent des urspruenglichen Preises wert sei. Heutzutage sei es sehr gefaehrlich und mit einem hohen Risiko verbunden, sich auf das Vabanquespiel mit den Restwerten einzulassen.

Nicht uninteressant sei andererseits fuer potentielle Mainframe- Kunden sich bewusst zu machen, dass die IBM bestrebt sei, Anwender auf neue Grossrechner-Modelle zu ziehen. Das geschehe, so Czaplok- Handl, indem die IBM eine subtile Wartungs-Entlohnung aufsetze: So berechnen die blauen Preisgestalter etwa den monatlichen Obulus fuer ein wassergekuehltes Topmodell 9021-820 mit rund 80 000 Mark. Ein Modell 60J aus der alten 3090-Serie komme auf etwa die gleichen Instandhaltungskosten: "Damit zwingt die IBM ihre Kunden praktisch, solche Systeme gegen neue auszutauschen."

Galoppierender Restwert-Verfall

Auch Marc Specker, Analyst der Gartner Group in Grossbritannien, moechte Kaeufer von Grossrechnern fuer das oekonomische Risikopotential von Neuanschaffungen sensibilisieren: Er bestaetigt die Einschaetzung des ECS-Chefs in bezug auf den galoppierenden Restwertverfall, allerdings schraenkt er ein, dass bei solchen Betrachtungen zu beruecksichtigen sei, ob man vom Listen- oder dem tatsaechlich gezahlten Preis ausgehe.

Hier scheint die IBM mittlerweile bereit zu sein, ihrer Klientel in grossem Stil entgegenzukommen: "Wir raten unseren grossen Kunden eigentlich immer, ueber Preisreduzierungen zwischen 40 und 60 Prozent zu verhandeln", ermutigt der Gartner-Analyst zum Feilschen. Dabei steche die Karte PCMer oder Gebrauchtoption bei durchsetzungswilligen DV-Verantwortlichen gegenueber den blauen Verhandlungspartnern immer wieder.

Das gelte vor allem fuer die grossen 9021-Maschinen, "obwohl man sagen muss, dass die IBM 1992 auch erhebliche Probleme hatte, luftgekuehlte Mainframes zu verkaufen." Begruendung: "Fuer das, was diese luftgekuehlten Maschinen an Leistung bringen, sind sie einfach viel zu teuer", meint Specker. Verglichen mit einigen HewlettPackard- oder DEC-Maschinen - ja sogar manchen AS/400- Modellen -, koennten IBMs Systeme zuwenig Power in die Waagschale werfen.

In Speckers Beurteilung der Situation des blauen DV-Riesen schwingt dabei manchmal so etwas wie Endzeitstimmung mit. Auch er bestaetigt die Einschaetzung von Czaplok-Handl, Big Blue halte die Preise fuer luftgekuehlte Systeme kuenstlich hoch, um Kunden mit Macht auf die wassergekuehlten 9021-Maschinen zu zwingen.

IBM erhoeht die Preise fuer proprietaere Rechner

"Solche Vorgehensweise bezeichnet man in unserer Branche allgemein als Red-Light-Strategie", sagt der Gartner-Analyst. Mit dieser Warnsignal-Metapher beschreiben die Marktinsider den verzweifelten Versuch, aus Produkten beziehungsweise ganzen Produktzweigen, deren Lebenszyklus eigentlich abgelaufen ist, noch so viel Geld wie moeglich herauszupressen. Hintergedanke sei dabei nicht einmal, die installierte Basis noch weiter auszubauen. "Die IBM", schliesst Specker seine Betrachtungen ab, "verwaltet ihr Mainframe-Geschaeft exakt so, wie ein Unternehmen solch ein Red- Light-Business abwickeln wuerde."

In diesem Zusammenhang duerfte uebrigens interessant sein, dass die IBM zumindest in Grossbritannien eine voellig neue Kostenstruktur aufzieht, die antizyklisch zum gesamten Trend am Markt ist: Ab sofort erhoehen sich saemtliche Preise um sieben Prozent.

Ausgenommen hiervon sind lediglich die RS/6000-, PS/2- sowie PS/1- Linien sowie alle Produkte, die nach dem 1. November 1992 angekuendigt wurden. Dies duerfte ein klarer Hinweis darauf sein, welchen Rechnersegmenten Big Blue in Zukunft bevorzugt Beachtung schenken wird.

Betroffen von den internen Produktueberlegungen duerfte damit auch IBMs Bestseller sein, die AS/400. Denn auch im Midrange-Markt schwimmen der IBM langsam, aber sicher die Felle davon (vgl. CW Nr. 1/2 vom 8. Januar 1993, Seite 19: "Proprietaere Rechner sehen . . ."). Infocorp-Analyst Robert Sakakeeny fuehrt dies auf den Umstand zurueck, gegenueber etwa der Hewlett-Packard- und Sun- Konkurrenz zu lange auf die geschlossenen AS/400-Rechner gesetzt zu haben. Mit diesen landete die IBM zwar einen Volltreffer - zirka 200 000 Systeme brachte Big Blue bislang an den Mann -, die Umsaetze zeigen aber auch fuer das beste Pferd im Stall nach unten. Zwei Prozent weniger konnten die blauen VBs 1992 im Vergleich zum Vorjahr verbuchen. Geruechtehalber drang sogar durch, mit den kurz vor der Ankuendigung stehenden F-Modellen verabschiede sich Armonk von der AS/400-Produktlinie.