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15.10.1999 - 

Konzern feilt weiter an einheitlicher Strategie

IBM will Defizite im Server-Vertrieb beseitigen

MÜNCHEN (wh) - Die seit langem angekündigte einheitliche Server-Strategie will IBM nun endlich auch im Vertrieb umsetzen und damit dem schwächelnden Hardwaregeschäft auf die Sprünge helfen. Großkunden erhalten künftig einen Ansprechpartner für alle Server-Plattformen. Eine breit angelegte Imagekampagne soll zudem helfen, IT-Entscheider aus kleinen und mittleren Betrieben anzusprechen.

Klappern gehört zum Handwerk, sagt eine alte Marketing-Weisheit. Im Fall IBM wurde daraus schon öfter ein lautes Trommeln. Die jüngste Initiative mit dem vielversprechenden Titel "Magic Box" ist ein Beispiel. Mit achtseitigen Anzeigen in der Tages- und Fachpresse bewirbt der Hersteller seine Server als tragende Säulen künftiger E-Business-Projekte. Die Imagekampagne hat sich die Company mit Hauptsitz in Armonk, New York, einen zweistelligen Millionenbetrag in Dollar kosten lassen.

Ziel ist es laut Sprecher Hans-Jürgen Rehm, IBM auch in kleinen und mittleren Unternehmen als den weltweit größten Server-Anbieter bekannt zu machen. Umfragen hätten ergeben, daß der Konzern trotz eines Anteils von rund einem Drittel am weltweiten Server-Markt nicht als bedeutendster Hersteller wahrgenommen werde. Bei einem Marktvolumen von weltweit rund 80 Milliarden Dollar ist das ein dicker Brocken. "Der Server-Markt wächst von unten", meint der PR-Verantwortliche. Deshalb ziele man mit der Kampagne insbesondere auf Entscheider in kleineren und mittleren Unternehmen.

Weniger spektakulär, möglicherweise aber bedeutender für das kränkelnde Server-Geschäft nehmen sich die Änderungen in der Vertriebsorganisation aus, die IBM seit Mitte des Jahres betreibt. Erste Anzeichen dafür gab es hierzulande mit der Berufung von Elke Preuss-Giangarra zur Vertriebschefin für die Server-Linien S/390, AS/400 und RS/6000. Erstmals liegt damit die Verantwortung für die High-end- und Midrange-Server in einer Hand. Preuss-Giangarra leitet das Geschäft seit Ende Juli 1999 für die Region Deutschland, Österreich, die Schweiz und die osteuropäischen Länder.

Im Gespräch mit der CW räumte die Managerin Defizite im Server-Vertrieb ein und kündigte Gegenmaßnahmen an. Für die 50 wichtigsten Kunden in Deutschland soll es künftig nur noch einen Ansprechpartner geben, der über Plattformgrenzen hinweg beraten soll. S/390-Großrechner, RS/6000-, AS/400- oder NT-basierte "Netfinity"-Server werden demzufolge künftig aus einer Hand angeboten. IBM nennt diese zusätzliche Organisationsschicht Server Solution Manager (SSM).

Damit lebt eine alte Idee wieder auf, die der Hersteller schon mehrfach in Zusammenhang mit der angestrebten einheitlichen Server-Strategie propagiert, jedoch nie konsequent umgesetzt hatte. In technischer Hinsicht haben die Armonker zwar bereits einige Schritte in Richtung Vereinheitlichung getan (siehe Kasten). Die Umsetzung im Vertrieb aber gestaltet sich bis heute schwierig.

Früher agierten die Server-Sparten strikt voneinander getrennt, berichtet Preuss-Giangarra. Insbesondere Topkunden mit heterogenen Systemlandschaften seien häufig mit mehreren Ansprechpartnern bei IBM konfrontiert gewesen. "Das hat uns wehgetan." Mit den Server Solution Managern wolle man sicherstellen, "daß wir uns nicht mehr gegenseitig auf den Zehen stehen".

Was sie damit meint, verdeutlicht Preuss-Giangarra an einem Beispiel. Hatte sich ein IBM-Kunde in der Vergangenheit schon zu 95 Prozent gegen einen Mainframe und für eine Unix-Installation entschieden, versuchte der S/390-Vertriebsbeauftragte dennoch, den Anwender von den Vorzügen der Großrechnerwelt zu überzeugen. Erst wenn sich der Kunde definitiv zu einem Risc/Unix-Rechner entschlossen und bereits Angebote anderer Hersteller eingeholt hatte, schaltete der Verkäufer die Kollegen aus dem RS/6000-Vertrieb ein. Ein eilig gestricktes Angebot sei dann in vielen Fällen zu spät oder nicht in der nötigen Qualität gekommen, so die Vertriebschefin. Die Server Solution Manager sollen solche Effekte verhindern helfen.

Ziel dieser Bemühungen ist es, mehr Rechner an IBM-Großkunden zu verkaufen und damit das Wachstum der Server-Einnahmen anzukurbeln. Über Zahlen redet man bei IBM üblicherweise nicht öffentlich. Die Auswahl der Top-50-Kunden richtet sich in erster Linie nach dem getätigten Server-Umsatz. Darüber hinaus spiele aber auch das Wachstumspotential eine Rolle.

Die Beschränkung auf die 50 wichtigsten Kunden soll nur in der ersten Projektphase gelten. Für das Jahr 2000 ist eine Ausweitung auf 250 Unternehmen geplant. In Deutschland besteht das SSM-Team derzeit aus 30 Personen. Diese stammen in der Mehrzahl aus den Vertriebsbereichen für S/390-Großrechner und Unix-basierte RS/6000-Maschinen. Sowohl die SSM als auch die Server-Sparten-Manager berichten direkt an Preuss-Giangarra. Gemeinsame Ansprechpartner über Server-Plattformen hinweg soll es auch gegenüber den Softwareherstellern geben, mit denen Big Blue zusammenarbeitet.

Für Henrik Klagges, Analyst bei Consol (Consuting and Solutions) in München, sind diese Maßnahmen überfällig: "Das ist ein Befreiungsschlag, um aus dem Abteilungsdenken der Sparten herauszukommen." IBM biete bisher nach außen hin kein einheitliches Bild. "Das schadet dem Unternehmen." Ob die Server Solution Manager die angestrebte plattformübergreifende Beratung tatsächlich leisten können, beurteilt Klagges dennoch kritisch: "Das ist eine schöne Vision". Ein altgedienter Mainframe-Verkäufer werde einem Kunden aber wohl kaum eine optimale Client-Server-Konfiguration zusammenstellen können.

Dies sei so auch gar nicht vorgesehen, wendet Preuss-Giangarra ein. Der SSM sei eine plattformneutrale Anlaufstelle für den Kunden, der jedoch Beratungskompetenz besitze. Wenn die Entscheidung für eine Server-Plattform getroffen sei, könne der SSM auf das Know-how in den Sparten zurückgreifen. Dort ändere sich nichts. Die Einführung der Server Solution Manager sei zudem nicht die einzige Neuerung im Vertrieb. Weniger beratungsintensive Geschäfte wie etwa eine Rechneraufrüstung oder den Verkauf von Kabelmaterial will IBM künftig verstärkt via Web oder Telesales abwickeln. Dafür ist eigens ein Telesales-Center im irischen Dublin eingerichtet worden. Mit diesen Maßnahmen sollen Kapazitäten für den beratungsintensiven und gewinnträchtigeren Vertrieb komplexer Systeme freigeschaufelt werden. Eine deutliche Aufstockung des Server-Vertriebspersonals - derzeit arbeiten rund 500 Personen in der Region Deutschland, Österreich und Schweiz - sei jedenfalls nicht geplant, so Preuss-Giangarra.

Ob diese Maßnahmen ausreichen, das mit Ausnahme der Netfinity-Server eher enttäuschend verlaufende Server-Geschäft Big Blues auf Trab zu bringen, ist offen. Ausgerechnet die von Anwendern hochgelobte Midrange-Plattform AS/400 bereitet dem Hersteller in jüngster Zeit Kopfzerbrechen. Die Umsatzziele wurden in den zurückliegenden Abrechnungsperioden nicht erreicht.

Positionierung der Sequent-Server ist offen

"Die AS/400 hat ein Problem", räumt Preuss-Giangarra ein. Angesichts der enormen Kapazitätssteigerungen, die IBM mit den Modellen der letzten Generation angeboten habe, hätten sich viele Kunden mit ausreichend Rechenleistung eingedeckt. Dennoch sieht die Vertriebschefin gute Perspektiven für die Rechner, beispielsweise als Server für E-Business-Anwendungen wie Domino Server oder Websphere. Ob die Wachstumsvorgaben für das laufende Geschäftsjahr erfüllt werden, könne man derzeit aber noch nicht sagen. Preuss-Giangarra: "Wir werden kämpfen."

Weitgehend offen ist auch die Positionierung der mit Sequent zugekauften "Numa-Q-Server". Zwar sei bereits beschlossen worden, die Sequent-Maschine als "IBMs fünften Server" anzubieten. Hinsichtlich der Vertriebswege und der Marktpositionierung stünden Entscheidungen aber noch aus. Die Numa-Q-Server hätten insbesondere als "Lösungsmaschinen" für große Data-Warehouses oder Anwendungen für das Customer-Relationship-Management (CRM) eine gute Reputation am Markt; in Großbritannien und Frankreich etwa könne Sequent Erfolge vorweisen. Für den deutschen Markt gelte dies aber nicht.

Angesichts der zunehmenden Leistung klassischer SMP-Server (SMP = Symmetrisches Multiprocessing) stellt sich allerdings die Frage, wie groß das Segment der Server mit Numa-Multiprozessor-Technik künftig sein wird (Numa = Non Uniform Memory Access). Analyst Klagges kann sich nicht vorstellen, wie die Sequent-Systeme in das Server-Angebot Big Blues integriert werden sollen: "Die Sequent-Maschinen passen nicht in das Portfolio." Bis zu einer Kapazität von etwa 40000 Tpm/c ließen sich alle Anforderungen mit Intel-basierten Acht-Wege-Servern erfüllen. Der Leistungsbereich darüber werde fast vollständig von der RS/6000 abgedeckt. Mit dem neuen Spitzenmodell "S80", das bis zu 24 Power-PC-Prozessoren in einem Rechner koppelt, hat IBM den Rückstand zu den Risc/Unix-Konkurrenten aufholen können.

Klagges vermutet, IBM habe Sequent lediglich um der Numa-Technik willen gekauft. Sollten wichtige Konkurrenten wie Sun Microsystems entgegen bisherigen Verlautbarungen eines Tages doch mit einer Numa-ähnlichen Multiprozessortechnik auf den Markt kommen, sei IBM in der Lage, mit dem eigenen Konzept zu kontern.

Hintergrund dieser Überlegungen könnte die im Vergleich zu SMP-Systemen derzeit höhere Skalierbarkeit von Numa-Rechnern sein. Auch Preuss-Giangarras erste Äußerungen zur Sequent-Übernahme legen diesen Schluß nahe: "Das war ein reiner Technologiekauf." Inwieweit die Numa-Architektur Einzug in die eigenen Server-Systeme halten wird, weiß in Armonk aber offenbar noch niemand so genau.