IBM will Partner in die Fachabteilungen der Kunden bringen

Einige Partner aus dem Rheinland hatten sich über die Wahl des Veranstaltungstags am 7. Februar gewundert. Er fiel auf den Donnerstag vor Aschermittwoch und damit - je nach regionaler Färbung - auf Weiberfaasnet (Schwäbisch) oder Wieverfastelovend (Kölsch). Von der Teilnahme am IBM Partner Kick off abgehalten hat das Datum aber nur wenige: Rund 600 Systemhäuser, ISVs waren im Mannheimer Congress Center Rosengarten vor Ort, um sich über IBMs künftige Ausrichtung zu informieren. Und selbst die Krawatten blieben bis in den späten Abend hinein unangetastet.
Angesichts der wachsenden Frauenpower bei Big Blue war der Tag allerdings denn doch nicht ganz verfehlt gewählt: Noch nie waren im Top-Management so viele Frauen vertreten wie beim diesjährigen Kick Off.

Vom närrischen Treiben verschont zeigte sich IBM jedoch nicht nur an diesem Donnerstag, sondern auch rückblickend auf das vergangene Jahr: Im derzeit äußerst turbulenten Wettbewerberumfeld fällt der Konzern eher durch seine Konstanz auf - sowohl hinsichtlich der Vertriebs-Ausrichtung als auch mit Blick auf die Produktstrategie. Aufregendes Neues vermittelte der Partnertag nicht, was die insgesamt sehr gute Stimmung der Partner - vielleicht gerade deshalb -keineswegs schmälerte.

Channel strategisch und finanziell stärken

Deutlich wurde, dass IBM am eingeschlagenen Kurs festhalten will: Der Anteil des Channelgeschäfts am Gesamtumsatz, der im vergangenen Jahr weiter gestiegen ist, soll ausgebaut werden. "Wir sind dabei, in jedem Bereich Prozesse einzurichten, die den Erfolg der IBM-Mitarbeiter daran messen, wie erfolgreich sie mit den Partnern sind. Umgekehrt erwarten wir, dass Sie uns möglichst frühzeitig in die Projektanbahnung mit einbeziehen", stellte Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartner bei IBM Deutschland, klar.

Obendrein will IBM zusätzliche Gelder für die Unterstützung des Channels locker machen: "Wir werden dem SMB-Channel 2013 weltweit zusätzliche vier Milliarden Euro zur Verfügung stellen", kündigte Christoph Heitjans, Direktor IBM Global Financing bei IBM Deutschland an.

Alle weiteren bestehenden Angebote für Partner knüpfen an die bereits 2012 eingeleiteten und umgesetzten Schritte an: Ausbildungs- und Förderprogramme, die Partner dazu befähigen sollen, möglichst das komplette IBM-Portfolio zu einer Gesamtlösung zu bündeln und damit Kunden in unterschiedlichen Industriezweigen zu bedienen.

Den Löwenanteil bei der Ausbildung und Bündelung der Lösungen übernimmt die Distribution, über die Partner bereits seit Mitte 2012 ausschließlich beliefert werden. "Wir haben eine Rezeptur für die Zusammenarbeit von Distributoren und Resellern im Dienstleistungsbereich entwickelt, die sicherstellt, dass sich die Services gegenseitig ergänzen, statt in Wettbewerbssituationen zu münden", so Wippermann.
Er bekräftigte, was er auf dem Kick Off vor einem Jahr angekündigt hatte: "Alle Projekte unter 100.000 Euro sind ausschließlich Partnerprojekte - und dafür haben wir bei IBM auch hausintern die entsprechenden Strukturen verankert und umgesetzt, sowohl im Hard- als auch im Software-Bereich."

Seit Juli 2012 gibt es ein Team, das für den gesamten Hardware-Infrastrukturbereich ausschließlich an den Partner-Umsätzen gemessen wird und dem Channel als Ansprechpartner zur Verfügung steht. In der Software-Unit gab es ein solches Team schon seit längerem.

Nachbessern bei den Software-Programmen

Viele IBM-Software-Partner hatten vergangenes Jahr mit IBMs "Software Value Incentive"-Programm gehadert. Denn es sieht vor, dass der Endkunde seinen Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business Partnern eine regelrechte Preisschlacht um diese Renewal-Verträge entbrannt. IBM will hier nachbessern und gewährleisten, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, den Renewal-Vertrag zu sehr viel günstigeren Konditionen erhält und sich somit einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern sichern kann. Das entsprechende Programm "Renewal Value Incentive" soll im dritten Quartal 2013 Jahres starten.

Etwas holprig war auch das Lead-Pass-Programm angelaufen, das Ende 2011 startete. Das zentrale Thema war hier die Lead-Qualifizierung. Inzwischen kümmert sich hierzulande und in Europa ein eigenes Team ausschließlich um die Qualifizierung der Leads für Projektvolumen bis 100.000 Euro, ehe sie an die Partner weiter gegeben werden.
"Wir werden hier sicher noch nachbessern müssen", räumte Ivo Körner, Vice President Software Group bei IBM Deutschland, unverblümt ein. Dennoch seien 2012 rund 2.160 Leads an Partner weitergegeben worden, von denen rund zehn Prozent zur Umsetzung kamen.

Spätestens im dritten Quartal 2013 soll außerdem mit "Software One" ein weiteres Programm an den Start gehen, das komplette Solution-Pakete zu Spezialpreisen zur Verfügung stellt. "Damit wollen wir Partnern helfen, Projekte in neuen Märkten und gegen Wettbewerber zu gewinnen", führt Körner aus.