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20.09.1985

IBM will Vertrieb umorganisieren

NEW YORK (CW) - Eine Neuorganisation des Vertriebs wird IBM nach Ansicht von Analysten in den nächsten zwei Wochen bekanntgeben. Dies berichtete die "New York Times". Danach solle dem größeren Anteil von preiswerteren Computern und unabhängiger Händler am Umsatz Rechnung getragen werden. Ein Sprecher von IBM, der bestätigte, daß die Organisationsstruktur effektiver gestaltet werden solle, wollte zu den Spekulationen nicht Stellung nehmen. Nicht einig sind sich die Analysten darüber, ob die geplante Neuordnung bereits Auswirkungen auf die Ertragslage im vierten Quartal haben werde. IBM Deutschland bestätigte die Überlegungen der US-Mutter, doch befinde sich noch alles im Planungsstadium.

Wegen des relativ hohen Anteils der Vertriebskosten bei kleineren und mittleren Computern soll der Vertrieb verstärkt über unabhängige Händler und Agenturen abgewickelt werden. 1984 hat sich deren Anteil am Umsatz auf zehn (drei) Prozent erhöht. Die Zahl der unabhängigen Händler wird auf etwa 20 000 geschätzt, die Zahl der Direktverkäufer von IBM auf etwa 10 000. Im Direktverkauf sollen künftig überwiegend Großcomputer abgesetzt werden, die im vergangenen Jahr noch etwa ein Viertel des Umsatzes ausmachten, aber die Hälfte zum Gewinn beisteuerten. Die Gewinnmarge vor Kosten für Verkauf, Verwaltung, Forschung und Marketing wird bei Großcomputern von den Analysten auf 60 bis 80 Prozent geschätzt, bei kleinen und mittleren Anlagen auf 45 bis 50 Prozent.