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20.05.2005

Im BPO-Markt ist SAP nur Zulieferer

Behutsam sucht der Softwarekonzern seinen Platz im Business-Process-Outsourcing-(BPO-)Markt. Der Auslagerungstrend gefährdet SAPs herkömmliches Geschäftsmodell.

Die SAP bleibt sich auch im stark wachsenden Markt für Geschäftsprozess-Dienstleistungen treu: Sie geht das Servicegeschäft nicht direkt, sondern nur über Partner an. In einem ersten Schritt kündigt der Softwarekonzern langfristige Kooperationen mit den Dienstleistern und BPO-Anbietern ADP, ACS, EDS und Logica CMG an (siehe Kasten "SAPs Partner"). "Wir bauen zusammen mit den Partnern eine Service-Delivery-Plattform auf, mit der sie ihre Dienste erbringen können. Wir liefern ihnen die Software und komplementären Implementierungsdienste", erläutert Bernd-Uwe Pagel, Senior Vice President des BPO-Geschäftsbereiches bei der SAP. "Als Service-Provider werden wir in diesem Markt nicht auftreten." Ist die Plattform betriebsbereit, die sich zunächst nur auf Human-Resource-Dienstleistungen beschränkt, darf der Dienstleister sie mit dem Slogan "BPO Services Powered by SAP" bewerben.

Große Dienstleister winken ab

Der englischsprachige Schriftzug ist nicht zufällig gewählt, denn die Initiative richtet sich zunächst an Dienstleister und Kunden in den USA und in Großbritannien, weil dort Auslagerungsdienste für Personalabteilungen stark nachgefragt werden und die SAP auf reifere Partner trifft. "Im HR-Umfeld werden jetzt viele Technologieentscheidungen gefällt", sagt Pagel. "Wir können in diesem Markt mehr gewinnen als verlieren." Zusammen mit den bislang gefundenen Partnern will man neue Kunden in Großbritannien und den USA zur Nutzung von SAP-Applikationen bewegen. Außerdem möchte sich das Softwarehaus mit seinen eigenen Lösungen frühzeitig in die IT-Umgebung der Partner einnisten und so der ERP-Konkurrenz den Weg versperren. "Dazu reicht die Zahl unserer Partner noch nicht aus", räumt Page ein. Daher dürften weitere Ankündigungen ins Haus stehen.

Doch zumindest die großen BPO-Anbieter in den USA und Großbritannien, etwa Accenture und IBM, haben der SAP bislang die kalte Schulter gezeigt. "Es ist momentan nicht der richtige Zeitpunkt, um dem Programm beizutreten", ließ Accenture beispielsweise diplomatisch wissen. Das Desinteresse hat Gründe: "SAP will der eigenen Consulting-Einheit eine angemessene Rolle im BPO-Geschäft zukommen lassen ", erklärt Peter Dück, Vice President Consulting bei Gartner. "Die Implementierung von BPO benötigt sehr viele Beratungsleistungen, etwa beim Design und der Transformation der Prozesse bis hin zur Implementierung der Software. In diesem Markt wollen sich die SAP-Berater ihren Teil vom Geschäft sichern, ohne dass sie das Ökosystem ihrer Partner allzu sehr stören."

Die großen Beratungs- und Integrationsdienstleister benötigen keine Hilfe von SAP-Experten. Sie verfügen über eigene Fachleute und Ressourcen, mit denen sie Delivery-Prozesse entwerfen und Plattformen einführen. Dück sieht eine Parallele zu Zertifizierungsprogrammen, die SAP vor einigen Jahren im Outsourcing- und Application-Service-Providing-(ASP-)Geschäft angeboten hat. Auch damals sahen die großen Anbieter nicht die Notwendigkeit, sich ihre Abläufe und Services durch die SAP bescheinigen zu lassen, weil sie selbst über ausreichend Erfahrung in dem Markt verfügten.

Für die SAP indes ist der Vorstoß der erste deutliche Schritt in das BPO-Geschäft, mit möglicherweise weitreichenden Folgen. "Wir müssen den Begriff des Marktes auf solche Bereiche erweitern, in denen unsere Software zum Erbringen von Services genutzt wird", erläutert Pagel. Bei Bedarf wird der Konzern sein Angebot über den HR-Bereich hinaus ausweiten. Pagel schloss nicht aus, eine ähnliche Initiative im Outsourcing-Markt für Beschaffungsprozesse zu beginnen sowie möglicherweise auch deutschen Dienstleistern vergleichbare Optionen zu bieten.

In jedem Fall ist der Schritt Chance und Risiko zugleich. "SAP positioniert sich in einem Wachstumsmarkt", lautet das wohlwollende Urteil von Dominique Raviart, Analyst beim britischen Marktforschungshaus Ovum. "BPO wird in den USA und Großbritannien stark nachgefragt, wohingegen ASP ein Nischenmarkt ist." Damit kritisiert Raviart die Aktivitäten der SAP-Konkurrenten Oracle und Siebel, die sich als Service-Provider im derzeit kleinen Markt für Mietsoftware versuchen. Allerdings warnt der Analyst die SAP davor, den direkten Kundenkontakt und damit das Wissen um die Anforderungen und Schwierigkeiten der Nutzer zu verlieren. Der BPO-Ansatz würde verhindern, dass SAP die in Einführungsprojekten bei Kunden gewonnenen Erkenntnisse in die Weiterentwicklung der Produkte einfließen lassen kann.

Auch Dück findet SAPs Vorstoß richtig, sieht den Konzern aber erst am Anfang seines Weges. "Die Verzahnung von Software und Services, also Software als Services, wird ein Trend der kommenden Jahre sein. Er zeichnet sich schon heute klar ab. Dieser Veränderung werden sich alle Softwareanbieter stellen müssen. Ein Meilenstein in diese Richtung wäre gewesen, wenn die SAP ihren Partnern ein neues Lizenzmodell angeboten hätte", sagt der Gartner-Berater. Für die BPO-Partner sollte es möglich sein, Lizenzen en gros einzukaufen und Kunden bereitzustellen, ohne gegenüber der SAP Rechenschaft über deren Nutzung ablegen zu müssen. Alternativ dazu könnte die SAP den BPO-Partnern ein Mietmodell anbieten, in dem sie Lizenzen je nach Bedarf mieten. "Für so grundlegende Änderungen des Lizenzmodells sehe ich bei der SAP zurzeit keine Indizien", moniert Dück.

Die Zurückhaltung der SAP ist verständlich, denn die Abkehr vom herkömmlichen Verkauf gefährdet die Einnahmen, weil viel mehr Kunden zu sehr viel günstigeren Bedingungen SAP-Anwendungen nutzen könnten. Bislang einigt sich die SAP in bilateralen Verhandlungen mit den Dienstleistern auf transaktionsbasierende Lizenzmodelle. Abgerechnet wird beispielsweise ja nach Zahl der Gehaltsabrechnungen. "Wir müssen dieses Modell ein wenig mit den Geschäftszielen der SAP ausbalancieren", rechtfertigt Pagel das Vorgehen. "Das Aggregieren von Lizenzen übt Druck auf die Preise aus. Das ist riskant."

Mit der Initiative adressiert die SAP nun eine neue Kundschaft, nämlich die der BPO-Anbieter. "SAP versucht sich als Glied in einer neuen Wertschöpfungskette zu positionieren. Das ist eine richtige Entscheidung. Dass die SAP ihr Geschäftsmodell noch nicht der Idee der Wertschöpfungskette angepasst hat, steht auf einem anderen Blatt", erläutert Dück. BPO-Anbieter versprechen ihren Kunden enorme Einsparungen, einen Teil davon werden künftig auch die Softwarelieferanten beisteuern müssen. Im BPO-Markt ist die SAP ein Zulieferer.