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09.11.1979

"Im Minicomputer-Markt muß sich IBM anpassen"

Mit Edson E. de Castro, President der Data General Corporation

(Southboro/Massachusetts), sprachen Dieter Eckbauer und Elmar Elmauer

- Mister de Castro, was haben Sie heute nach Stuttgart geführt?

Ich bin hier, um mich mit einigen unserer Interessenten zu unterhalten. Was ich zu erledigen habe, ist jedoch schnell getan. Ich kam heute morgen aus Paris, und fliege gleich nach diesem Interview nach Genf weiter.

- Waren das Endbenutzer-Interessenten, mit denen Sie gesprochen haben, oder mögliche OEM-Kunden?

Wir haben zwar viele OEM-Kunden, aber heute sprach ich mit potentiellen Enduser-Kunden.

- Wollen Sie mit Ihren Produkten verstärkt in den kommerziellen Markt einsteigen, oder wo sehen Sie für die nächste Zukunft den Schwerpunkt von Data General?

Wir sind sowohl am kommerziellen als auch am technisch-wissenschaftlichen Markt interessiert. Als Hersteller von Minicomputern für technisch-wissenschaftliche Aufgaben haben wir angefangen - insofern ist der kommerzielle Einsatz für uns ein neueres Gebiet, mit dem wir uns erst seit fünf Jahren befassen. Die kommerzielle Datenverarbeitung wird indessen ein immer wichtigerer-Vertriebszweig für uns. Aber unsere Strategie auf lange Sicht ist, weiterhin beide Märkte zu bedienen.

- Wie verteilt sich, prozentual, das Data-General-Geschäft auf OEM-Lieferungen und Verkäufe an Endbenutzer?

Das kann ich nicht sagen, weil wir einen großen Teil unseres Geschäftes mit OEMs abwickeln. Wir wissen oft selbst nicht genau, wie und bei welchen Anwendern unser Equipment eingesetzt wird.

- Glauben Sie, das es einen speziellen 32-Bit-Maschinen-Markt gibt? Wenn ja: Warum wird der von Data General momentan nicht bedient?

Ich glaube, daß es einen 32-Bit-Maschinen-Markt gibt - das ist ganz klar. Ich glaube aber auch, daß ein bedeutender Markt für 16-Bit-Maschinen existiert. Vielleicht werden wir uns einmal für eine Erweiterung unseres Angebots entscheiden. Momentan bieten wir ausschließlich 16-Bit-Anlagen an.

- Können Sie etwas sagen über das neue Produkt, das Data General in Kürze ankündigen wird?

Wir werden ein Software-Produkt vorstellen, von dem ich glaube, daß unsere Kunden schon darauf warten. Es ist eine Netzwerk- Software.

- Welcher Übertragungsprozedur geben Sie die größere Chance, zum Standard zu werden: IBMs bitorientierter SDLC unter SNA oder der Paketvermittlungsprozedur gemäß X.25?

Ich vermutet daß sich beide durchsetzen werden, glaube jedoch, daß IBM durch X.25 zum ersten Mal gezwungen sein wird, mit den Netzwerk-Standards anderer Anbieter zu arbeiten.

- Einer der Hauptkonkurrenten von Data General, nämlich Hewlett-Packard, lehnt sich mit seinem Netzwerk-Konzept eng an IBMs SNA. Haben Sie auch diesen Weg eingeschlagen?

Unsere Netzwerk-Software wird den Nachrichtenaustausch in Standard-Netzwerken erlauben. Leider können wir uns nicht wie IBM einen eigenen Satelliten leisten, so müssen wir mit anderen Herstellern zusammenarbeiten. Es wird eine Software sein, die den Zugriff auf Datenbestände von jedem Computer im Netz aus ermöglicht, ganz gleich, in welchen Systemen diese gespeichert sind.

- Nun gibt es Branchenbeobachter, die ein verlangsamtes Wachstum des Minicomputer-Marktes voraussagen.

Dem kann ich absolut nicht zustimmen. So wie wir es sehen, erlebt der Minicomputer-Markt derzeit einen Boom. Aber das mag an der Schwierigkeit liegen, diesen Markt genau zu definieren. Niemand kann sagen, was der Minicomputer-Markt ist, es sei denn, man sagt, der Minicomputer-Markt ist der Bereich, in dem Data General, Digital Equipment, Hewlett-Packard oder wer auch immer tätig sind.

- Wie würden Sie diesen Markt definieren?

Ich habe keine Definition. Der Minicomputer-Markt wächst langsam mit dem Universalrechner-Markt zusammen. IBM beispielsweise stellt immer, kleinere Maschinen her, die meiner Meinung nach als Minicomputer eingestuft werden müßten. Man könnte sagen, daß die die DV-Industrie nicht mehr in einzelne Sparten zu unterteilen ist. Alles wird ein großes Gebiet.

- Halten Sie die Halbleiter- und Microprozessor-Hersteller für eine ernsthafte Konkurrenz im unteren Minicomputerbereich?

Sicher. Wir sind selber Mikroprozessor-Hersteller, und es zeichnet sich immer mehr ab, daß der Mikroprozessor-Technologie eine sehr wichtige Rolle zukommt, wenn es darum geht, in diesem Markt "mitzuspielen".

- Auf dem Minicomputer-Markt wird mit harten Bandagen gekämpft. Digital Equipment ist Marktführer. Glauben Sie, daß Data General den Vorsprung von DEC in den kommenden Jahren aufholen kann?

Wenn Sie damit meinen, ob wir DEC nach Verkäufen überrunden können, so ist das reichlich unwahrscheinlich - es sei denn, DEC würden schwere Fehler unterlaufen. Wir haben gegenüber DEC in den vergangenen Jahren beträchtlich an Boden gewonnen: Wir sind elf Jahre später als DEC ins Minicomputer-Geschäft eingestiegen, sind heute jedoch, gemessen an den Verkaufsziffern, nur noch etwa vier Jahre in Rückstand. Ich bin sicher, daß wir weiter aufholen können. Ein- oder Überholen werden wir DEC wohl nicht.

- Data General ist in den vergangenen Jahren sehr schnell gewogen. Mit welchen Wachstumsraten rechnen Sie für Data General und wie wird sich der Markt insgesamt entwickeln?

In den nächsten drei bis fünf Jahren wird das Marktwachstum bei rund 30 Prozent liegen. Ich denke, daß wir den Branchendurchschnitt erreichen, wenn nicht überschreiten können.

- Welche Bedeutung messen Sie dem europäischen, und hier insbesondere dem deutschen Markt für Data General zu?

Der europäische Markt ist für uns sehr wichtig. Er ist selbstverständlich unser größter Auslandsmarkt. Auch in Kanada und Australien haben wir bedeutende Märkte, darüber hinaus einige kleinere in anderen Teilen der Welt. Europa ist nach Nordamerika der wichtigste Markt.

- Gibt es, was die Computerbenutzung durch den Anwender betrifft, Unterschiede zwischen USA und Europa?

Es gibt einige Unterschiede, aber ich glaube, die Gemeinsamkeiten überwiegen. Der größte Unterschied ist, daß es hier weniger OEMs und Systemhäuser gibt, was zur Folge hat, daß neue Systeme und neue Software langsamer integriert werden als bei uns.

- Data General war und ist bekannt für seine aggressiven Marketing- und Verkaufstechniken, wird einige Ihrer Konkurrenten im Markt eher konservativ taktieren. Halten Sie diese Aggressivität für ein geeignetes Mittel, den Markt zu erobern?

Der einzige Weg, auf dem Markt zu bestehen, ist, dem Kunden bessere Produkte zu bieten, als er sie von der Konkurrenz erhält. Und das muß man die Kunden auch wissen lassen - von alleine werden sie sich nicht bemühen, die Vorteile unserer Produkte herauszufinden. Ich glaube daher, daß unser aggressives Marketing ein legales Mittel ist, um die Information an den Kunden heranzutragen.

- Wodurch unterscheiden sich die Data General-Produkte von denen anderer Hersteller? Warum sollte ein Anwender sich für Data General entscheiden?

Wenn man die Produktreihen vergleicht, dann liegt der Unterschied in der Kompatibilität unserer Systeme, die wir nun schon über eine Reihe von Jahren aufrechterhalten haben. Unsere Kunden können auch jetzt noch vor Jahren geschriebene Programme auf allen unseren Rechnern einsetzen. So bieten wir dem Anwender einmal den Zugang zu neuen, größeren Systemen, ohne daß er gleich die ganze Software wegwerfen muß. Zum anderen geben wir auch die Möglichkeit, einzelne Programmteile auf einem kleineren System laufen zu lassen.

- Welchen Umsatz hat Data General im abgelaufenen Geschäftsjahr erreicht?

Wir haben das Geschäftsjahr 78/79 Ende September abgeschlossen; der Umsatz betrug 507 Millionen Dollar.

- Und im Jahr davor?

Da waren es 380 Millionen Dollar.

- Und wie sieht es mit dem Gewinn aus?

Diesem Jahr haben wir einen Gewinn pro Aktie von 4,82 Dollar gemacht. Insgesamt liegt er bei 49 bis 50 Millionen Dollar.

- Sind Sie mit diesem Ergebnis zufrieden oder sehen Sie irgendwo Schwachstellen?

Sicher gibt es Probleme, an denen wir arbeiten müssen - das ist normal.

- Nun wächst Data General sehr schnell. Dieses Wachstum muß finanziert werden. ..

... das ist richtig.

- Ergeben sich nicht daraus Probleme?

Unsere flüssigen Mittel reichen aus, Wachstum zu finanzieren.

- Die Data General-Aktie ist im Oktober an der New Yorker Börse um fast zwei Punkte gefallen. Wie erklären Sie sich das?

Wie bereits erwähnt, haben wir per 30. September das vierte Quartal unseres Geschäftsjahres abgeschlossen. Der Gewinn vor Steuern betrug 14 % Prozent, was ich als recht anständig bezeichne. Wir hatten jedoch in den vergangenen Jahren schon Gewinnspannen zwischen 19 und 20 Prozent. Das jetzige Ergebnis, das ich für eine Ausnahme halte, hat meines Erachtens die Börsenbewegungen beeinflußt.

- Noch eine Frage über Ihr Verhältnis zu IBM: Steht Data General in Konkurrenz zum Marktführer?

Wir müssen täglich gegen IBM antreten und schneiden nicht schlecht dabei ab.

- Keine Angst vor IBM?

IBM ist ein großer Konzern, den wir respektieren, seine Produkte, seine Service-Leistungen und alles. Trotzdem halte ich IBM nicht für unschlagbar. Denken Sie an die geschichtliche Entwicklung des Kleincomputer-Marktes. Es ist doch so, daß IBM in diesen Markt auf unsere Weise eingestiegen ist - nicht umgekehrt. Wir haben vor einigen Jahren mit dem Vertrieb der Hardware begonnen, wir boten unsere Produkte getrennt von den Service-Leistungen an. Als die IBM ihre Minicomputer-Serie /1 vorstellte folgte sie unserem Beispiel. Man verlaufte die Hardware und proklamierte das Unbundling. Das einzige, was IBM nicht kopierte, war der Mengenrabatt, der aber inzwischen stillschweigend auch gewährt wird. Die IBM mußte also, als sie in diesen Mark einstieg, feststellen, daß die Praktiken dort von uns, von DEC und von Hewlett-Packard bestimmt werden und daß sie sich danach zu richten hat. Sicher plant IBM eine Reihe von Neuankündigungen. Aber das ist für mich kein Grund zur Annahme, daß wir uns nicht weiterhin profilieren können.