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21.02.1992 - 

HP-WELT

Im Sturm des Wettbewerbs der offenen Systeme

Mit dem Vorsitzenden der deutschen HP-User-Group*, Hans-Dieter Grey, und zwei weiteren Mitgliedern, Franz Heimrich, EDP-Manager der Festo KG, Esslingen, und Ferdinand Sauter, Geschäftsführer der Mandata, Krefeld, unterhielt sich CW-Redakteurin Helga Biesel.

CW: Herr Grey, gibt es den typischen HP-User? Wie hat sich die HP-User-Group entwickelt? War das zunächst ein kleines elitäres Häufchen von universitären Anwendern, und ist es jetzt eine Gruppe von mehrheitlich kommerziellen Anwendern?

Grey: Vor 14 Jahren, solange bin ich Mitglied der Gruppe, gab es in erster Linie industrielle Anwender, also die HP3000-User. Die sind auch heute noch bei uns. Damals gab es zirka 100 Mitglieder, jetzt sind es rund 700, und alles bunt gemischt. Universitäre Anwender kann man an einer Hand abzählen.

CW: Wie hat sich in der Zwischenzeit die Struktur der Gruppe verändert, und wie wird sie künftig untergliedert sein?

Grey: Zur Zeit haben wir 40 Prozent CAD-Anwender, 50 Prozent klassische kommerzielle Anwender, sprich: HP3000-User, und zehn Prozent bereits reine Unix-User, die aber erst im vergangenen Jahr kamen. Demnächst, schätze ich, wird jede Gruppe zu je einem Drittel bei uns vertreten sein.

CW: Hat sich das Selbstverständnis des Vereins in den letzten beiden Jahren gewandelt?

Grey: Früher haben die Mitglieder nur Schutz bei der Benutzergruppe als Vertretung gegenüber HP gesucht, natürlich um ihre berechtigten Wünsche durchzusetzen. Sehr schnell wurden wir dann ein Art Club für Informationsaustausch und ausweitung, Ausweitung deshalb, weil die Mitglieder mehr Informationen von HP verlangt haben. Denn HP war selbst Anfang der 80er Jahre noch sehr zurückhaltend damit. Schwung kam in die Sache, als 1986 auch die ersten Workstation-User Unterschlupf bei uns gesucht und eine eigene CAD-Gruppe gegründet haben.

CW: Und wie läuft der zeit?

Grey: Der Trend geht überproportional in Richtung Unix, und dies zu gleichen Teilen sowohl bei Kommerziellen als auch bei technisch-wissenschaftlichen Anwendungen, was die Entwicklung von der HP1000 zu dem geschlossenen Anwendungskreis von CIM, CAM und CAP spiegelt. HP ist es gelungen, so meinen jedenfalls wir diesen Kreis hundertprozentig zu schließen, und zwar vom PC über die Workstation bis hin zum Hochleistungsrechner.

CW: Wie sieht die Gewichtung innerhalb der User-Group hinsichtlich der Unternehmensgröße aus? Sind das nun mehrheitlich mittlere Unternehmen, oder haben sie auch klassische IBM-Kunden dabei, also Groß- und Größtunternehmen?

Grey: Auch hier hat sich eine Änderung ergeben, und zwar wiederum durch die steigende Anzahl von Workstations unter Unix. Früher hatten wir den typischen Mittelstand - mit Ausnahmen natürlich.

CW: Heißt das, daß die Tendenz zu Großunternehmen geht?

Grey: Zwar ist man dort inzwischen weniger abhängig von den technischen Anwendungen, doch macht der genannte geschlossene Kreis von Anwendungen HP für die Großunternehmen interessant und damit auch die Benutzergruppe. Als Beispiel möchte ich die Firma Hoechst nennun, die kürzlich (wieder) die Mitgliedschaft beantragt hat.

CW: Nun ist Hoechst ja bekannt für seine Strategie der Offenheit und seine Experimentierfreude. Wie sieht es mit anderen Beispielen aus?

Grey: Ich darf den IBM- und Siemens-Anwender Daimler-Benz nennen, der zu uns kommt, aus dem ganz einfachen Grunde, weil er auch HP-Systeme hat. Großunternehmen kommen jetzt vermehrt zu uns. Wir führen das auf das veränderte Angebot von HP zurück. Außerdem suchen diese Unternehmen langsam jemanden, der sie vertritt - und zwar in allen Bereichen.

CW: Wie hoch schätzen Sie eigentlich die Macht der HP-Anwender ein? Und: Könnten Sie nicht noch weitere Einflüsse bündeln und kanalisieren?

Grey: Es gibt die Macht der Anwender und die der Softwarefactories. HP hat von der alten IBM gelernt, mittlerweile gibt es nämlich sehr viele Softwarepartner von HP. Wenn wir heute eine Tagung durchfuhren, haben wir im Schnitt zwischen 65 und 90 von ihnen unter unseren Fittichen, die ihre Produkte sowohl im Peripherie- als auch im Software- und im erweiterten Hardwarebereich anbieten.

CW: ... inzwischen ja wohl nicht mehr nur für HP-Plattformen, sondern im Zuge der allgemeinen Tendenz zur Offenheit auch für andere "Middleware-Anbieter", wie das neue Schlagwort heißt.

Grey: Ja. Manche SW-Häuser sind, wie zum Beispiel die Software AG, die man ohne weiteres als Software-Factory einstufen könnte, als strategische Partner mit der entsprechenden Macht zu betrachten. Das ist im Zuge dieser Öffnung für offene Systeme ganz zwangsläufig.

CW: Nun könnte es ja auch strategische Partner bei den Anwendern geben. Sind derartige Power-User bei Ihnen organisiert, solche, die wichtige Pilotprojekte übernehmen?

Grey: Ich möchte da nochmals Daimler-Benz erwähnen oder auch Klöckner.

CW: Könnten Sie kurz skizzieren, was dort "strategisch" ist, was konkret dahinter steckt. Ich denke, im Unix-Bereich müßte es - das war ja nicht immer so wie jetzt - risikofreudige Anwender gegeben haben, die heute von ihrem Mut profitieren.

Könnten Sie da auch jemanden nennen?

Grey: Ich weiß gar nicht, ob das risikofreudige Anwender sind, eher doch wohl Leute, die neue Technologien als erste einsetzen.

CW: Wenn das kein Risiko ist? Lange Zeit hieß es: Es gibt keine Software für kommerzielle Anwendungen unter Unix etc.

Grey: Der "strategische Kunde" Klöckner arbeitet jetzt mit der Software AG auf der Basis von Adabas und Natural mit HP zusammen. Die strategische Entscheidung lautete: weg von den großen Big-Blue-Systemen und hin zu einer überwiegend dezentralen Ausrichtung. Das war der erste Schritt. Was dann folgte, war, ein einheitliches Werkzeug durchgehend auf den Hardwareplattformen HP9000 und HP3000 durchzusetzen. Das bedurfte sicherlich einer von Klöckner und HP gemeinsamm getragenen Entscheidungsstrategie. Das, würde ich sagen, ist der neueste Fall in diesem Bereich.

CW: Nun gibt es ja auch noch Software-Factories wie zum Beispiel SAP oder Softlab, die jetzt in diesen Sektor hineinstoßen. Ihre User-Group könnte da eine interessante Vermittlungsfunktion wahrnehmen und versuchen, leidige Altlasten in Zukunft zu minimieren.

Grey: Mit dem guten alten MPE hatte man den Vorteil, daß man sich hinter diesem Schutzschild auch als Softwarepartner ohne starken Gegenwind bewegen konnte.

CW: Man lebte also selbst als Kleiner windgeschützt in einer seriösen, guten Nische?

Grey: Ja, so ist das für etliche SW-Partner gewesen. Heute ändert sich auch für die vielen kleineren, mittelständischen Softwerker die Welt. Durch diese "Öffnung" ist der Schutzschild in der alten Form nicht mehr da. Das heißt, man muß sich einem größeren und veränderten Wettbewerb stellen.

CW: Wobei wir endlich beim Thema Altlasten wären. Wie stellt sich dies Problem für den klassischen HP-Anwender dar? Die Posix-Schnittstelle ist ja, verglichen mit anderen Herstellern, erst relativ spät - im Dezember 1991 - gekommen. Allerdings ist HP mit seinen Workstations- sprich: Unix - schon länger stark im Markt. Es gibt also bei HP genauso wie bei anderen klassischen Anbietern, zwei Welten: MPE und Unix.

Grey: Aus meiner Sicht als industrieller Anwender war das in der Vergangenheit kein großes Problem.

CW: Tempi passati. Jetzt ist der Übergang zu Unix aktuell...

Grey: Ein früherer Nachteil war, daß man keinen offenen SW-Markt hatte. Wichtiger für uns war indes, daß wir Rechner verschiedener Größenordnungen einsetzen konnten mit er gleichen Software. Das war einmalig. Und auch in der jüngsten Vergangenheit haben wir gut damit gelebt und werden es wohl auch in den nächsten paar Jahren tun, ohne Posix-Schnittstelle.

CW: Was natürlich auch für das SW-Haus eine Annehmlichkeit ist und war.

Grey: Die Skalierbarkeit der Rechner von einem Vierplatz-System bis zu mehreren hundert Arbeitsplätzen mit der gleichen Software, das war und ist für beide vorteilhaft. Außerdem gibt es das glaubhafte Versprechen der Pflege und Weiterentwicklung des Betriebssystems. Man kann also mit MPE/X auch heute noch leben, obwohl die Rechnerstruktur intern, Stichwort RISC-Architektur, eine völlig andere ist.

Wir wollen jedoch Ihre Frage nach den Altlasten nicht unbeantwortet lassen. Immerhin haben wir einige der wichtigen größeren Vereinsmitglieder folgendermaßen dazu befragt: "Erst kam MPE, der Klassiker, dann kam dieses XL auf Euch zu, das habt Ihr nun hinter Euch gebracht, und nun kommt IX, was Posix a auch bedeutet. Habt Ihr jetzt Angst vor Unix?" Die Antwort war ein klares Nein.

Die Beruhigung für die Kunden ist, daß die Elemente aus dem alten MPE und auch aus dem XL sehr wohl alle im IX enthalten sind.

CW: Sie sprechen von ersten Erfahrungen und nicht von Meinungen?

Heimrich: Ja, das spiegelt die Erfahrungen wider, die die Leute machen. Sie sagen: Wir haben MPE/XL um Unix erweitertaber mit der Sicherheit, daß alle unsere Programme weiterlaufen können, zwar nicht eben optimal unter dieser Architektur, aber wir können entscheiden, wann wir weitere Schritte tun, ohne daß wir unsere tägliche Arbeit in irgendeiner Weise restringieren. Und ich glaube, das gilt auch für die SW-Häuser.

CW: Wie sieht es mit anderen Altlasten aus? Stichwort Datenbanken!

Grey: Da ist zu denken an Aktivitäten, die wir als nationale und internationale Benutzergruppen im Interesse der Mitglieder HP gegenüber durchgeführt haben, als erkennbar war, daß - neben dem klassischen Datenbanksystem Image - plötzlich mit Alldata der erste relationale Ansatz als HP-Eigenentwicklung kam und dann, von den großen Anbietern, die entsprechenden Portierungen von Oracle etc.

Wir sahen die Gefahr, daß Turbo-Image, ein von uns sehr geliebtes Datenbanksystem, da es eben sehr schnell und sehr stabil ist in der Weiterentwicklung, auf der Strecke bleibt. Dann haben wir sowohl national als auch international in den Special-Interest-Groups HP gegenüber deutlich gemacht, das wir, Turbo-Image betreffend, klare Commitments haben wollen. Und HP hat sich dann auch bemüßigt gefühlt, auf den nächsten internationalen Konferenzen in San Franzisko und San Diego klar zu machen, daß Turbo-Image kein totes Produkt ist.

CW: Haben Sie das schriftlich?

Grey: HP hat uns später in Hamburg ein Schreiben zur Verfügung gestellt, in dem der zuständige General Manager klar und deutlich erklärt, es liege nicht in der Absicht von HP, in absehbarer Zeit irgend etwas zu ändern. Turbo Image werde weiter unterstützt. Das gleiche geschieht im Moment bei MPE. Eine User-Group hat natürlich auch die Aufgabe, ihre Mitglieder zu beruhigen und gleichzeitig die Strategie des Herstellers etwas weiter auszuleuchten, als ihm das manchmal lieb ist.

CW: Zum Beispiel?

Grey: Zum Beispiel versuchen wir bereits jetzt etwas über die aktuelle Produktserie Nova herauszufinden. Es ist natürlich nicht gerade im Interesse eines Verkäufers, der noch "alte Modelle" auf Halde hat, solche Informationen publik zu machen. Hier haben wir ganz klar die Aufgabe, solche Informationen zu veröffentlichen. HP allerdings hat eine Interessenkollision.

CW: Gibt es andere Fälle, in denen Sie auf diese Art und Weise die Entscheidungen von Mitgliedern beeinflußt haben?

Grey: Bei Vesto Pneumatic in Esslingen.

CW: Es gibt also im Sektor MPE "Hardware-Ladenhüter".

Grey: Ja, das ist jedoch bei diesen ständigen Innovationen zwangsläufig der Fall. Das passiert sicherlich nicht nur HP. Auf der anderen Seite reißt man HP die Hardware aus den Händen, Workstations zum Beispiel. Da gab es sogar schon Lieferprobleme. Das sind alles Folgen dieser immer kürzeren Perioden der Ankündigung und der gleichfalls kurzen Produktzyklen. Waren das früher noch Jahre, so rechnen wir heute mit Monaten.

CW: Welche Auswirkungen hat das im HP-Markt auf die Softwarepartner?

Grey: SAP beispielsweise haben wir öffentlich gebeten, was die Auf- und Abwärtskompatibiliät ihrer Produktweiten anbelangt, Stellung zu beziehen. Mehr Druck können wir in einem solchen Fall dann leider nicht ausüben.

Hier stört uns das Umfeld von HP geradezu, und zwar insofern, als das Umarmen von so vielen mächtigen Partnern, ob es nun SAP, Informix oder die Software AG ist, Probleme schafft. Solche Factories sind nämlich nicht mehr so leicht zu handeln, wie die früher von HP abhängigen Softwerker.

CW: Das ist aber nicht HP-spezifisch, sondern charakteristisch für den sich öffnenden Markt. Nicht nur die Kunden werden freier, auch die Softwarehäuser. Irgendwann verzichten die nämlich einfach auf Abwärtskompatibilität. Davor fürchtet sich natürlich jeder.

Grey: Immerhin entwickelt SAP in Zukunft auf HP-Workstations. Sie haben sich tausend Stück beschafft.

CW: Ist das aus HP-User-Sicht ein gutes Zeichen?

Sauter: Es gab frühere Parallelen: HP hatte sich zu einer langfristigen Pflege der Systeme bekannt. MPE gibt es jetzt seit zirka 20 Jahren. Für die Softwarehäuser und Kunden hat sich das ausgezahlt. Das war aber in der Midrange-Welt einmalig. Kein anderer Hersteller hat ein Betriebssystem über diesen Zeitraum so verfeinert, skaliert und weitergepflegt. IBM beispielsweise hat mit drei verschieden neu Produktfamilien und mindestes fünf unterschiedlichen Betriebssystemen agiert.

CW: Da müssen ja die bei HP relativ neuen Apollo-Domain-Anwender,

die nicht über diese Tradition verfügen, ein rechter Fremdkörper sein. Wie hat sich die User-Group und wie HP selbst darauf eingestellt?

Grey: Für uns sind die echten Workstation-Anwender von Apollo CAD-Anwender und als solche ziemlich problemlos zu integrieren. Die anderen, die im Bereich Siemens-Nixdorf existieren. . .

CW: . . . quasi als Insel. . .

Grey: . . . die haben bei uns eigentlich keinen Unterschlupf gefunden, so daß sie sich logischerweise nach den Mainframes gerichtet haben, wo sie eigentlich zu Hause sind. Und das wird so bleiben. Siemens selbst hat ja Apollo massenweise eingesetzt in München, auch BMW. Diese Großanwender werden deshalb nicht Mitglieder bei uns und auch nicht in die HP-Welt einsteigen, nur weil HP Apollo gekauft hat.

CW: Die werden also ihr Exotenschicksal erbarmunglos ausleben müssen.

Grey: So sehen wir das auch. Oder sie müssen sich eben in die HP-Welt begeben. Und das, geschieht nun auch sukzessive. Das ist wirklich ein Problem. Nicht alle Features des Domain-Betriebssystems sind von HP übernommen worden. Und es gab Bestrebungen, bestimmte Features speziell im Netzwerkbereich, die sehr angenehm, aber alleinstehend waren, in die HP-Welt zu integrieren. Dies ist nur teilweise gelungen.

CW: Also sind diese Außenseiter eine vernachlässigbare Größe für Sie?

Grey: Das nicht. Aber die absolute Mehrheit der Apollo-Anwender geht allmählich zu HP über, ohne daß man das groß bemerken würde. Unabhängig davon bieten wir ihnen mit unseren Stammtischen in 17 Städten Deutschlands quasi eine Heimat.

CW: Das bedeutet aber nur ein Plus an Information über HP, nicht wahr?

Grey: Ja.

CW: Das ist natürlich auch eine Art von Migration.

Grey: Die Apollo-Anwender müssen nicht Mitglieder sein. Und es gibt für sie keinerlei Zwang. Langfristig allerdings wollen wir sie unter "unseren" Anwendern haben. Denn auch das Thema Apollo und dessen Betriebssystem-Spezialitäten überlebt sich im Laufe der nächsten zwei Jahre im Rahmen der Standardisierung durch OSI, OSF und wie all die Standards heißen, die Offenheit produzieren.

CW: Das ist der allgemeine Weg zur Offenheit. Welche Besonderheiten in Sachen Offenheit können Sie in der User-Group konstatieren?

Grey: Interessante Aspekte ergeben sich bei manchen Mitgliedern, die Offenheit bereits darin sehen, daß sie ihre Projekte und Programme kostengünstig auf HP-Hardware entwickeln beziehungsweise schreiben. Und die spielen sie dann in größere MVS-Systeme ein.

CW: Offenheit kann eben vieles bedeuten und sie muß auf allen Ebenen stattfinden.

Grey: Zum Beispiel entsteht bei HP jetzt gerade eine Division, genannt Mechanical Division Design (MDD), die Anwendungssoftware produziert, aber mit der Zielsetzung: egal, auf welcher Hardware das läuft. Im skizzierten Fall ist das sowohl HP- als auch DEC-Hardware, ganz deutlich ein Beitrag zum Thema Offenheit. Wenn diese Entwicklung weitergeht, dann kann es sehr schnell passieren, daß auch Softwarehäuser Produkte anbieten, zu denen sich der Kunde dann - im zweiten Schritt - die Hardware aussuchen kann. Hier scheint HP als erster ganz neue Akzente zu setzen. So etwas würde man bei keinem anderen Hersteller entdecken.

CW: Und sind diese Aktivitäten erfolgreich?

Grey: Sehr erfolgreich. Trotzdem wird von Seiten HPs den SW-Partnern gegenüber betont, daß dies eine Ausnahme ist. Man muß jetzt also aus dem Kaffeesatz herauslesen, ob diese Erklärung auch für die Zukunft gilt. Das von HP praktizierte Outphasing hat für multinationale Unternehmen Nachteile.

Sie können bei lokalen SW-Unternehmen nicht etwas einkaufen, was weltweit eingesetzt werden soll. In einem solchen Fall ist man auf weltweit operierende SW-Häuser angewiesen.

CW: Wie ist die seit Beginn des neuen Geschäftsjahres veränderte Vertriebsstruktur bei den Anwendern angekommen?

Grey: HP hat definiert, daß nur eine bestimmte Kundengruppe von HP direkt betreut wird, nämlich die berühmte Liste der 1200 Unternehmen oder Behörden.

Das ist der Focus von HP, in dem HP das Geschäft auch als Generalunternehmer ganzheitlich durchfuhren will. Ferner gibt es die nicht gelisteten Kunden, die durch VAR-Partner (Value Added Reseller) betreut werden oder durch VAD-Partner (Value Added Dealer), die das untere Marktsegment angehen.

Es gibt also A-, B- und C- Kunden. Diese Struktur schlägt sich für die VBs und die Reseller oder Dealer in Mark und Pfennig nieder. Unserer Ansicht nach sind die Vertriebsbevollmächtigten neuerdings effektiver eingesetzt. Kooperative VBs stehen jetzt auch mal den SW-Partnern zur Seite, was natürlich den Kunden zugute kommt.

CW: Also: Heile Welt! Gibt es denn heute gar keinen Ärger mehr? Früher war das anders.

Grey: Eine Konsequenz ist, daß eine bisher häufige Kritik nicht mehr geäußert wird, nämlich, daß der VB höchstens noch ein halbes Jahr lang nach Unterzeichnung des Vertrages Interesse für "seinen" Kunden zeigt. Auch hieß es häufig: Bei Weiterentwicklungen steht mir der HP-Mann nicht so zur Seite, wie ich mir das wünschen wurde. Wir haben mit dem HP-Management letztes Jahr eine Rundreise bei den Kunden gemacht und sie ganz direkt gefragt, was sie monieren. Schlecht fand man die Zentralisierung des Service in Ratingen, daran änderte auch nichts, daß der technische Service als solcher für hervorragend befunden wurde. Besonders unangenehm fiel die bürokratische Vorgehensweise der Ratinger auf. Das ist inzwischen abgestellt.

CW: Nun läßt sich keiner gerne als "B-Kunde" titulieren, geschweige denn behandeln. Wie ist die geänderte Vertriebsstruktur bei den "mittleren Kunden" angekommen?

Grey: Tatsache ist, daß von diesen Kunden am meisten Kritik kam. Typischerweise werden sie jetzt von den SW-Partnern betreut beziehungsweise von den VAR. Und für die ist er dann ein A-Kunde - sozusagen.

CW: Wie sieht es bei Ihren Mitgliedern eigentlich aus mit Herstellerwechsel? Wie hoch ist der Prozentsatz im letzten Jahr gewesen?

Grey: Bei 2,8 Prozent. Das ist sehr wenig. Indes fühlt sich HP immer noch in der Rolle des Aufnehmenden, wenn man diese "Wähler- oder Entscheidungswanderung" betrachtet. HP scheint in der Tat stark auf der Gewinnerseite zu stehen und leistet sich auch deshalb die Offenheit der Systeme.

Ferner glaubt HP, sich durch Technologie, Preispolitik und seine starke Basis freiwillig in den tobenden Sturm des Wettbewerbs der offenen Systeme begeben zu können, offensichtlich mit dem Ziel, ihn, im Vergleich zu anderen, am besten zu überstehen.