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11.05.2001 - 

Deutsche Systemhäuser kämpfen um Profil und Margen

Im Wirrwarr der Strategien

MÜNCHEN - Bei den meisten Systemhäusern am Neuen Markt bleibt derzeit kaum ein Stein auf dem anderen. Der enorme Renditedruck seitens der Anleger zwingt die Anbieter, ihre Schwerpunkte zu verlagern - weg vom margenschwachen Hardwarehandel hin zu wie auch immer gearteten IT-Services. Von Beate Kneuse*

Das einstige Paradepferd, der Computerhandel, ist bei den führenden deutschen Systemhäusern am Neuen Markt in den vergangenen Jahren zunehmend zum Sorgenkind geworden. Vor allem der Margenverfall im PC-Geschäft hat sich weiter zugespitzt, der Wettbewerb ist ruinös geworden. "Die Einkaufsabteilungen der Unternehmen schauen ausschließlich auf den Preis. Langjährige gute Beziehungen zählen nicht. Entsprechend hart wird unter den Anbietern um jeden größeren Deal gerungen", schildert Bernd Puschendorf, seit Mitte vergangenen Jahres Vorstand der M+S Elektronik AG, Niedernberg.

Doch es sind nicht nur die schwachen Margen im PC-Geschäft, die den Systemhäusern zu schaffen machen - auch der Druck der Anleger ist immens. "Die Investoren wollen ordentliche Renditen sehen", beschreibt Markus Huber, Consultant bei der Meta Group, das Problem. "Deshalb müssen sich die Systemhäuser für ein margenträchtigeres Geschäft entscheiden." Dies heißt, entweder das Handelsgeschäft extrem ausbauen, um bessere Einkaufskonditionen bei den Herstellern zu erzielen und darüber vernünftige Margen einzufahren - oder aber das Handelsgeschäft zurückschrauben und sich mehr auf IT-Dienstleistungen zu konzentrieren.

Radikaler Strukturwandel vonnötenWer sich für die zweite Variante entscheidet, begibt sich auf einen dornenreichen Weg. Erklärt Meta-Group-Consultant Huber: "Dafür ist ein radikaler Strukturwandel nötig. Das für Systemhäuser gängige Business-Modell, das viele Jahre seine Berechtigung hatte und erfolgreich war, funktioniert nicht mehr." Denn dann gehe es nicht mehr um die mit dem Hardware-Rollout verbundenen Konfigurations- und Integrationsleistungen, sondern um Themen wie komplexe Migrationsservices, Clustering, Server-Konsolidierung, Storage Services, Verfügbarkeitskonzepte und Mobility. "Die Aufgabe, das eigene Servicegeschäft massiv voranzubringen und gleichzeitig den Handel zurückzufahren, kann derzeit kaum eines der Systemhäuser bewältigen. Zum einen haftet ihnen noch das Kistenschieber-Image an, zum anderen haben alle einen Vertrieb, der darauf abgestimmt ist, Hardware zu verkaufen", zeigt sich Huber daher eher skeptisch.

Dennoch setzt man derzeit beispielsweise bei M+S alles daran, sich zum IT-Dienstleister zu wandeln. Dabei betont Vorstand Puschendorf aber bei jeder sich bietenden Gelegenheit, dass ein Ausstieg aus dem Hardwaregeschäft in keinem Fall in Betracht komme. Entsprechende Spekulationen waren kursiert, nachdem die Niedernberger im Februar diesesJahres einige Bereinigungen in ihrem Beteiligungsportfolio vorgenommen hatten. So verschmolz man die Tochter Mainstor, spezialisiert auf den Großhandel mit Lowend-Speicherprodukten, mit dem Spezialdistributor Syscotec, der wiederum im Rahmen eines Management-Buyouts später aus dem M+S-Konzern herausgelöst werden soll. Gleichzeitig verschwand der vor drei Jahren zugekaufte PC-Assemblierer DRV Dr. Böhmer quasi im Niemandsland des Konzerns. In Zukunft habe das Highend-Geschäft mit Servern und Storage-Produkten absolute Priorität, weil "beides viel Dienstleistung mit sich bringt", kündigt der M+S-Manager an.

Hardwarenahe Services zu wenigDass das hardwarenahe Servicegeschäft und die angebotenen Infrastruktur-Dienstleistungen allein aber kaum ausreichen werden, aus M+S einen etablierten IT-Service-Spezialisten zu machen, ist Puschendorf klar. Auch seine Vorgabe, den Serviceanteil am Umsatz in den nächsten drei bis fünf Jahren auf 30 Prozent zu verdoppeln, lässt sich nicht erreichen, wenn nicht neue Dienstleistungsbereiche aufgebaut werden.

Pläne hat der ehemalige Fujitsu-Siemens-Manager indes genug. So steht er beispielsweise mit einem großen Rechenzentrum in Verhandlungen in Sachen Outsourcing. Darüber hinaus liebäugelt Puschendorf mit der Übernahme "des einen oder anderen kleinen Beratungshauses". Idealerweise soll es sich dabei um Firmen handeln, die in Branchen tätig sind, in denen er die Stärken seiner Com-pany sieht - zum Beispiel im Finanzdienstleistungssektor. Übernahmekandidaten sucht M+S auch in der Sparte TK- und Netzdienste. Denn die Niedernberger haben sich als eines der wichtigsten zukünftigen Geschäftsfelder die Sprach-Daten-Kommunikation auf die Fahnen geschrieben, sind dort aber bislang ein noch weitgehend unbeschriebenes Blatt.

So schlüssig sich das Vorhaben des m+s-Strategen anhört, der dafür erforderliche Kulturwandel innerhalb der Belegschaft ist, das gibt er zu, eine Herausforderung: "Dienstleistung an sich ist für einen Hardware-Vertriebsmann erst einmal schwer zu verkaufen."

Auf jeden Fall wird der Umbau zunächst einmal Spuren im M+S-Jahresergebnis hinterlassen. Das Geschäftsjahr 2000/01 endete am 30. April. Offizielle Zahlen sind noch nicht bekannt. Tatsache ist jedoch, dass aufgrund von einmaligen Sonderposten durch Restrukturierungen in Höhe von 30 Millionen Mark das Ergebnis "recht nachhaltig belastet wird", so Puschendorf. Den geplanten Umsatz von 1,25 Milliarden Mark werde man erreichen; das operative Ergebnis vor Steuern dürfte aber aufgrund einer "enttäuschenden Nachfragesituation im vierten Quartal" nur bei rund zehn Millionen Mark liegen, teilte das Unternehmen kurz vor Abschluss des Fiskaljahres in einer Pflichtveröffentlichung mit.

Doch der viel zitierte Cultural Change und besagte Restrukturierungsmaßnahmen könnten bei M+S nur die Spitze eines Eisberges an Problemen sein - und nicht nur dort. Wenn sich Puschendorf (seit vergangener Woche vom Vertriebsvorstand zum "für das operative Geschäft verantwortlichen" Vorstand aufgestiegen; seine für die Ressorts Finanzen und Controlling zuständigen Kollegen schieden aus dem Vorstand aus, ein neu bestellter Finanzvorstand soll sich jetzt primär um ein "straffes Kosten-Management" kümmern) mit seiner ehrgeizigen Strategie vergaloppiert und sich die gewünschten Erträge nicht einstellen, dürfte M+S schnell in eine gefährliche Schieflage geraten. Immerhin hatte Puschendorf noch vor kurzem mitgeteilt, für das Jahr 2004 einen Umsatz von 2,6 Milliarden Mark im Visier zu haben und die Umsatzrendite auf mehr als zehn (Geschäftsjahr 1999/2000: 2,7) Prozent anzuheben.

Viele Expansionsstrategien sind MakulaturDie Probleme der Systemhäuser sind ohnehin vielschichtiger. Systematics, M+S & Co. haben sich, so scheint es, finanziell übernommen. Auch bei ihnen lief in Zeiten der Hausse am Neuen Markt die Akquisitionsmaschinerie auf hohen Touren. Jetzt sind viele der Expansionsstrategien nur noch Makulatur. Die Zukäufe fressen alle finanziellen Reserven auf, man lebt von der Substanz. Hinter einer "schwachen Nachfragesituation" und einer damit verbundenen Gewinnwarnung dürfte deshalb in einigen Fällen weitaus mehr stecken.

Zunehmend Kurs auf das Servicegeschäft nimmt auch die Aachener Arxes Information Design AG, die seit Anfang 1999 am Neuen Markt gelistet ist. Dort aber wird nicht so laut getrommelt. Kein Wunder: Aufgrund des schwachen Handelsgeschäfts musste der Anbieter kurz vor Ostern für das am 30. Juni zu Ende gehende Geschäftsjahr eine Gewinnwarnung herausgegeben. Statt des geplanten operativen Profits von 11,1 Millionen Euro werden die Rheinländer nun eigenem Bekunden zufolge mit 600 000 Euro nur noch hauchdünn im Plus sein. An Gesamteinnahmen sind rund 300 Millionen Euro angepeilt.

Kleine Kunden bekommen den LaufpassDas tiefe Loch in die Kasse reißt die Sparte IT Products. Statt des erwarteten operativen Gewinn von 1,1 Millionen Euro wird sie laut Arxes einen Verlust von 10,5 Millionen Euro ausweisen. Auch der Umsatz in diesem Bereich bleibt mit 205 Millionen Euro unter den ursprünglichen Prognosen von 214 Millionen Euro. Der Verlust beinhaltet Sonderbelastungen von 4,4 Millionen Euro, die im dritten Quartal für die Wertberichtigung des Lagerbestands und für Rückstellungen für Umstrukturierungsmaßnahmen anfallen. Die Aachener haben nämlich beschlossen, aufgrund des starken Margenverfalls die Notbremse bei Kleinprojekten und unrentablen Handelsgeschäften zu ziehen. Sie wurden mit sofortiger Wirkung eingestellt. Begründet Gründer und Vertriebsvorstand Sascha Hancke: "Vor zwei Jahren waren wir mit 320 Mitarbeitern und fünf Standorten entsprechend flexibel, um auch unsere vielen kleinen Kunden effizient zu bedienen." Das funktioniere mit heute 1400 Mitarbeitern und 20 Niederlassungen nicht mehr.

Auswirkungen wird dies auf die Vertriebsmitarbeiter haben, die bislang mit den kleinen Unternehmen befasst waren. Deshalb habe man schon im vierten Quartal 2000 ein umfangreiches Qualifizierungsprogramm für den Vertrieb aufgesetzt, mit dem den Mitarbeitern die Möglichkeit gegeben werden soll, sich zum "dienstleistungsorientierten Verkäufer" zu entwickeln. "Das kostet Geld", sagt Hancke.

Andere Maßnahmen, dem unrentablen Handelsgeschäft gegenzusteuern, sollen hinzutreten. So will Hancke das Volumengeschäft an einen Distributor auslagern und den Schwerpunkt künftig auf den beratungsintensiven Produktverkauf, sprich: Highend-Server und -Storage-Produkte, legen.

Mit der Servicesparte ist er in diesem Geschäftsjahr zufrieden. Beim angestrebten Umsatz von 88 Millionen Euro und einem operativen Gewinn von zehn Millionen Euro liege man im Plan. Im Umsatz enthalten sein werden Erlöse von acht Millionen Euro, die die E-Service-Aktivitäten beisteuern. Sie wurden Anfang des Jahres in die Tochter Encrease AG ausgegründet. In diesem Sektor rechnet Hancke mit einem "exorbitanten Wachstum" und will pro Jahr die Mitarbeiterzahl verdoppeln. Encrease zeichnet für Internet-Projekte in großen Unternehmen verantwortlich.

Auch in Sachen Infrastruktur-Dienstleistungen schreiten die Aachener voran. Im Rahmen ihres Business-Center-Konzepts stellen sie Kunden komplett eingerichtete Büroräume und Gewerbeflächen zur Verfügung. Hancke: "Es gibt mittlerweile viele Projekte, die nur noch 15 oder 18 Monate dauern. Für die dazu benötigten Arbeitsplätze aber lohnen sich weder gängige Mietverträge noch die Geräte-Anschaffungen." So sehr die Aachener aber auch die Weichen in Richtung Dienstleistung stellen, Meta-Group-Consultant Huber bleibt skeptisch: "Bei Arxes ist die Wandlung vom Entchen zum Schwan noch nicht recht erkennbar, da ist M+S weiter."

Servicegeschäft alleiniger Umsatzträger?Firmenchef Hancke indes hält an seinen ehrgeizigen Plänen unbeirrt fest, bis zum Jahr 2002/03 alle Erlöse aus dem Servicegeschäft zu generieren. Allerdings, schränkt er ein, seien darin auch Produktumsätze enthalten. "Gerade bei den Infrastruktur-Dienstleistungen ist ja immer auch Hardware vonnöten.

Die Verantwortlichen der Gaildorfer Bechtle AG dürften dieses - wie es scheint - nicht ganz klare Commitment ihres Wettbewerbers bedauern. Erst jüngst hatte Vorstandschef Gerhard Schick gegenüber der Presse erklärt: "Wir freuen uns über alle, die sich aus dem Handelsgeschäft zurückziehen wollen." Verständlich. Denn im Gegensatz zu M+S und Arxes setzen die Schwaben weiterhin auf den Produkthandel als wichtiges Standbein. Im abgelaufenen Geschäftsjahr 2000 erlebten die Gaildorfer im Handelsgeschäft zwar ebenfalls schwierige Zeiten, dennoch steigerten sie den Umsatz im Produkthandel mit Hilfe von Akquisitionen auf 203,7 Millionen Mark - gegenüber den vorjährigen Einnahmen von 92,4 Millionen ein sattes Plus von 120 Prozent. Der Gewinn vor Steuern und Zinsen fiel mit 3,6 Millionen Mark vergleichsweise passabel aus.

Den Markt aufkaufen - auch eine StrategieDas zweite Standbein der Gaildorfer sind die Systemhäuser, die ausschließlich in Deutschland aktiv sind. Wie kaum ein anderes Unternehmen haben die Bechtle-Macher, die März 2000 an den Neuen Markt gingen, in den vergangenen drei Jahren mittlere und kleine Systemhäuser zugekauft - allein im Jahr 2000 waren es fünf. Jetzt, so wollen es Branchenkenner wissen, soll auch die Kasse der Schwaben äußerst klamm geworden sein.

Erst vor kurzem sorgten die Schwaben zudem mit dem Kauf der angeschlagenen TDS-Systemhaus-Sparte CHG für Schlagzeilen. Damit nämlich schlug Bechtle gleich zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen hat man im margenschwachen Produktgeschäft nun einen Konkurrenten weniger, zum anderen gewann man Dienstleistungs-Kenntnisse hinzu. Letztere dürfte dürften den Schwaben gut zu Gesicht stehen. Denn vom Umsatz des Systemhausgeschäfts, der sich im zurückliegenden Geschäftsjahr auf 751,9 Millionen Mark belief, entfallen nur 16 Prozent auf Serviceleistungen.

Dass der Neuerwerb zuletzt nicht profitabel war, stört Klenk nicht. "Für alle Systemhäuser war das Jahr 2000 extrem schwierig. CHG hat sich den Umständen entsprechend wacker geschlagen. Jetzt herrscht bei denen Aufbruchstimmung, denn unsere Ausrichtung als handelstreibender Dienstleister ist eindeutig." So ähnlich hat das auch bei der MSH-Übernahme durch Systematics geklungen.

Ein Bekenntnis zum ProdukthandelVon der Stärkung des Handelsgeschäfts wollen die Bechtle-Lenker jedenfalls auch in Zukunft nicht abrücken. Eine Umstrukturierung oder Neuausrichtung ist nicht in Sicht. Die "Selbstfindungsphase" der Konkurrenz beobachtet Klenk allerdings mit großem Interesse. Denn entgegen allen Beteuerungen seitens M+S sowie Arxes bewertet er - wie auch Meta-Group-Consultant Huber - die Umbauten bei den Mitbewerbern als schrittweisen Ausstieg aus dem Produkthandel.

Durchaus möglich, dass Bechtle in den nächsten Jahren noch mehr Grund zur Freude hat. Nämlich dann, wenn M+S und Arxes bei ihrer Neuausrichtung patzen. Und im IT-Service-Geschäft wird längst mit ähnlich harten Bandagen gekämpft wie zwischen den Systemhäusern - nur dass da noch ganz andere Player mit von der Partie sind. "Auf dieser Wiese weiden viele Kühe", erklärt Meta-Group-Mann Huber. Allerdings muss auch Bechtle seinen Investoren im laufenden Geschäftsjahr wieder bessere Ergebnisse präsentieren. Der anvisierte Gewinn vor Zinsen und Steuern von 53,1 Millionen Mark wurde im Geschäftsjahr 2000 mit den erreichten 15,4 Millionen Mark weit verfehlt. Irgendwann, so verlautet es aus dem Wettbewerbsumfeld, müsse auch Bechtle damit beginnen, seine Zukäufe zu integrieren. "Man kann auf Dauer nicht Unmengen kleiner GmbHs mitführen", versucht sich Arxes-Gründer Hancke an einer Retourkutsche.

*Beate Kneuse ist freie Journalistin in München.

Beispiel SystematicsSystematics ist nur einer von vielen Belegen, wie schnell der Traum von der Neuausrichtung platzen kann. Mit einer sehr ehrgeizigen Zielsetzung setzten sich die Hamburger selbst unter Druck. "Mit solchen Aussagen wäre ich sehr vorsichtig", meint indes Meta-Group-Berater Huber mit Blick auf das Geschehen im Markt: "Systematics wollte im kommenden Jahr unter den Top Five in Europa sein. Jetzt ist es von EDS gekauft worden." Die Hamburger, nach GE Compunet bislang die Nummer zwei in der deutschen Systemhausliga, verschwinden nun von der Bildfläche. Nach monatelangen Verhandlungen mit EDS schlüpften sie Anfang April unter das Dach des US-amerikanischen Servicegiganten und gaben ihr Handelsgeschäft an den Distributor Actebis ab. Getrieben vom Ehrgeiz, sich innerhalb von zwei Jahren zum E-Business-Integrator zu wandeln, hatten die Systematics-Lenker nach dem Börsengang im September 1999 zahlreiche Unternehmen gekauft, darunter den IT-Großhändler MSH International, früher Memorex Telex. Mit MSH wollte sich Systematics vor allem in Sachen Infrastruktur-Services verstärken, aber man tat sich, wie es offiziell dargestellt wurde, mit der Integration schwer. In Wahrheit entpuppte sich die vermeintliche "Perle" MSH, wie Insider wissen, aufgrund des margenschwachen Geschäfts und interner Management-Fehler finanziell als ein Fass ohne Boden. Zudem ließ sich Systematics nach Ansicht von Meta-Group-Berater Huber im Rahmen seiner Management-Consulting-Aktivitäten zunehmend auf den Wettbewerb mit den Beratungsriesen Accenture, Cap Gemini Ernst & Young und Pricewaterhouse-Coopers ein. "Insgesamt", konstatiert Huber, "waren die Ziele zu hoch gesteckt. Systematics ist auf dem Weg zum E-Provider der Atem ausgegangen."

Führende Systemhäuser - eine Reminiszenz

Unternehmen / Umsatz in 2000* in Millionen Mark / Serviceanteil in Prozent

GE Compunet / 2962 / 26

Systematics / 1242 / 72

Debis PCM / 1151 / 25

M+S Elektronik / 984 / 15

Bechtle / 956 / 16

ADA / 561 / 60

Arxes / 279 / 19,5

TDS/CHG / 90 / 22

*Falls Umsätze nicht veröffentlicht sind, wurden sie von Meta geschätzt.

Nach Compunet kommt noch immer lange nichts. Doch unter den Verfolgern der General-Electric-Tochter hat mit dem Kauf von Systematics durch EDS sowie die Übernahme der Handelssparte von TDS (CHG) durch Bechtle ein Hauen und Stechen begonnen. Quelle: Meta Group