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19.01.2001 - 

IT in Banken/Transparenz und Geschwindigkeit stärken Kundenposition

Immobilienfinanzierung aus dem Web: Multichannel-Strategie auf dem Prüfstand

Mit Immobilienfinanzierungen bedrohen junge Internet-Firmen etablierte Banken.Die Newcomer treiben die Kundenorientierung auf die Spitze: Sie ermitteln nicht nur den günstigsten Anbieter auf dem Markt, sondern drücken auch die Konditionen der Geldinstitute auf Minimalsätze. Welche Technik wird für die Finanzierungsangebote und Konditionsvergleiche im Internet genutzt? Johannes Kelch* hat recherchiert.

Auf der Suche nach einem neuen Domizil fand Klaus Weise vor wenigen Monaten eine "100-prozentige" Traumwohnung in München. Am Samstag hatte der Unternehmensberater das Objekt besichtigt, und nun war Eile geboten. Am Sonntag schickte der 36-Jährige der Brokerfirma interhyp.de eine E-Mail, am Montag wurde er telefonisch beraten, und schon am Ende der Woche stand die Finanzierung. Sogar die gewünschte Tilgung über Einzahlungen in einen Aktienfonds ging glatt über die Bühne, obwohl das für viele Banken ein rotes Tuch ist.

Viele Anbieter mit ähnlichen IdeenWer bauen oder eine Immobilie kaufen will, hat heute zusätzliche Möglichkeiten. Auf der Website neuartiger Internet-Firmen finden Interessenten nach Eingabe weniger Basisdaten zum Objekt ihrer Begierde per Knopfdruck das Geldinstitut mit den kaum schlagbaren Finanzierungskonditionen. Im günstigsten Fall bekommen Kunden schon innerhalb von 48 Stunden nach Vorlage vollständiger Unterlagen den unterschriebenen Kreditvertrag zugeschickt.

Rund 300 Milliarden Mark nehmen Privatleute jährlich an Krediten für ihre Immobilien auf, schätzt Interhyp-Vorstand Marcus Wolsdorf. Bei Provisionen in der Größenordnung von 0,4 bis 0,75 Prozent beläuft sich der Markt für die Vermittlung von Immobilienfinanzierungen in Deutschland auf etwa 1,5 bis zwei Milliarden Mark. Die Betreiber der Websites können jedoch zusätzlich durch Vermittlung von Versicherungen und Verkauf von Bannerspace Geld verdienen.

So tummeln sich weitere Anbieter mit ähnlichen Ideen im Web. Die von der Hypo-Vereinsbank gegründete Planet Home AG vermittelt nicht nur Finanzierungen, sondern makelt auch online mit Immobilien. Andere Startups sind zu finden unter e-rate.de, easyhyp.de, baufinanz-directservice.de und hypotheken-discount.de. Für hohe Transparenz auf dem Markt sorgen zudem Websites, die nicht vermitteln, sondern Konditionen vergleichen: biallo.de, fmh.de und baugeldvergleich.de.

Bislang hat das Geschäft der Internet-Firmen nur marginale Größen erreicht. Ralf Cymanek, Vorstand Finanzierung, IT und Operations bei Planet Home, kennt Marktzahlen: Erst zwei Prozent der Finanzierungen privater Eigenheime werden übers Web vermittelt. Wie Cymanek betont, nutzen heute vor allem Menschen mit Abitur oder Hochschulabschluss die neuen Möglichkeiten: "Es ist überraschend, wie weit die Online-Finanzierung bei gut informierten Personen ohne Beratung abgewickelt werden kann."

Doch an die Finanzierung von Gewerbe-Immobilien trauen sich die Newcomer im Web noch nicht heran. Denn in diesem komplexen und daher beratungsintensiven Zweig können die Internet-Firmen ihren Vorteil - Automatisierung von Suchprozess und Angebotserstellung - nicht ausspielen.

Doch welche technische Infrastruktur nutzen die neuen Vermittler von Immobilienfinanzierungen? Ralf Cymanek betont, die IT-Architektur sei typisch für moderne Websites. Planet Home setzt, geschützt durch Firewalls, Web- und Applikationss-Server, auf einer Sun-Solaris-Plattform auf.

Die Datenbanken auf der Basis von Oracle-Clustern arbeiten auf getrennten Servern, wobei sensitive Kundendaten von den Geschäftsdaten getrennt und durch eine zweite Firewall geschützt sind. Die Kernanwendung wurde unter Einsatz der E-Business-Suite des Stuttgarter Anbieters Abaxx realisiert. Spezifische Komponenten von Drittanbietern wie Video-Server oder ein Content-Management-System (CMS) laufen auf separaten Rechnern.

Um Ausfallsicherheit zu erzielen, ist die gesamte IT gespiegelt. "Loadbalancing" zwischen den Servern trägt dazu bei, die Rechenleistung geichmäßig auf die gesamte Struktur zu verteilen. Die produktive IT wurde nicht in den Räumen von Planet Home aufgebaut, sondern steht bei einem Hoster, der eine schnelle Internet-Anbindung und den Betrieb rund um die Uhr garantiert.

Im Prinzip einfach ist auch die selbst entwickelte, auf Java basierende IT bei Interhyp. Wie bei Planet Home kommen die Server von Sun und die Datenbank-Systeme von Oracle. Der "Tilgungsrechner", mit dem der potenzielle Kunde ermittelt, wie schnell er sein neues Heim abbezahlen kann, beruht auf "einfacher Arithmetik", so Interhyp-Frontmann Wolsdorf.

Es gibt jedoch in der IT auch technisch komplexere Bausteine. Wer eine günstige Finanzierung gefunden hat, kann sich den Vertrag der jeweiligen Partnerbank zu Hause ausdrucken. Die Konditionen bleiben 48 Stunden verbindlich, es sei denn, die Angaben der Kunden erweisen sich als falsch. Um im Vorfeld einer verbindlichen Zusage die verschiedenen Ausschlusskriterien automatisch und zweifelsfrei zu prüfen, ist ein "sehr flexibles technisches Modell" erforderlich, so Cymanek. Auch das "Scoring", mit dem sich unsichere Kandidaten ausfindig machen lassen, die bei mehreren Ausschlusskriterien hart an der Grenze liegen, muss zuverlässig funktionieren.

Sehr praktikabel umgesetzt ist eine Art Workflow, den Interhyp nutzt, um den Weg vom Antrag bis zur verbindlichen Zusage eines Geldinstituts transparent zu machen. So wandern die Daten des Kreditantrags, der online eingeht, in ein eigenes Abwicklungsmodul. Hier wiederum kontrollieren die Mitarbeiter die Arbeitsschritte bei der Vorprüfung des Antrags. Der Kunde kann jederzeit online anhand einer "Checkliste" erkennen, wie weit die Bearbeitung seines Antrags schon gediehen ist.

Geschickt konzipiert ist auch das Zusammenspiel zwischen Interhyp und "virtuellen Vertriebspartnern". Diese bieten auf ihrer eigenen Website an, die günstigste Immobilienfinanzierung ausfindig zu machen. Sie greifen jedoch auf die IT von Interhyp zu, um den Konditionenvergleich zu ermöglichen. Wer bei der Direkt Anlage Bank oder bei Focus online nach einer günstigen Finanzierung für ein Häuschen sucht, bezieht die Formulare und Berechnungen aus den Rechnern von Interhyp. Das Look and Feel entspricht jedoch dem der Direkt Anlage Bank oder von Focus online. Denn Layout-Elemente der virtuellen Vertriebspartner - etwa das Aussehen eines Buttons - sind bei Interhyp in der Datenbank hinterlegt und werden aufgerufen, sobald der Zugriff auf dem Umweg über die Website eines virtuellen Vertriebspartners erfolgt. Das virtuelle Vertriebsnetz von Interhyp umfasst bereits 50 Partner. Kommt es zu einer Finanzierung, dann erhalten die virtuellen Partner einen Anteil an der Vermittlungsprovision.

Noch sehr konventionell wirkt sowohl bei Interhyp als auch Planet Home das Zusammenspiel mit den Partner-Banken. So faxen diese täglich die aktuellen Konditionen an die Mitarbeiter der Internet-Firmen; diese geben sodann die Zinssätze in die Datenbanken ein. Ralf Cymanek verweist auf die höhere Sicherheit, die durch dieses traditionsreiche Verfahren gewährleistet werde. Die Programmierung von Schnittstellen zu den Kernsystemen der Banken wäre nach Darstellung von Cymanek zu aufwändig.

Ein Grundstück im CyberspaceMit welcher Strategie können die Geldinstitute nun der geballten Vertriebsmacht aus dem Internet begegnen? Was ist zu tun, um zu verhindern, dass das Geschäft mit Immobilienfinanzierungen ganz oder teilweise wegbricht?

Die Hypo-Vereinsbank fährt eine Strategie des Multi-Channel-Banking. Sie stellt sich sowohl auf der eigenen Website als auch bei Interhyp und Planet Home mit ihren Finanzierungskonditionen dem Wettbewerb. Daneben bekommen Kunden nach wie vor in den Filialen im persönlichen Gespräch ihre Baufinanzierung vermittelt. Vorteil dieser Strategie ist, dass der Kunde fast überall im Web auf das Angebot der Bank stößt. Da die meist jungen, aber mehr und mehr Internet-erfahrenen Immobilienerwerber überall auf Schnäppchenjagd gehen, prägen sich ihnen die online wie offline aktiven Institute am tiefsten ins Gedächtnis ein.

Die Deutsche Pfandbriefbank mit Sitz in Wiesbaden gibt sich der Multi-Channel-Strategie mit besonderer Inbrunst hin. Auch sie stellt sich der Konkurrenz bei hypotheken-discount.de. Das hindert sie nicht daran, selbst unter "depfa-privat.de" ein Java-Applet mit 320 Kilobyte zum Herunterladen von Antragsunterlagen bereitzuhalten. Darüber hinaus hat die Bank mit "bauboden.de" ein Grundstück im Cyberspace besetzt, das den Anschein der Neutralität eines Finanzierungsvermittlers erweckt.

Andere Banken, so die Stadtsparkasse München, verzichten bislang auf eine Präsenz bei den neuen Web-gestützten Finanzierungsvermittlern. Der an E-Business-Projekten arbeitende Leiter Unternehmensentwicklung Bernhard Grolik beobachtet die Aktivitäten der neuen Vermittler. Schon fühlt die Stadtsparkasse bei den Newcomern vor.

"Um ein Gespür zu bekommen, wie groß das Geschäftsfeld ist", so Grolik, gibt die Stadtsparkasse neuerdings potenziellen Kunden die Gelegenheit, auf der eigenen Website mit den aktuellen Finanzierungskonditionen "Musterberechnungen" anzustellen. Wem die Zinssätze zusagen, die bei einem Test über den Schnäppchen-Konditionen aus dem Netz lagen, kommt online allerdings nicht mehr weiter. Nach der Schnupperphase muss der Interessent per Telefon oder in der Filiale vorsprechen. Um mit den Web-Brokern wenigstens bei der zeitlichen Abwicklung konkurrenzfähig zu sein, verspricht man verbindliche Finanzierungszusagen innerhalb von 24 Stunden. Wer sich vor wenigen Monaten nach einem Baukredit erkundigte, musste noch unbestimmte Zeit warten, bis die Kreditabteilung ihren Segen gab. Trotz der beschleunigten Abwicklung hat Bernhard Grolik noch keine "überwältigende Resonanz" auf das Angebot auf der Website registriert.

Kunden brauchen individuelle BeratungGrolik glaubt ohnehin, dass die Banken im Geschäft mit privaten Immobilienkäufern "immer an den Punkt kommen, wo die Kunden individuelle Beratung brauchen". Erste Erfahrungen aus den USA zeigten, dass Online-Abschlüsse gar nicht so gefragt seien. Der Verband der Deutschen Hypothekenbanken teilt diese Skepsis.

Rebecca Holter von dessen Arbeitskreis E-Commerce verweist auf die 1994 gegründete Online-Bank mortgage.com mit Sitz in Florida, die im Oktober 2000 mit Pauken und Trompeten unterging. Nach ihren Informationen wollen Bankkunden zwar über das Internet mit ihrem Geldinstitut Kontakt aufnehmen, aber nicht ausschließlich. Studien hätten gezeigt, dass 80 Prozent "diverse Zugangswege" nutzen wollen. Aus diesem Grund gingen reine Online-Banken dazu über, sich vor Ort niederzulassen.

Der Verband Deutscher Hypothekenbanken empfiehlt seinen Mitgliedern indessen den umgekehrten Weg von der Geschäftsstelle ins Web und ins "MultiChannel-Banking". Das Internet sei "grundsätzlich als Informations- und Vertriebskanal notwendig", so Holter. Übers Internet werde ein "zusätzlicher Vertriebsweg" eröffnet. Nur geringe Chancen gibt die Expertin den Online-Finanzierungsvermittlern. Sie vermutet, dass die Kunden zwar die Konditionen bei den Vermittlern abfragen, aber dann zu ihrer Bank oder Sparkasse gehen, um mit ihrem persönlichen Berater eine noch günstigere Finanzierung auf die Beine zu stellen. "Sehr gespannt" ist die Mitarbeiterin beim Verband Deutscher Hypothekenbanken auf die ersten Geschäftsberichte der neuen Finanzierungsvermittler.

Sogar Ralf Cymanek von Planet Home sieht den Konkurrenzkampf um Immoblienfinanzierungen als offenes Rennen: "Wenn wir als Vermittler nicht effektiver und kostengünstiger sein können als die Banken, haben wir am Markt nichts verloren."

*Johannes Kelch ist freier Journalist in München.