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10.04.2007

In der Channel-Offensive

Nach der Akquisition der Intel-Media-Processing-Sparte und der Umbenennung will Dialogic - vormals Eicon Networks - nun mit Hilfe der Partner das Unified-Communications-Geschäft im Microsoft-Umfeld voranbringen.

Von Dr. Thomas Hafen

Es kommt selten genug vor, dass der Kleine den Großen kauft, noch seltener, dass der Käufer den Namen des Gekauften annimmt. Im Fall von Eicon Networks und Dialogic ist beides der Fall: Eicon hatte im August 2006 von Intel die unter der Marke "Dialogic" bekannte Media-Processing-und-Signaling-Sparte übernommen und sich im Oktober in Dialogic Corporation umbenannt. "Dialogic war weltweit die stärkere Marke", sagt Florian Bock, Regional Sales Director DACH.

Der Anbieter hat mit der Übernahme nicht nur sein Portfolio um Media Gateways, Host-Media-Processing-Software und Signalisierungslösungen ergänzt - er hat auch seine Distributionskanäle konsolidiert und will nun im Channel in die Offensive gehen. Ein neues Partnerprogramm soll klarer zwischen Channel-und Application-Partnern unterscheiden und beiden Gruppen die für sie passende Unterstützung bieten.

In beiden Bereichen gibt es vier Stufen: Vom "Innovator", über den Silber- und Gold-Status kann sich der Reseller oder ISV zum "Platinum"-Partner hocharbeiten. Für die Einteilung im Channelbereich sind im Wesentlichen Umsatzziele entscheidend sowie die Bereitschaft, an gemeinsamen Marketingaktivitäten teilzunehmen. Ab dem Silber-Status müssen Partner außerdem einmal im Jahr eine Partnerkonferenz besuchen und regelmäßig Schulungen absolvieren. Ab dem Gold-Status erhalten sie außerdem persönlich Betreuung durch einen Account Manager.

Bock sieht für Channel-Partner vor allem große Chancen im Microsoft-Umfeld: Mit den Gateways der 3000er-Serie lassen sich Exchange-2007-Installationen mit ISDN-Anschlüssen und QSIG-fähigen TK-Anlagen verbinden. So kann der Kunde alle Sprachfunktionen der aktuellen Exchange-Version- beispielsweise das Vorlesen von E-Mails - auch über das öffentliche Telefonnetz nutzen.

Vor allem Microsoft-Partner könnten davon profitieren, so der Dialogic-Manager: "Es gibt tausende von Exchange-Servern, die können wir alle verbinden." Dialogic will dafür das nötige Wissen bieten: "Microsoft-Partner sind oft IT-lastig, wir liefern das TK-Know-how." Mit den Gateways, die zwischen 2.500 und deutlich über 10.000 Euro kosten, und dem Folgegeschäft sollen Partner mehr als die "üblichen paar Prozent" verdienen: "Wir wollen, dass Integratoren gut davon leben können", sagt Bock.