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02.06.1978

"In fünf Jahren größer als Nixdorf"

Mit John F. Cunningham, Senior Vice President Sales der Wang Laboratories Inc., sprachen Dieter Eckbauer und Elmar Elmauer

- Bis vor einigen Jahren lag der Schwerpunkt der Wang-Aktivitäten bei Tischrechnern für technisch-wissenschaftliche Anwendungen. Nun zielen Sie auf andere Marktsektoren. Welche sind das?

Mit den auf der 2200VS aufgebauten Computersystemen überschreiten wir die Schwelle zum Mainframe-Markt. Darüber hinaus wollen wir unsere Position in der dezentralisierten Datenverarbeitung verstärken. Und schließlich geht es uns darum, unsere Position im Bereich der Textverarbeitung weiter auszubauen.

- Warum geht Wang gerade diese Märkte an?

Sie haben nach unserer Meinung das höchste Wachstumspotential.

- Wenn wir den Markt der unteren Mittelklasse-Systeme betrachten - welche Konkurrenten gibt es da und wieviel wird überhaupt verkauft in diesem Segment?

In dieser Klasse von Produkten wären - auf der Minicomputerseite - zunächst die PDP-Systeme 11/35 bis 11/60 sowie die kleineren 11/70er zu nennen. Mit diesen Maschinen macht DEC nach eigenen Angaben einen Umsatz von 200 Millionen Dollar pro Jahr. Dann käme Data General mit den Eclipse-Systemen 230 und 330, die wesentlich zu dem außergewöhnlichen Wachstum dieses Herstellers in den vergangenen drei Jahren beigetragen haben. DG dürfte in dieser Produktklasse rund 100 Millionen Dollar umsetzen. Nicht zu vergessen Hewlett Packard mit dem System 3000 und einige andere Firmen wie Prime und Interdata. Bei den Mainframern denke ich beispielsweise an Burroughs mit der B 1800 und natürlich an IBM mit den größeren System/3-Modellen und den Systemen 370/115, 370/125. Zusammen mit den übrigen Mainframern dürften die genannten Universalrechner-Hersteller auf einen jährlichen Verkaufswert von rund 500 bis 600 Millionen Dollar kommen - wohlgemerkt mit >Small Business Systems<. Wir haben also einen separaten Teil des Marktes für Informationssysteme von ungefähr einer Milliarde Dollar - und in diesem Teil war Wang bisher noch nicht vertreten.

- Dies ist ein Markt, in dem nichts geschenkt wird. Welche Trümpfe können Sie ausspielen?

Unser Vorteil liegt darin, daß wir eine >Enduser-orientierte< Organisation haben, eine Service-Organisation, die etwas von der Anwendung versteht. Und wir sind eben bemüht, dem Anwender bei der Lösung seiner Applikations-Probleme zu helfen.

- Glauben Sie, daß das US-Management von Wang immer weiß, was der europäische und insbesondere der deutsche Anwender braucht? Und daß es auch entsprechend reagiert?

Bis vor zwei Jahren haben wir versucht, den Weltmarkt als Ganzes zu behandeln. Deshalb haben wir auf die Entwicklungen in Europa vielleicht ein bißchen langsam reagiert, waren auch nicht aggressiv genug in unserer Preispolitik. Jetzt streben wir eine größere >Sensibilität< an für das, was die einzelnen Märkte verlangen.

- Heißt das, die Kommunikationswege zwischen den einzelnen Wang-Gesellschaften und dem US-Headquarter wurden verkürzt?

Ja. Innerhalb von acht Tagen wissen wir, was vorne an der Front passiert, um auch Entwicklungen, die in der Schublade sind, zu korrigieren oder zu stoppen und um schnell eine Entscheidung fällen zu können.

- Sie sind noch klein genug, daß das geht?

Wir sind an und für sich schon zu groß. Wir haben nämlich festgestellt, daß das ein Problem war. In dem Moment, in dem es so viele Manager gibt, durch die das gefiltert werden muß, geht das nicht mehr: Die Information kommt verfälscht an, zu spät vor allen Dingen.

- Was haben Sie dagegen unternommen?

Jetzt wird ein vorgedrucktes Formular verwendet, das vorne an der Front vom Verkäufer ausgefüllt wird und sofort an das Management weitergeht.

- Wenn, Sie ein Produkt neu entwickeln sehen Sie zuerst den amerikanischen Markt oder den deutschen?

Ich denke, der US-Markt setzt Prioritäten für uns. Denn heute, im Jahre 1978, gehen noch die meisten Innovationen auf dem Hardware-Sektor von Amerika aus. Natürlich verfolgen wir die Entwicklungen, die sich - insbesondere auf dem Gebiet der Datenkommunikation - in anderen Ländern vollziehen, aber noch haben für uns die Bedürfnisse der US-Anwender Vorrang.

- Trotzdem wollen Sie auch in Europa, verkaufen.

Wir versuchen, die Hardware so universell zu gestalten, daß sie den unterschiedlichsten Applikations-Anforderungen gerecht wird. So haben wir beispielsweise spezielle Tastaturen für verschiedene Sprachen entwickelt. Wenn wir etwa Abrechnungs-Computer bauen, dann werden sie von der Hardware her so ausgelegt, daß sie überall auf der Welt verkauft werden können. Daß also keine maschinellen Unterschiede bestehen, die den Einsatz in einem anderen Land unmöglich machen. Das war übrigens mit ein Grund, warum Nixdorf in den USA nicht landen konnte. Es gab da Besonderheiten, die diese Produkte für den US-Anwender nicht besonders attraktiv machten.

- Sind Sie sicher, daß Sie das Image des Tischcomputer-Herstellers überwunden haben? Und woher nehmen Sie die Zuversicht, auch im kommerziellen Markt erfolgreich sein zu können?

Weil wir überall in der Welt bewiesen haben, daß wir dieses Geschäft verstehen. Wir haben beispielsweise in den USA Burroughs die Hölle heiß gemacht. Und Burroughs ist in den USA im Kleincomputergeschäft ein starker Faktor. Nixdorf ist in der Bundesrepublik ungefähr das, was Burroughs bei den >Small Business Systems< in den Vereinigten Staaten ist. Wir haben aber auch NCR und anderen Herstellern von Accounting-Maschinen Marktanteile abgenommen. Dazu bedienen wir uns leistungsfähiger System- und Software-Häuser, die die Anwendungs-Software für uns entwickeln. Deshalb sind wir sicher, genügend Resourcen zu haben, um den Einstieg in diesen Markt zu schaffen. Ich sehe keinen Grund, warum wir weltweit nicht in fünf Jahren größer sein können als Nixdorf. Dazu müssen wir in fünf Jahren in der Bundesrepublik ein Viertel dessen verkaufen was Nixdorf hier verkauft. Der Markt ist groß genug.

- Nixdorf ist bekannt für seine aggressive Preispolitik . . .

Wir sind ziemlich sicher, daß wir die Hardware-Komponenten noch billiger hauen können als Heinz Nixdorf. Nehmen Sie doch mal eine Standard-Konfiguration: Ein Bildschirm eine Tastatur, die CPU, ein 120-Zeichen-Drucker und eine Hard-Disk - das kann doch heute jeder Hersteller zu etwa den gleichen Kosten hinstellen.

- Da gibt es aber noch andere Wettbewerber: MAI und - seit neuestem - Univac mit der BC/7.

Burroughs ist ein viel härterer Konkurrent als Univac mit der BC/7. Denn das ist kein Geschäft, das man mit der linken Hand machen kann. Sie müssen eine eigene Sales-Organisation haben. Sie können nicht die gleichen Spielregeln voraussetzen wie im Großrechner-Geschäft. Sie können für die kleineren Maschinen nicht den gleichen Support geben wie im Großrechner-Geschäft. Diese Unterstützung will der Kunde nicht bezahlen.

- Die logische Konsequenz wäre doch auch große Maschinen zu bauen, wie Gene Amdahl.

Das >Plug-Compatible-Business< ist nur so lange lukrativ, solange Sie nicht so groß sind, daß Sie IBM wehtun. Sie müssen vor allem immer billiger sein als IBM. Wir wollen vielmehr in zwei bis drei Jahren Maschinen haben, die vom Durchsatz, von der Performance her mit den Mini-Mainframes von Digital Equipment vergleichbar sind.

- Nun ist DEC nicht gerade bekannt dafür, schlüsselfertige Lösungen zu bieten, was die Anwendungs-Software anlangt.

Da stimmen wir Ihnen zu. Auf diesem Gebiet unterscheiden wir uns von DEC. Wir wollen dem Benutzer Lösungen bieten.

- Wie Nixdorf?

Deshalb ist doch Nixdorf in Deutschland so erfolgreich: Die Benutzer fühlen sich rundum betreut, sie brauchen sich, nicht darum zu kümmern, was die Hardware leistet. Ihnen wird eine komplette Anwendungslösung geboten.

- Sind Ihre Vertriebsleute schon so weit?

Früher hat ein Wang-Verkäufer vorwiegend über die Hardware gesprochen: Was die CPU leistet, welche Kapazität die Platte hat. Jetzt spricht er allenfalls noch ein paar Minuten über die Hardware und dann nur noch über die Anwendung. Es geht darum, dem Interessenten zu erklären, was er mit der Maschine machen kann. Und V wie er damit Geld sparen kann.

- Haben Sie schon daran gedacht, Nixdorf-Verkäufer abzuwerben?

Nein. Die guten Leute brauchen die schließlich selber und die schlechten können wir nicht brauchen.

John F. Cunningham (35) erwarb seinen Bachelor am Boston College und seinen Magister für Wirtschaftswissenschaften an der Amos Tuck School of Business Administration, Dartmouth College.

Er kam im Jahre 1967 als Vertriebsmann zu Wang In das Verkaufsbüro Chicago. Im Laufe weniger Jahre arbeitete er sich in der Firmenhierarchie hoch, wurde zum Produkt-Manager für Timesharing-Systeme, dann zum Manager für Marketing befördert und schließlich zum Vice President Marketing ernannt.

1974 folgte die Ernennung zum Senior Vice President, Verkauf Nordamerika, 1976 wurde ihm die Verantwortung für den Verkauf weltweit übertragen.