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02.05.2005

In Russland kommt es auf den Titel an

Für eine SAP-Einführung in Russland gelten eigene Gesetze. Berater müssen nicht nur skeptische Anwender überzeugen, sondern auch mit Sprachproblemen und halbfertigen Büros zurecht kommen.

Der ehemals weitgehend geschützte russische Markt hat sich der west- lichen Wirtschaft in den vergangenen Jahren immer weiter geöffnet. Das spiegelt sich auch in der Unternehmens-IT wider. Russische Unternehmen wollen mit SAP-Einführungen westliches Prozess-Know-how importieren, um für den wachsenden Wettbewerbsdruck - nicht zuletzt durch die westliche Konkurrenz - und die eigenen Expansionsbestrebungen besser gerüstet zu sein.

Dabei sind IT-Projekte in Russland mit hiesigen kaum zu vergleichen. Die meisten russischen Unternehmen haben erst we- nig Erfahrungen mit den Veränderungen und dem zeitlichen Aufwand, die die Einführung eines neuen ERP-Systems mit sich bringen. Die geringe Projekterfahrung auf Kundenseite zusammen mit dem enormen Erfolgsdruck in dem rasant wachsenden Markt stellen extreme Anforderungen an die Projektleitung.

"Gerade in Märkten, in denen wir mit größeren IT-Projekten noch nicht so viele Erfahrungen gesammelt haben, müssen unsere Berater mit viel Fingerspitzengefühl arbeiten und pragmatisch vorgehen", sagt Jörg Dietmann, Managing Director des SAP-Beratungshauses Ciber Novasoft. "Nicht jeder gute Projektleiter in Deutschland ist geeignet, auch in Russland ein Projekt zum Erfolg zu bringen - umgekehrt schon eher."

Während westeuropäische Unternehmen auf gewachsene Geschäftsprozesse zurückblicken können, sind viele russische Betriebe noch sehr jung. Experten, die sich mit speziellen Geschäftsabläufen bestens auskennen, findet man in Russland selten. Unternehmen in Westeuropa haben meist eine genaue Vorstellung davon, wie sich die Geschäftsprozesse mit der Einführung eines neuen Systems gestalten sollen. Mit den Beratern wird dann die optimale Strategie erarbeitet. In Russland hingegen erwartet der Kunde, dass der Dienstleister den Weg vorgibt. "In Westeuropa führt der Kunde, in Russland wir", bestätigt Wolfgang Lehmann, Geschäftsführer der russischen Ciber- Novasoft-Gesellschaft: "Beratung heißt hier immer auch Prozessgestaltung."

Anwender möchten an Altsystemen festhalten

Dabei kommt die Kundenführung oft einem Drahtseilakt gleich. Während das russische Management die schnelle und konsequente Umsetzung aus der westlichen Welt erwartet, sind die Vorbehalte der Anwender groß. Hier dominiert oft die Frage, ob sich mit dem neuen System überhaupt arbeiten lässt. Die Benutzer möchten an den alten Systemen festhalten - übrigens ein Problem, auf das externe Berater auch in Westeuropa treffen.

"Viele Projekte wie die Einführung eines neuen Stammdaten-Managements bringen erhebliche Veränderungen mit sich", gibt Dietmann zu bedenken. "Sofern erforderlich, kann dies im Extremfall zu einer Neuorganisation ganzer Geschäftsbereiche wie des Vertriebs führen." Derartige Projekte sind mit einer spürbaren Belastung für das Unternehmen verbunden.

Auch die direkte Kommunikation zwischen Kunde und externen Beratern ist für den Erfolg des Projekts ausschlaggebend. Das bedeutet, dass zumindest ein Teil des Beraterteams die Landessprache beherrschen muss. Ciber Novasoft geht daher immer mehr dazu über, für Projekte in Russland Mitarbeiter einzusetzen, die neben Deutsch und/oder Englisch auch die russische Sprache beherrschen. Wo dies nicht möglich ist, wird auch auf die Hilfe von Dolmetschern zurückgegriffen.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass dies neben erhöhten finanziellen Kosten auch immer mit einem gewissen Informationsverlust verbunden ist. Nur wenn sich der Kunde verstanden weiß und das Gefühl hat, über den Prozessverlauf unterrichtet zu sein, entsteht das Vertrauen, das für die Zusammenarbeit so wichtig ist. "Vertrauen und Symphatie spielen für uns eine große Rolle", bestätigt Oleg Jerebtsov, General Manager und Eigentümer des russischen Discounters Lenta in St. Petersburg. Hier wurde eine der ersten SAP-Retail-Anwendungen in Russland eingeführt. "Statt große Reden zu schwingen, haben die Berater die Ärmel hochgekrempelt und schnell gute Ergebnisse erzielt", lobt Jerebtsov.

Schwieriges Arbeitsumfeld und hohe Erwartungen

Die Arbeitsbedingungen in Russland sind mit denen in Westeuropa meist nicht zu vergleichen. Das fängt schon mit den Zimmern an. "Unsere Kollegen arbeiten häufig auf Baustellen", so Lehmann. "Alles ist noch im Aufbau. Kleine, verstaubte Räume und halbfertige Gebäude sind daher keine Seltenheit." Auch wenn das SAP-Haus versucht, russischsprachige Berater einzusetzen und Gespräche ansonsten auf Englisch zu führen, kann es zu Sprachschwierigkeiten kommen. Außerhalb der Ballungszentren St. Petersburg und Moskau sprechen viele Russen kein Englisch, und nicht immer verfügen westliche Berater über umfassende russische Sprachkenntnisse.

"Problematisch wird das aber nur, wenn man darauf nicht vorbereitet ist", so Lehmann. "Mit der Zeit spielt sich die Zusammenarbeit ein." Auch die Mentalität der Russen ist ein wichtiger Faktor. Namen und Titel sind hier von großer Bedeutung. Während man in Westeuropa zunehmend auf Bezeichnungen wie "Premium Consultant" oder "Solution Architect" verzichtet, legen russische Kunden großen Wert darauf. "Unsere Berater verteilen in Russland andere Visitenkarten als in Westeuropa", erzählt Lehmann.

Westliche Berater sind teurer als russische Kollegen

"Russische Unternehmen setzen westliches Know-how gleich mit Qualität und einem echten Mehrwert", so der Ciber-Manager weiter. "Auch wenn inländische Consultants über die gleiche Qualifikation verfügen, werden Westeuropäer vorgezogen." Bei Kunden aus Westeuropa, die einen Rollout nach Russland planen, ist es genau umgekehrt. Hier vertraut man eher auf russische Berater, die die Spezifika des Landes - besonders in den Bereichen Finanzen und Steuern - genau kennen.

Ein weiterer Unterschied besteht in der Preisgestaltung. Während Festpreisprojekte in Westeuropa eher unüblich sind, gehören sie in Russland zur Tagesordnung - eine zusätzliche Herausforderung, denn westliche Beratern sind teuer. Projekte dauern im Durchschnitt etwa sechs bis zwölf Monate. In der Regel reisen die Berater am Wochenende zu ihrer Familie zurück. Die Flugkosten sind also enorm. Auch ist der Tagessatz eines westlichen Beraters im Vergleich zu einem russischen mit ähnlicher Qualifikation wesentlich höher. Um die Projektkosten niedriger zu halten, werden daher auch zunehmend russische Berater eingestellt, die bereits für westliche Unternehmen gearbeitet haben. "Auch diese Qualifikation wird von vielen russischen Kunden akzeptiert und ist ein Qualitätsmerkmal", so Lehmann.