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IT im Vertrieb/Kommentar

Information als Holschuld

28.03.1997

König Kunde, das war einmal", jammern die Älteren und wünschen sich in eine vermeintlich bessere Welt zurück; "Trend zur Dienstleistungsgesellschaft" registrieren die Jüngeren und fühlen sich dennoch verwaist im elektronischen Getöse auf dem virtuellen Marktplatz für neue Dienste. Zwar gibt es kaum eine zielführende Information, die nicht "by a fingertip" zu erhalten wäre, doch an die Hand wird der Suchende in der (Dienst-)Leistungsgesellschaft nicht genommen.

Sowohl die Daten, mit denen sich Vertriebsstrategen einen Vorsprung in Sachen Kundennähe verschaffen wollen, als auch die Werbebotschaft, die den Käufer locken soll, stellen Endprodukte einer komplexen Informationsgewinnung dar. Sie setzt ein hohes Maß an Professionalität im Umgang mit Informationstechnik voraus.

Vertriebsinformationssysteme als zentrale Komponenten von Data-Warehouses oder Logistiksystemen können den Kunden in den Mittelpunkt des Unternehmensinteresses stellen. Freilich um einen hohen finanziellen Preis auf seiten der Markt-Watcher, während der Kunde unerwünschten Einblick in seine mehr oder weniger geordneten Verhältnisse, Bedürfnisse und Gewohnheiten befürchten muß. Der Grad, in dem er zu einer "gläsernen Existenz" bereit ist, mag ein Indikator seiner Bindung und damit seines gewonnenen Vertrauens sein.

Zu Rechercheuren sind indes beide Gruppen geworden: die Kunden auf den traditionellen Marktplätzen, was sie hunderttausendfach immerwieder in den CeBIT-Hallen beweisen und neuerdings auch auf den virtuellen Handelsstraßen des Internet - ständig auf der Suche nach dem optimalen Produkt und/oder Service; die Hersteller und Dienstleister stets mit neuestem Skill auf der Suche nach dem Gewinne versprechenden Trendsetter.