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15.12.2015 - 

Intel-Partner mit deutlicher Umsatzsteigerung

Intel Security setzt auf Partner

Wolfgang Emmer arbeitet bei Evernine.
Der Sicherheitsanbieter Intel Security setzt zunehmend auf das Geschäft mit Partnern und scheint damit goldrichtig zu liegen. CP traf Channel-Chef Sascha Plathen und wirft mit ihm einen Blick ins nächste Jahr.

Der Kauf des Endpoint-Security-Spezialisten McAfee ist Intel Security - bis auf Rückstände im Branding - immer weniger anzumerken.

So versteht sich Intel Security heute vielmehr als ganzheitlicher Sicherheits-Anbieter, der den integrativen Ansatz seiner Lösungen in den Vordergrund rückt. Und dieser scheint im Channel anzukommen.

ChannelPartner sprach mit Sascha Plathen, Channel-Chef der DACH-Region bei Intel Security, wie die Neuerungen des Partnerprogramms 2015 im Channel ankamen und was die Intel-Partner im kommenden Jahr erwarten dürfen.

Partner mit deutlicher Umsatzsteigerung

Intel-Deutschlandchef Christian Lamprechter: "Die Entwicklung hin zu mehr Mobilität setzt sich im nächsten Jahr fort."
Intel-Deutschlandchef Christian Lamprechter: "Die Entwicklung hin zu mehr Mobilität setzt sich im nächsten Jahr fort."

Bereits im Juli 2015 startete der Sicherheitsanbieter die zweite Stufe seines dreiteiligen Partnerprogramms (ChannelPartner berichtete): Neben neuen Klassifikationen, wie dem Gold-, Silber-, oder Bronze-Partnerstatus, wurden Partnerleads transparenter entlohnt und die gesamte Abwicklung vereinfacht.

Und die Neuerungen scheinen Früchte zu tragen. So konnten laut Plathen die Top 35 Partner des Sicherheitsanbieters ihren Umsatz um 145 Prozent steigern. Zudem stieg das Projektvolumen um 36 Prozent an.

Als Gründe nannte der Channel-Chef den immer wichtigeren Stellenwert des Themas Security generell. Dies untermauern auch die Studienergebnisse des Marktforschungsunternehmens IDC. So führt 2015 mitunter das steigende Sicherheitsbewusstsein bei Unternehmen zu einer Umsatzsteigerung im Security-Sektor um 6,5 Prozent auf 3,7 Milliarden Euro.

Einen weiteren entscheidenden Aspekt für die Umsatzsteigerung der Partner sieht Plathen darin, dass das Knowhow der Partner über die Drittanbieter kontinuierlich zunimmt. Die Konsequenz: Sie können die Technologie immer besser kombinieren.

Sascha Plathe, bei Intel Security für das Partnergeschäft in der DACH-Region verantwortlich: "Techniker sind häufig auch die Verkäufer."
Sascha Plathe, bei Intel Security für das Partnergeschäft in der DACH-Region verantwortlich: "Techniker sind häufig auch die Verkäufer."
Foto: Intel Security

Insgesamt sei laut dem Channel-Chef das Interesse der Partner an Intel Security im letzten Jahr gestiegen: Insbesondere der offene, integrative Ansatz des Sicherheitsanbieters komme gut im Channel an. "Das beweist auch der Zuwachs im letzten Jahr bei den Partnern - besonders im Netzwerkumfeld."

Die Top-Security-Themen 2016

Als ganzheitlicher Sicherheitsanbieter muss Intel Security allen Sicherheits-Themen gerecht werden. Doch welche Security-Bereiche bewegen den Channel 2016?

Laut Plathen rücken neben dem Thema Silo-Lösungen auch die Endpoint Security und sicheres Mobile Device Management immer weiter in den Focus: "Letztendlich gilt es alles was eine IP-Adresse hat, in die eigene Sicherheitsstruktur zu integrieren."

Aber auch Data Loss Prevention (DLP), der Schutz gegen den unerwünschten Abfluss von Daten, und der zunehmenden Herausforderung, Produktionsanlagen abzusichern, stehen für Plathen ganz oben auf der Liste. Das trifft insbesondere auf Deutschland zu: Laut einer Befragung von IDC kam es in Deutschland bei einem Drittel der Industriebetriebe mindestens einmal zu einer Manipulation der Fertigung.

Die deutschen Fertigungsbetriebe hatten 2015 mit zahlreichen Angriffen zu kämpfen.
Die deutschen Fertigungsbetriebe hatten 2015 mit zahlreichen Angriffen zu kämpfen.
Foto: IDC

Vertriebstipps für Techniker

Im Januar 2016 soll die dritte Stufe Intel Securitys Partnerprogramms beginnen. Hier scheint der Sicherheitsanbieter auf seine Erkenntnisse des letzten Jahres zu setzen. So soll die Profitabilität der Partner weiter mit neuen Anreizen gesteigert werden.

Darüber hinaus sieht der Hersteller auch Bedarf im Aufbau von Wissen: Ein Teil des neuen Programms besteht folglich darin, in die technische Ausbildung der Partner mehr zu investieren, denn - laut Plathen - sind "die Techniker häufig auch die Verkäufer." Die Trainings sollen daher auch in Pre-Sales und Post-Sales aufgegliedert werden.

Wie die Schulungen konkret ablaufen sollen, enthüllt der Manager ebenfalls: So will der Anbieter praxisbezogen mit Hilfe spezieller Use Cases den Technikern in seinen eigenen vier Wänden den integrativen Ansatz seiner Lösung näherbringen.

Neben der technischen Ausbildung der Partner will Intel Security 2016 zudem sein IT-Portfolio klarer und präsentabler gestalten. (rw)

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