Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

02.04.1982

Intensive Incentives

Als Folge von Umsatzzwang durch konjunkturelle Einbrüche erleben die Incentive-Programme (Incentive: Anreiz) der DV-Hersteller eine Wiedergeburt. Schon einmal in den Hire-and-Fire-Zeiten der 60er und frühen 70er Jahre trieben die kleinen Liebesgaben für besonders gut funktionierende Vertriebsbeauftragte geradezu skurile Blüten - so schillernd wie in keinem anderen Wirtschaftszweig.

Inzwischen erfolgreiche Manager sprechen noch heute wehmütig von der "guten, alten VB-Zeit" als die "International-Meetings" der 100-Prozent-Clubs nicht selten mit Damen des einschlägigen Gewerbes an sonnigen Mittelmeerstränden abgehalten wurden. Dies habe damals sogar einem amerikanischen Vice-President den Kopf gekostet. Wie weiland Julius Cäsar seinen besten Kriegern vor der Schlacht zarte Mädchen in die Zelte schickte hatte der US-Boß gestandene Vorkämpfer DV-Vertriebs vor dem bevorstehenden Verkaufsgefecht ähnlich bedacht.

Meist waren es aber im "Goldenen Zeitalter der DV-Industrie" nur die Palmen der Kanaren oder Balearen, unter denen Top-VBs ihre Prämie sonnen durften. Lediglich einige wenige Verkäufer bei denen der Weizen besonders gut blühte, durften mal an einem "Streichel-Meeting" in Boston oder Buenos Aires teilnehmen. Erst als die 100-Prozent-Clubs - angeblich eine IBM-Erfindung - Schule machten und die Vertriebsleute so gut verdienten, daß sie ein Mallorca-Trip nicht mehr hinter dem Ofen hervorlocken konnte, erhielten die Incentive-Systeme einen seriösen Anstrich.

Fortan gab sich die Branche eher individuell und exotisch: Hieß früher beim einzigen Paderborner Computerbauer noch die Incentive-Devise "Segeln mit Heinz Nixdorf" so reist der hausinterne "International Sales Club" heuer von der Pader in den Urwaldstaat Brasilien.

Ein In-/Outsider-Image verpassen sich aber auch andere: Bei Wang geht's in diesem Jahr nach Hawaii Bunker Ramos "Presidents-Club" fliegt in die einstige holländische Kronkolonie Aruba im Golf von Venezuela, die Ericsson-Crew zieht es nach Japan, CDC-Verkäufer liegen 1982 auf den Bahamas- und den "First-Cabin-Club" von Tandem treibt's diesmal auf die Antillen-Insel Barbados.

Freilich wird auch hier mal die "Sau rausgelassen" - jedoch verhaltener, denn die Gemahlin ist meist dabei, und außerdem ist man ja schließlich wer! Dieses Bewußtsein haben clevere Marketing-Leute zu wecken verstanden. Zwar stehen "Globetrotter-Streicheleinheiten" ganz oben auf der Anreiz-Skala, aber mit zunehmendem Verdienst werden erfolgreiche Vertriebsbeauftragte auch zunehmend von Vater Staat geschröpft, so daß auch Geschenke-Kungelei und Cash-Incentives wieder neuen Nährboden finden.

Die wohl zur Zeit ungewöhnlichste Belohnungsvariante ersann die Wiesbadener Prime GmbH. Um ihr Minicomputer-Geschäft wieder etwas anzukurbeln, kaufte das Unternehmen einen mit Heck- und Front-Spoiler aufgemotzten Porsche im Turbo-Look, der dem jeweils monatsbesten VB bei Übernahme aller Kosten vier Wochen zur Verfügung gestellt wird. Der PS-starke Wanderpokal erfreut sich - zum Wohle der Company - im Prime-Team außerordentlicher Beliebtheit.