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19.08.1988 - 

Großangelegte Untersuchung offenbart bisherige Strategie-Defizite

ISDN: Post bemüht Berater als Troubleshooter

WIESBADEN/MÜNCHEN (cmd) - Die massive Anwenderschelte in puncto ISDN-Konzeption und die schwelende Schnittstellendiskussion zwischen Post und Herstellern haben ihre Wirkung nicht verfehlt: Das Haus Schwarz-Schilling sucht mit Hilfe externer Berater fieberhaft nach Auswegen, um ISDN nicht zum "Flop des Jahrhunderts" werden zu lassen.

Die Wiesbadener Marktforscher von Arthur D. Little, Inc., waren sicherlich nicht allzu betrübt darüber, daß ein Großauftrag der Bundespost gleichsam zwangsläufig ein Folgeprojekt nach sich zog. Vom "Gelben Riesen" damit betraut, eine ISDN-Marketingstrategie auf die Beine zu stellen, erkannten sie schnell, daß es hier bereits im Grundsätzlichen an verläßlichen und konkreten Informationen mangelt: Bei den potentiellen Anwendern besteht große Unsicherheit, wie man sich rechtzeitig und sachgerecht auf die Nutzung von ISDN einstellen kann, und viele Herstellerunternehmen tappen noch im dunkeln über das tatsächliche Marktpotential einzelner Anwendungsbereiche und die konkreten Erwartungen der Anwenderseite.

Arthur D. Little machte folglich aus der Not eine Tugend, tat sich mit zwei Münchener Partnern - der Infratest Industria und dem Team um die beiden Professoren Picot/Reichwald - zusammen und schnürte unter dem Titel "Einsatzpotential und Nutzen von ISDN" ein Projektpaket: "Wir bieten an", so heißt es in einem Schreiben an die auf dem bundesdeutschen Markt agierenden Anbieter von ISDN-Geräten, "für eine größere Gruppe von Unternehmen der Hersteller- und Anwenderseite zusammen mit der Deutschen Bundespost eine Gemeinschaftsuntersuchung durchzuführen, um die wichtigsten Einsatzgebiete von ISDN zu bestimmen und hier sowohl das optimale Vorgehen für die erfolgreiche Nutzung von ISDN zu ermitteln, als auch die für die Hersteller wichtigen Aussagen über Leistungsmerkmale, Marktpotentiale und erwartete Kostenstrukturen ableiten zu können."

Was die Wiesbadener Marktforscher dann in der "Einladung zur Teilnahme an einem Projekt mit Schlüsselbedeutung für die Informationssysteme der Zukunft" auf insgesamt 31 Seiten anführen, liest sich wie eine unverschlüsselte Liste aller bisherigen Versäumnisse bei der Vermarktung von ISDN.

Danach stehen, abgesehen von den überstrapazierten technischen Details, die Antworten auf fast alle wesentlichen Fragen der Anwender noch aus. Einige Beispiele: Bei welchen Anwendungen spielen die gleichzeitige Sprach- und Datenkommunikation oder die Sprach- und Bildkommunikation eine ausreichend wichtige Rolle, um auf ISDN-fähige multifunktionale Endgeräte umzusteigen? Bei welchen Diensten und Anwendungen ist die gesteigerte Übertragungsgeschwindigkeit ein Anreiz dafür, Anschluß an die ISDN-Infrastruktur zu wünschen? Welche Anforderungen stellt der Übergang auf ISDN an die Anpassung oder Weiterentwicklung der bestehenden Kommunikationssysteme, welche dieser Anforderungen müssen heute schon erfüllt werden, um die Umstellung auf ISDN nicht zu erschweren? Welche Investitionen und Wirtschaftlichkeitsvorteile sind beim Übergang zu erwarten?

Die Fragen, denen sich Arthur D. Little zufolge, die Bundespost gegenübersieht, offenbaren ein bisher wohl mangelndes Problembewußtsein der Mannen um Schwarz-Schilling: Welche Anwender sind überhaupt als Zielgruppe für die Markteinführung von ISDN anzusehen, und in welchen Anwendungen werden sie ISDN strategisch und ökonomisch sinnvoll einsetzen? Welche Anforderungen stellen diese Anwender an das ISDN-Dienstangebot und welche Marketing-, Beratungs- und Serviceleistung muß das Haus Schwarz-Schilling bieten, um die potentiellen Kunden rechtzeitig auf den ISDN-Einsatz vorzubereiten? Welche Vorteile ziehen die Anwender aus dem ISDN-Einsatz und welche Kosten sind sie bereit, dafür zu tragen? Welche Marktdurchdringung läßt sich für ISDN in Abhängigkeit vom Geräte- und Systemangebot der Hersteller sowie von den Umstellungsanforderungen bei den Anwendern realistischerweise erwarten, und welche Maßnahmen muß die Bundespost zur Sicherung dieser Durchdringung ergreifen?

Schließlich bekommen, wenngleich wohlformuliert, auch die Hersteller ihr Fett weg. Von ihnen werde zwar der Anspruch erhoben, daß etwa Nebenstellenanlagen ISDN-gerecht ausgerüstet seien und sie ihre Produktpalette in diese Richtung weiterentwickelten; andererseits herrsche jedoch eine große Unsicherheit darüber, welche Leistungsmerkmale, Konfigurationen und Kosten/Leistungs-Relationen beim zukünftigen ISDN-fähigen Equipment marktgerecht seien.

Das nicht sehr originelle - weil inzwischen von fast allen Beteiligten gezogene - Fazit der Marktforscher wenige Monate vor dem offiziellen ISDN-Startschuß: "Wenn ISDN wieder eine Sache der Spezialisten wird, eine Weiterentwicklung der technischen Systeme nach ausschließlich technisch-operativen Belangen, dann fährt der Zug in die falsche Richtung ab."