"Ich kann meine Leidenschaft leben", beantwortet Michael Eisler, Geschäftsführender Gesellschafter bei der friendWorks GmbH im niederbayerischen Straubing, die Frage, warum er heute im IT-Vertrieb tätig ist. Sein Weg in diesen Beruf führte über seinen Vater, da dieser eine ähnliche Funktion habe und für ihn ein gutes Vorbild gewesen sei.
Für viele Menschen ist der Vertrieb nicht die erste Berufswahl und immer noch mit Assoziationen wie Klinkenputzen verbunden. In der IT-Branche sieht das aber ganz anders aus. "Der Beruf des IT-Lösungsverkäufers ist mit einer der abwechslungsreichsten und anspruchsvollsten, den wir in der Branche kennen", so Oliver Wegner, Geschäftsführer von evolutionplan.
Ein Berufsbild - viele Facetten
Wer heute Lösungen und Services verkauft, weiß, dass es wichtig ist, sich immer persönlich weiter zu entwickeln und am Ball zu bleiben. Themen wie Internet of Things, Big Data und Cloud fordern den IT-Vertriebler zu einem regelmäßiges "Update" auf. "Das Know-how des Kunden ist heute weit höher als noch vor zehn Jahren", so Eisler, " wir sind nicht nur in der Verkäuferfunktion, sondern auch ganz viel Berater." Im modernen Lösungsvertrieb sind heute ganz unterschiedliche Rollen zu leben. Da geht es zum einen darum, erfolgreich Vertrieb zu machen und zum anderen mit dem Kunden über Trends, neue Technologien, Einsatzmöglichkeiten und Projektabläufe zu sprechen.
Innerhalb des IT-Verkaufsprozesses geht es auch um ergebnisorientierte Führung. Dieses beginnt direkt beim Vertriebler selbst. Wer sein Selbstmanagement im Griff hat und in der Projektakquise einer Struktur folgt, stellt sicher, dass er seine Zeit nicht mit den falschen Verkaufschancen verbringt, sondern hoch produktiv nutzt. Darüber hinaus ist er auch in der Verantwortung sich zu überlegen, wie und mit wem er seine Umsatz- und Ertragsziele erreichen kann. Eine weitere wesentliche Rolle besteht auch darin, intern schlagkräftige Selling-Teams aufzustellen.
Eisler kommentiert dies folgender Maßen: "Ein IT-Lösungsverkäufer kann alleine niemals erfolgreich sein. Und dann kommt es im Vertrieb auch auf die Geschwindigkeit und Qualität an." Damit dem Vertriebler nicht nachgesagt wird, dass er etwas verkauft hat, was nicht ohne weiteres lieferbar ist, braucht es somit auch ein enges Zusammenspiel mit der Mannschaft für die Umsetzung.
Kunden übernehmen die Führung
Der Einkauf von IT-Lösungen und Services hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Viele Entscheidungen werden jenseits der IT-Abteilungen in den Fachabteilungen getroffen. Bei strategischen Weichenstellungen ist sogar regelmäßig das Top-Management in Unternehmen eingebunden.
Dazu kommt die Situation, dass Kunden als Ergebnis der fortschreitenden Digitalisierung viel besser über Angebote informiert sind als noch vor ein paar Jahren und dann gerne die Führung im Prozess übernehmen. Das mündet dann meistens in der Aufforderung des Anbieters, Anforderungskataloge durchzuarbeiten oder direkt zu Produktpräsentationen ins Haus zu kommen. Wegner von evolutionplan ist der Meinung, dass nur die IT-Vertriebler, die sich nicht alles vom Interessenten diktieren lassen sondern gezielt die Führung zurückerobern, auf Kurs bleiben.
Erfolgreiche IT-Sales-Leute beherrschen ihr Handwerkszeug. Ein exzellenter IT-Lösungsverkäufer kann an bis 40 Stellschrauben drehen, um den Kunden für sein Produkt / seine Lösung / seinen Service zu begeistern. Doch nur die wenigsten Vertriebler kennen ihre 40 Stellschrauben. Hier können Sie herausfinden, welche Potenziale Sie noch aktivieren können. Anschließend erhalten Sie von evolutionplan eine kostenlose Kurzbeurteilung Ihrer Vertriebsstärken.
Im nächsten Interview schildert uns Jörg Pommerening von der QSC AG seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
friendWorks
Die friendWorks GmbH ist ein Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen, das sich auf elektronische Archivierung, Dokumenten- und Workflowmanagement spezialisiert hat. Website: http://www.friendworks.de (pah)