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15.01.2016 - 

Erfolgreich als IT-Lösungsverkäufer

IT-Verkauf braucht Struktur und Führung

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Stefan Jung ist Key Account Manager der brainwaregroup. Im Interview mit ChannelPartner verrät er, welche Schlüsselfrage ein IT-Lösungsverkäufer stellen sollte und das verkaufen Führung heißt.

Es ist nichts Neues, dass ein Vertriebler seinen Interessenten und Kunden Fragen stellen sollte. Die Phase der Bedarfsermittlung lebt von Informationen zur Ausgangslage und dem, was durch den Einsatz neuer IT-Lösungen und Services erreicht werden soll. Beobachtungen zur Folge wird das allerdings nicht durchgängig in der Branche praktiziert. Zu schnell werden Softwaredemos abgefahren oder IT-Services im Detail gezeigt. Das ist einer der Hauptgründe, warum Angebote nicht zum Auftrag führen. In den wenigsten Fällen hat das mit dem Preis zu tun, der wiederum auch eng mit den angebotenen Leistungen zusammenhängt.

Stefan Jung geht es anders an: "Ich frage nach und hinterfrage, was den Entscheidungsträger bewegt und welches Ergebnis aus dem Projekt rauskommen soll." Dabei hat seine Schlüsselfrage genau ein Wort: Warum? Das, was sich hier vielleicht banal anhört und wir von kleinen Kindern gewohnt sind, zeigt im IT-Vertrieb große Wirkung. In der Geschäftswelt werden viele Initiativen gestartet, die es nicht in ein formales Projekt schaffen. Genau das sollte ein IT-Lösungsverkäufer bereits in der Vorqualifizierung herausfinden, um seine wertvolle Zeit nicht mit den falschen Verkaufschancen zu verbringen. Innerhalb eines offiziellen Projektes ist es dann wichtig, die unterschiedlichen Stakeholder - im IT-Vertrieb das sogenannte Buying Center - im IT-Verkaufsprozess zu managen. Das warum führt auf die Ebene der Antriebsmotive und Werte, wodurch sich häufig auch eine persönliche Agenda offenbart. Mehr zum Thema Vorqualifizierung von Projekten erfahren Sie hier.

Verkauf und Einkauf gehören zusammen

Die beiden Disziplinen Verkaufen und Einkaufen gehören zusammen wie zwei Seiten einer Medaille. Ohne dass jemand etwas verkauft, kann nichts eingekauft werden. Und somit wirken auch im IT-Lösungsvertrieb zwei Prozesse: der Verkaufs- und der Einkaufsprozess. "Das Verkaufen von IT-Lösungen ist häufig komplex, aber nicht kompliziert", weiß Oliver Wegner, Geschäftsführer von evolutionplan, der mit seinem Team IT-Lösungsverkäufer gezielt in ihren Kompetenzen entwickelt. IT-Vertriebler stehen in der Bearbeitung von Verkaufschancen häufig vor dem Punkt, dass sie sich fragen, was als nächstes getan werden kann. Und hier hilft die Struktur. "Ich brauche einen roten Faden, mit dem ich den kompletten Verkaufsprozess auch führen kann", so Jung.

Kaufentscheidungen herbeiführen

Verkäufer, die unstrukturiert vorgehen, tun sich deutlich schwerer, Kunden zu sicheren Kaufentscheidungen zu führen. Die Herausforderung im IT-Vertrieb besteht darin, den Verkaufs- mit dem Einkaufsprozess des Kunden synchron zu halten. Entscheidend ist dabei, zu jedem Zeitpunkt zu wissen, wo der Interessent oder Kunde in seinem Einkaufsprozess steht. In der Praxis ist dabei festzustellen, dass die unterschiedlichen Ansprechpartner auf Kundenseite häufig selbst nicht auf der gleichen Stufe im Prozess sind. Im Verkauf von komplexen IT-Projekten besteht somit die Notwendigkeit, mit möglichst vielen Ansprechpartnern und vor allem mit den Entscheidungsträgern zu arbeiten.

Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.

Im nächsten Interview gibt uns Sascha Kaiser der mdt Software Service Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.

Über die brainwaregroup: Die brainwaregroup ist seit 25 Jahren am Markt und zu den Kernkompetenzen gehören die Entwicklung, Vertrieb, Schulung und Support von softwarebasierten Lösungen im Bereich IT Lifecycle- und Vertragsmanagement. Die Produktbrands columbus für die technischen Aufgaben (Softwareverteilung, Patch Management, usw.) und spider für die betriebswirtschaftlichen Aufgaben (Assetverwaltung, Lizenzmanagement, usw.) sind modulare, aufeinander abgestimmte Lösungen und erlauben unseren Kunden ein durchgängiges, transparentes Management ihrer IT Assets und allen Unternehmensverträgen. www.brainwaregroup.com (pah)

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