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08.01.2016 - 

Einstiegshürden niedrig

Jeder kann Online-Händler werden

Immer mehr Menschen wollen Online-Handel aktiv betreiben. Wie ist das zu erklären? Was steckt dahinter, dass so viele Menschen den Weg einschlagen, mit einem eigenen Online-Shop Produkte im Internet zu verkaufen?

Handel zu treiben war früher mit einem großen finanziellen und zeitlichen Aufwand verbunden, da der Aufbau von Vertriebskanälen, Kontakten zu Handelspartnern bis hin zu der Eröffnung eines eigenen Ladengeschäfts notwendig waren. Durch das Aufkommen des Onlinehandels werden diese großen Hürden für potentielle Unternehmer aus dem Weg geräumt. Dies motiviert immer mehr Menschen dazu, ihre eigenen Ideen in die Tat umzusetzen und ihr eigenes Unternehmen aufzubauen.

Viele Händler starten zunächst auf Online-Marktplätzen mit dem Verkauf ihrer Produkte, merken aber schnell, dass diese hohe Umsatzprovisionen verlangen und die Darstellung der eigenen Marke schwer realisierbar ist. Man profitiert zwar von der "Laufkundschaft", doch einen Kundenstamm bzw. "Fans" der eigenen Marke gewinnt man nur schwer. Dies führt zum Wunsch nach einem eigenen Onlineshop. Eine eigene Verkaufsplattform zu eröffnen, war aber noch vor wenigen Jahren eine große technische und finanzielle Hürde, aber auch diese verschwindet zunehmend.

Mittlerweile gibt es attraktive Lösungen wie kostengünstige und seit kurzer Zeit sogar kostenlose Shop-Systeme am Markt, die mit professionellen Designvorlagen und Technik aufwarten, sodass man kein "dickes Portemonnaie" sowie externe Dienstleister mehr benötigt, um den eigenen Onlineshop zu eröffnen. Dies erklärt den Trend, dass derzeit so viele neue oder auch bereits aktive Händler ohne großes Budget und E-Commerce-KnowHow ihr Online-Business starten.

Long Tail-Markt immer wichtiger

Ist dies ein starker Trend? Fakt ist, dass der so genannte Long Tail-Markt immer mehr an Relevanz gewinnt, weil er nachhaltig und rapide wächst. Dieser Markt zeichnet sich dadurch aus, dass Anbieter im Netz durch den Verkauf vieler Nischenprodukte den gleichen Umsatz und Gewinn generieren können wie mit dem Verkauf einiger Bestseller-Produkte.

Typische "Longtail"- Kurve: eine kleine Anzahl von "Bestsellern" (grün in der Grafik) bedeckt die gleiche Fläche wie eine Vielzahl von "Lowburnern" (gelb in der Grafik).
Typische "Longtail"- Kurve: eine kleine Anzahl von "Bestsellern" (grün in der Grafik) bedeckt die gleiche Fläche wie eine Vielzahl von "Lowburnern" (gelb in der Grafik).
Foto: supr

Auf der waagerechten Achse sind die Produkte nach Anzahl der Verkäufe gelistet, beginnend mit dem meistverkauften Artikel. Auf der senkrechten Achse ist die Anzahl der Verkäufe verzeichnet. Die grüne (kleine Anzahl meistverkaufter Produkte) und die gelbe Fläche (große Anzahl restlicher Produkte mit weniger Verkäufen) haben die gleiche Größe, somit liegt in beiden Bereichen das gleiche Umsatzpotential.

Es ist zu beobachten, dass solche Long Tail-Unternehmen, in denen individuelle Kreationen eine zentrale Rolle spielen, wie Pilze aus dem Boden schießen, weil ihnen der Online-Handel eine perfekte Plattform bietet, um selbstkreierte und selbst hergestellte Produkte mit persönlichem Charakter erfolgreich verkaufen zu können. Wesentlicher Grund hierfür ist, dass auf dem realen Markt die Kosten, um Nischenprodukte anbieten zu können, oftmals zu hoch sind, da die Nachfrage nach solchen speziellen Produkten in einem geographisch begrenzten Gebiet zu gering ist. Anders im Internet, in dem es kaum bis keine geographischen Grenzen oder Beschränkungen gibt - weshalb sich auch für diese Produkte hohe Nachfragewerte erzielen lassen.

Einstiegshürden für einen Online-Shop fallen

Neben den fallenden technischen und finanziellen Hürden für den Verkauf von Produkten im Internet gibt es einen weiteren Trend, der die Entwicklung vorantreibt: Ein immer stärker werdendes Bedürfnis der Konsumenten nach Individualität. Die Welt der lokalen Geschäfte und Läden sieht zunehmend monoton aus. So werden die Innenstädte und Shopping Areas von großen Städten immer gleichförmiger - ob Berlin, Frankfurt, New York oder Tokio, überall gibt es H&M, Zara, McDonald's und viele andere große Ketten, die überall die gleichen, standardisierten Produkte anbieten.

Doch die Menschen sind auch heutzutage noch verschieden, haben verschiedene Interessen und Vorlieben und wollen daher Produkte, mit denen sie sich abheben und identifizieren können und die nicht standardisiert und an jeder Ecke zu bekommen sind. Auch aus diesem Grund wächst der Long Tail-Nischenmarkt über das Internet so schnell. Es ist also eine Entwicklung von der industriellen zur kreativen Wirtschaft zu erkennen, für die der Onlinehandel ein perfekter Wegbereiter ist.

Laut den Studien des Bundesverbands E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (BEVH) wuchs der deutsche Online-Handel von 2013 auf 2014 zwar nicht mehr so stark wie die Jahre zuvor, liegt aber mit knapp 42 Milliarden Euro bei 85 Prozent des gesamten Versandhandels, was den nach wie vor starken Wachstumstrend aufzeigt. Erkennbar ist, dass das Problem vor allem im mittleren Segment bei den Top-1.000-Shops liegt.

Umsatz der Top-10-Shops steigt stetig

Während bei den Top-10-Shops der Anteil am Gesamtmarkt sowie der Umsatz stetig steigt, fällt er bei den übrigen 990 Shops. Der gesamte Rest, wo die Schätzungen von 616.000 Onlineshops sowie insgesamt etwa 1,3 Millionen im E-Commerce tätige Unternehmen ausgehen, macht mit über 19 Milliarden Euro fast 40 Prozent des Gesamtmarktes aus. Und mit mehr als einer Verdoppelung des Umsatzes in nur 2 Jahren von 9 Milliarden Euro im Jahre 2012 auf die genannten 19 Milliarden Euro 2014 gehört der Long Tail-Bereich neben den Top-10-Shops durch die steigende Masse an Händlern ganz klar zu den Gewinnern der Entwicklung.

Beispiel für einen gelungen Online-Shop ist die Webpräsenz von BRLO Craft Beer aus Berlin: http://shop.brlo.de.
Beispiel für einen gelungen Online-Shop ist die Webpräsenz von BRLO Craft Beer aus Berlin: http://shop.brlo.de.
Foto: shop.brlo.de

Die Entwicklung weg vom klassischen Offline-Geschäft hin zum reinen Online-Business und damit der Möglichkeit für die Gründung vieler neuer kleiner Unternehmen mit kreativen Produkten führt interessanterweise mittlerweile schon wieder zurück ins Offline-Geschäft: So ist derzeit ein enormer Anstieg von Kreativmärkten in allen deutschen Großstädten zu verzeichnen, die von einer immer größeren Anzahl von Händlern und Käufern besucht werden. Dieses Offline-Geschäft wird somit ermöglicht durch die fallenden Zugangsbarrieren zum Markt im Online-Geschäft.

Was sollte ich als E-Commerce-Einsteiger nun nutzen: Einen eigenen Onlineshop oder einen Marktplatz? Hier muss die Antwort ganz klar lauten: Beides! Das Zauberwort heißt "Multi-Channel". Genauso wie zum Beispiel auch der Kreativmarkt vor Ort ist ein Internet-Marktplatz ein Vertriebskanal beziehungsweise Marketingwerkzeug, das für den Händler und seine Marke Reichweite generieren kann.

Multi-Channel ist Pflicht

Ähnlich wie auf einem Kreativmarkt profitiert er hier von der "Laufkundschaft", die sonst nicht oder nur mit enormen Marketing-Aufwand auf ihn aufmerksam werden würde. Im Vergleich zum Offline-Kreativmarkt sind aber die Kundenbindungsmöglichkeit und die Präsentation der eigenen Marke noch begrenzter. Wie wird jetzt ein Kunde, der mich als einen von vielen Marktplatz-Händler ohne eigenes Gesicht und eigenen Markennamen sieht, ein "Fan" meiner Marke? Dieses Ziel erreicht man, in dem man sich von der Masse abhebt. Dafür braucht man eine eigene CI (Corporate Identity), also ein eigenes Design und eine eigene Markenwelt - umsetzbar im eigenen Onlineshop.

Aber wie bekomme ich den Kunden, der auf einem Kreativmarkt oder auf einem Online-Marktplatz bei mir gekauft hat, in meinen eigenen Onlineshop? Ein typisches Beispiel aus eigener Erfahrung sind Dawanda-Händler, die einen eigenen Onlineshop eröffnen. Diese Händler können ganz einfach dem Paket an ihren Käufer oder vor Ort auf dem Kreativmarkt der Tüte mit dem Produkt einen Gutschein beilegen, der den Kauf im eigenen Onlineshop ermäßigt.

Der Rabatt führt dabei noch nicht mal zwangsläufig zu Umsatzeinbußen, da Marktplätze in der Regel saftige Provisionen verlangen, die bei der Wahl des richtigen Shopsystems wegfallen. Einmal auf dem eigenen Onlineshop angekommen, taucht der Kunde in die Markenwelt ein und wird sich so Brand und Produkt - z.B. auch gefördert durch eine eigene Domain - viel eher merken und weiterempfehlen.

Ein weiterer sehr wichtiger Vorteil ist, dass die Kundendaten in der eigenen Hoheit liegen, so sammelt man z.B. die E-Mail-Adresse der Käufer ein und kann diese im Gegensatz zu Marktplatz-Käufen für Direktmarketing über eigene Newsletter nutzen, um weitere Kundenbindungsmaßnahmen zu betreiben. In Verbindung mit Marketing-Kanälen wie Facebook-Seiten, welche man mit einem Call-To-Action-Button (z.B. "Jetzt shoppen") direkt auf den eigenen Shop leiten kann, hat man eine sehr starke Kombination, mit der der Start in den E-Commerce kostengünstig und einfach zum großen Erfolg werden kann.

E-Commerce-Chancen für die Kleinen

Fazit: Im Bereich E-Commerce bei KMU (kleine und mittlere Unternehmen) tut sich derzeit einiges und dieser Trend beginnt gerade erst, so dass hier in Zukunft noch eine Menge zu erwarten ist. So werden ständig neue Startups gegründet und E-Commerce-Lösungen auf den Markt gebracht, die es Einsteigern ermöglichen, mit ihrem E-Business durchzustarten.

Durch diese Möglichkeiten, die noch vor kurzem nur Unternehmen mit großem Budget zur Verfügung standen, und dem zunehmenden Bedürfnis der Verbraucher nach individuellen und kreativen Produkten wächst die Zahl der kleinen Händler rapide. Hier entwickelt sich also gerade ein Ökosystem, welches sich gegenseitig befeuert. (rw)

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