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06.03.2012 - Mittelstand als Zielgruppe

"Jeder macht sich auf seine Weise zum Idioten"

Scheuklappen und falsche Infos: Wenn Hersteller Fehler begehen, werden mittelständische Kunden verprellt.
"Einen Metzgermeister, einen Handwerksbetrieb oder einen Pizzabäcker interessiert überhaupt nicht, was unter der Haube einer IT-Lösung steckt."
"Einen Metzgermeister, einen Handwerksbetrieb oder einen Pizzabäcker interessiert überhaupt nicht, was unter der Haube einer IT-Lösung steckt."
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Bei der Ansprache des Mittelstandes begehen viele IT-Hersteller einen entscheidenden Fehler: "Mit einer Riesenliste von Aufzählungen über die Anwendungsmöglichkeiten eines Systems geht an den Bedürfnissen der potenziellen Käufer vorbei", sagt Haufe-Lexware-Geschäftsführer Jörg Frey und kritisiert dabei die techniklastige Litanei in der IT-Branche.

Viele Firmen würden zu sehr die eigene Produktentwicklung bei den Botschaften einbeziehen und nur eine Flut von technischen Details in den Vordergrund stellen. "Das ist verständlich, weil man es hier mit Technikern zu tun hat. Auf der anderen Seite sitzen bei den Käufern aber häufig Nicht-Techniker, die mit den vielen Informationen nichts anfangen können", ergänzt Frey.

Und weiter: "Einen Metzgermeister, einen Handwerksbetrieb oder einen Pizzabäcker interessiert überhaupt nicht, was unter der Haube einer IT-Lösung steckt. Dieser Klientel muss man mit einer einfachen und klaren Sprache die wichtigsten Dinge einer IT-Anwendung vermitteln. Wenn ich einfach und glaubwürdig nach außen kommuniziere, muss das Produkt halten, was ich verspreche und es muss einfach zu bedienen sein", so das Credo von Frey.

Peter B. Zaboji, Chairman des Dienstleisters Bitronic, kann da zustimmen: "Obsessionen für technische Perfektion sind ja schön und gut. Am Ende des Tages ist der Markterfolg entscheidend und nicht die Selbstverliebtheit von Ingenieuren. In vielen IT-Unternehmen sind Marketing, Management und Führung immer noch viel zu herstellerorientiert." Zaboji wundert nicht, dass sich renommierte IT-Konzerne mit inhabergeführten Unternehmen des Mittelstandes schwertun.

Bastler, Ingenieure und Programmierer sollten endlich ihre berufsbedingten Scheuklappen ablegen. Denn es gilt das Motto: "Jeder macht sich auf seine Weise zum Idioten. Die Unternehmer haben gar nicht die Zeit, sich mit den Sprechblasen der IT-Anbieter herumzuschlagen. Wer kein Verständnis für die wirklichen Belange von Unternehmenskunden aufbringt und nur wolkige Schlagworte von sich gibt, macht im Mittelstand keinen Stich", weiß der ITK-Fachmann Zaboji. (tö)

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