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Vertriebstraining, Teil 4


05.08.2015 - 

Jeder Tag ist ein "Independence-Day"

Lars Wegner schreibt darüber, wie sich Verkaufsprozesse professioneller gestalten lassen. Er ist UTAX-Vertriebstrainer und spezialisiert auf den Verkauf von erklärungsbedürftigen Gütern. Dafür hat er mehrere Trainer-Ausbildungen durchlaufen und sich auf strukturiertes Verkaufen und Kommunikationstechniken spezialisiert. UTAX schult und zertifiziert als Anbieter von Druck- und Kopiersystemen sowie Software für das Dokumentenmanagement  den Bürotechnik-Fachhandel. Quartalsweise finden Basistrainings für den Vertrieb statt, die Lars Wegner durchführt. Als Experte von IDG und passionierter Cineast nutzt er in seinen Seminaren gern Filmzitate und Geschichten von der Leinwand, um die Teilnehmer zu aktivieren und ihnen Analogien zu den Trainingsinhalten anzubieten.

 

 

In Anlehnung an eine Schlüsselszenen des 1996 in den Kinos gestarteten Films "Independence Day" lesen Sie in diesem Beitrag, warum im Vertrieb das gesprochene Wort eine besondere Bedeutung hat.

Zu den schönsten Momenten in Filmen, egal aus welchem Genre, zählen für mich großartige Reden, in denen jemand eine Gruppe von Menschen nur durch die Kraft seiner Worte überzeugt und motiviert. Ein zeitgenössischeres Beispiel ist der Film "Independence Day", in dem der amerikanische Präsident das letzte Aufgebot der Menschheit zur entscheidenden Schlacht gegen außerirdische Invasoren einschwört. Angefeuert durch seine Rede und den abschließenden Satz "Heute feiern wir gemeinsam unseren Independence Day" begibt sich ein zusammengewürfelter Haufen von Kampfpiloten zu ihren Flugzeugen und steigt, überzeugt das Richtige zu tun, in den Himmel.

Durch die Kraft der Worte, den Kunden zum Verbündeten machen. Um gemeinsam mit dem Kunden auf gleicher Ebene zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen, sollte der Verkäufer gut vorbereitet sein.
Durch die Kraft der Worte, den Kunden zum Verbündeten machen. Um gemeinsam mit dem Kunden auf gleicher Ebene zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen, sollte der Verkäufer gut vorbereitet sein.
Foto: Annette Shaff - shutterstock.com

Die echte Welt ist nicht Schwarzweiß

Das Schöne an solchen Filmen ist, dass sie ein reines Schwarzweißbild von Gut und Böse malen dürfen und auch sollen. Es gibt keine Zweifel, keine Grautöne, kein Zögern. Die Außerirdischen sind böse und die Menschen sind gut. Manchmal wünsche ich mir ein so einfaches Weltbild auch bei den täglich anstehenden Entscheidungen, seien es berufliche Fragen, die Kindererziehung oder komplexe Kaufentscheidungen wie zum Beispiel "Welches Smartphone oder welchen Fernseher soll ich nehmen?"

Und wie sieht es bei Investitionen im Betrieb aus, die einen noch größeren Personenkreis und organisatorische Abläufe betreffen? Solche Fragen stellen sich professionelle Entscheider unter anderem in der ITK-Branche. Und kein echter Verkäufer - sei er auch noch so gut - wird seinen Kunden mit einer flammenden Rede zu einer Kaufentscheidung bringen. Dahinter steckt ein ganz einfacher psychologischer Grundsatz: Man kann Menschen nicht von außen überzeugen. Man kann sie bestenfalls bei ihren Gedanken und Gefühlen abholen und diese verstärken, so wie es der Präsident bei "Independence Day" gemacht hat. Bei seinen Zuhörern, den Piloten, war die Entscheidung, gegen die Außerirdischen zu kämpfen, nämlich im Kopf schon längst gefallen.

Mit offenen Fragen die Selbstüberzeugung anregen

Was man im Verkauf aber tun kann, ist, diesen Entscheidungsprozess, der im Kopf des Kunden stattfindet, zu steuern und ihm dabei zu helfen, sich selbst zu überzeugen. Das ist der Hauptgrund, warum man dem Kunden während des Gespräches viele Fragen stellen sollte. Weniger zu den Fakten wie zum Beispiel die Anzahl der Arbeitsplätze, sondern vielmehr zu Themen, die das Gegenüber zum Nachdenken und Bewerten seiner Situation bringen.
Wie erreicht man das? Mit offenen Fragen! Solchen also, die nicht mit einfachen Zahlen und Daten beantwortet werden können, sondern mit ausführlicheren Darstellungen. Das, worüber der Kunde dann nachdenkt, sollte möglichst in Bezug zu den Stärken Ihrer Produkte oder Dienstleistungen stehen. Anknüpfend an die geschlossene Frage nach der Anzahl der Arbeitsplätze in einem Unternehmen, könnte eine solche Frage dann beispielsweise lauten: "Was sind die aus Ihrer Sicht unproduktivsten Tätigkeiten, mit denen ihre Mitarbeiter sich beschäftigen müssen?", "Welche würden sie gern reduzieren?".

Zuerst sollte der Kunde das Problem selbst erkennen

Vielleicht fragen Sie sich manchmal, wozu Sie Ihrem Kunden Fragen stellen sollen, wenn das Problem oder die Lösung doch eindeutig sind. Beispielsweise ist klar, dass etwas nicht stimmt, wenn neben einem multifunktionalen Drucksystem ein voller Papierkorb steht. Als Experte sehen Sie sofort, dass der Kunde ein Bedürfnis hat. Zumal Sie auch von außen seine Situation betrachten. Aber sieht er das Problem auch? Oder begreift er es nur als Teil seiner Situation, an die er längst gewöhnt ist? All diese Fragen kann Ihnen Ihr Kunde beantworten. Sie können ihn so lange danach fragen, bis er ein Problem oder Bedürfnis für sich entdeckt. Und nebenbei wird er das Verkaufsgespräch sogar als echtes Beratungsgespräch erleben und von Ihrer Kompetenz begeistert sein.

Ein paar Tipps für Ihre Vorbereitung

  • Definieren Sie, welche besonderen Merkmale Ihre Leistungen oder Produkte auszeichnen. Gibt es vielleicht sogar Alleinstellungsmerkmale?

  • Überlegen Sie sich, welche Probleme Ihr Kunde haben müsste, die Ihr Produkt löst.

  • Entwickeln Sie offene Fragen, mit denen Sie genau die Themenbereiche ansprechen, in denen der Kunde Probleme haben könnte.

  • Stellen Sie diese Fragen beim Kunden und haken Sie nach: "Was genau meinen Sie mit…?", "Warum ist das so?", "Was bedeutet das für Ihre Arbeitsabläufe?"

Wenn alles gut läuft, wird der Kunde anfangen, seine derzeitige Situation zu überdenken, mögliche Probleme erkennen und sogar an einer Lösung interessiert sein. Dann ist er bereit, mit Ihnen in die "Schlacht" zu ziehen, um die Welt zu retten. Und nach Abschluss des Vertrages, wenn der Kunde wirklich überzeugt ist, kann eine motivierende Rede im Stil von "Independence Day" sicher nicht schaden. Aber übertreiben Sie es bitte nicht. (bw)

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