Synergie-Effekte für Tech Data
Welche Synergien ergeben sich schon heute im Zuge der Fusion von Tech Data mit Avnet?
Dressen: Das Portfolio beider Distributoren hat sich in vielen Bereichen schon überschnitten. Es gab wenige Hersteller die wir hatten und Avnet nicht - sowie umgekehrt. Etwa 90 Prozent der Hersteller haben Verträge mit uns beiden. Das ist in Ordnung, denn was unsere Vertriebspartner betraf, da gibt es relativ wenig Überschneidung. Und das ist gut!
Wir dachten immer, wir hätten schon einen Großteil der Reseller beliefert, dann kaufen wir eine Firma und stellen fest, so ganz stimmt das nicht. Da gab es doch noch Reseller, die wir nicht kannten. Reseller betreffend waren wir bisher oft in verschiedenen Segmenten aktiv.
Wie unterschieden sich die Reseller-Strukturen von Avnet und Tech Data/Azlan?
Dressen: Natürlich hatte Avnet eher die VARs (Value Added Reseller, Anm. d. Red.) als Kunden. Tech Data ist ja breiter aufgestellt und beliefert ein breiteres Kundensegment. Aber es gab da eben relativ weniger Überschneidungen.
Und nun nach der Akquisition von Avnet - wird bei Ihnen das Brodline-Business noch mehr an Bedeutung verlieren?
Dressen: Das ist eine sehr gute Frage! Wir bezeichnen das aber nicht als "Broadline"- sondern als "Client"-Business. Darunter fällt auch das gesamte Peripherie- und Komponenten-Geschäft (Drucker, Monitore, Zubehör etc., Anm. d. Red.) Aber dieses Client-Business hat kein wirkliches Wachstumspotential mehr. Das heißt nicht, dass es dort keine Wachstumssegmente gibt, zum Beispiel das Business mit Microsoft Surface, aber dafür ziehen sich andere Hersteller aus diesem Marktsegment ganz zurück. Auch wenn dieses Marktsegment nicht mehr wächst, unsere Marktanteile tun das schon.
Auf Kosten der Wettbewerber?
Dressen: Ja natürlich.
Und auf welche Value-Bereiche wird sich die neue Tech Data nun fokussieren?
Dressen: Das sind die neuen Bereiche Cloud, Analytics, IoT und Security. Dort wollen wir auch massiv investieren. So werden auch einige unserer Mitarbeiter aus der Client-Division in diese Wachstumssegmente hinüberwechseln. Das geht auch mit der aktuellen Marktentwicklung konform, denn viele Hersteller gehen diese neuen Geschäftsfelder nun ebenfalls an. So ist beispielsweise der Netzwerkanbieter Cisco im Bereich Security mittlerweile eine Macht. Und diese Hersteller wollen natürlich, dass wir diesen Trend mitgehen. Und das werden wir tun.
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Es ist sicherlich nicht immer einfach, bisherige Client-Verkäufer zum Vertrieb von IoT- und Cloud-Lösungen zu bewegen….
Dressen: Ja, das ist nicht einfach. Für diese neuen Marktsegmente müssen wir oft externe Fachkräfte holen. Vor 30 Jahren, als wir mit dem IT-Business angefangen haben, war ein 40jähriger Mitarbeiter ein Methusalem, heute haben die meisten von uns dieses Alter schon erreicht. Einige gingen schon in Rente. Und diese Rentner werden meist durch neue Mitarbeiter ersetzt. Hinzu kommt die besonders in München starke Fluktuation.
Das erschwert die Akquisition von neuen Mitarbeitern zusätzlich, oder?
Dressen: Gewiss. Vor 30 Jahren war die IT-Distribution noch hipp, heute eher nicht mehr. Da wollen die jungen Leute lieber zu Google oder Facebook. Und in der Tat wollen viele der "Digital Natives" eher ins hippe Berlin als nach München - das ist eher ein Ort für die "Digital Immigrants". Insoweit ist Personalrekrutierung für uns sicherlich eine Herausforderung, aber wir haben da ein paar sehr kreative Ansätze in petto.
Welche?
Dressen: Indem wir unsere Diversity-Politik (Frauen, Migranten und LGBT, Lesbian, Gay, Bisexual und Transgender, Anm. d. Red.) weiter vorantreiben. Mittlerweile beschäftigen wir auch einige "Digital Natives" aus diesem Bereich. Und wir verlagern unsere Arbeitsplätze auch nicht nach Sofia, wie das andere tun (Ingram Micro, Anm. d. Red.). Stattdessen holen wir die Fachleute aus Osteuropa nach Deutschland. Das halte ich persönlich für den besseren Ansatz.