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18.11.1994

Kalifornier liebaeugeln mit neuem Vertriebskonzept ATM-Switching und TCP/IP als Erfolgsgaranten fuer UB Networks

SANTA CLARA (gh) - Nach einer Durststrecke im Geschaeftsjahr 1993 mit zum Teil grossen Quartalsverlusten und nach in der ersten Jahreshaelfte '94 vollzogenen einschneidenden Restrukturierungsmassnahmen schreibt die kalifornische Internetworking-Company jetzt wieder schwarze Zahlen und hat ihre Claims vor allem im ATM- und TCP/IP-Markt neu abgesteckt.

"Wir haben uns grosse Ziele gesetzt", kuendigte Mike Gardner, Senior Vice-President Worldwide Customer Operations, vor deutschen Journalisten an. Bereits im zum Oktober ausgelaufenen Geschaeftsjahr 1994 konnte UB Networks, wie Gardner betonte, wieder vier profitable Quartalsergebnisse verbuchen - bei einer von 1500 auf 1100 reduzierten Beschaeftigtenzahl sei auch, so der UB- Networks-Vize, die Produktivitaet pro Mitarbeiter gestiegen.

Neuer Hoffnungstraeger der Kalifornier an der Verkaufsfront ist unter anderem der schon vor knapp einem halben Jahr vorgestellte "Geoswitch 155". Der modulare ATM-Switch mit einem Durchsatz von 5 Gbit/s vollduplex ist interoperabel zu Wettbewerbsprodukten wie etwa dem "Lightstream 2020" der Lightstream Corporation. Er soll als ATM-Komplettloesung inklusive Connectivity zu LAN- und WAN- Umgebungen auf Basis standardisierter Schnittstellen vermarktet werden.

UB Networks haelt an dem in Billerica an der amerikanischen Ostkueste ansaessigen Unternehmen 20 Prozent und vertreibt seit kurzem den Lightstream 2020 weltweit im Rahmen der eigenen ATM- Anywhere-Strategie. Sie soll es Anwendern ermoeglichen, im wesentlichen nahtlos und kostenguenstig die Migration in Richtung High-speed-Networking zu vollziehen. Der Internetworking-Baustein von Lightstream ist dabei nach Angaben von UB Networks der erste ATM-Backbone-Switch mit sogenannten Global-Virtual-LAN-Services sowohl fuer Ethernet- als auch fuer FDDI-LANs. Einen Grosskunden konnten die Joint-venture-Partner in der Zwischenzeit schon ueberzeugen: Telia Swedish Telecom will noch in diesem Herbst auf der Basis des Lighstream 2020 einen ATM-Backbone fuer ein MAN in Suedschweden errichten.

Mit Fokus auf den TCP/IP-Markt gab der Hub-Spezialist eine umfassende Kooperation mit Network Telesystems (NTS), einer 1993 vom ehemaligen Ungermann-Bass-Chefentwickler John Davidson gegruendeten Softwareschmiede, bekannt. Beide Unternehmen wollen in Zukunft, wie es in Santa Clara hiess, die neueste Generation der NTS-Netzprotokolle weltweit vermarkten. Hierzu gehoert vor allem das ab sofort verfuegbare neue NTS-Flaggschiff "TCP Pro", das einen umfassenden TCP/IP-Protokollsatz beinhaltet, der sowohl den Stack als auch sogenannte Schluessel-TCP-Funktionen enthaelt, um beispielsweise einen Zugriff auf das Internet zu ermoeglichen. TCP Pro basiert auf einer Protokollsoftware, die UB Networks bereits vor rund einem Jahr an NTS lizenziert hatte. NTS hat den Kernsatz erheblich erweitert und spezifische Anwendungssoftware hinzugefuegt - einschliesslich Telnet, FTP, Newreader, Ping und anderen Internet-Zugriffs-Utilities.

Zu den unterstuetzten Anwendungen gehoeren laut UB Networks die neueste Version von Windows Sockets (Winsock) sowie Legacy- Applikationen, wodurch quasi ein einziger Protokollsatz fuer unternehmensweite Netze angeboten wird, ohne dass bereits existierende Applikationen ersetzt werden muessen. Der Satz ist zudem kompatibel zu Microsofts VxD, das mit Windows 4.0 erhaeltlich sein wird, kann aber bereits heute als VxD unter Windows for Workgroups, unter dem "normalen" Windows oder als Real-Mode-Stack unter DOS verwendet werden. Gleichzeitig soll die Unterstuetzung diverser Netzwerk-Betriebssysteme (LAN Manager, LAN Server und Netware) den Einsatz in heterogenen Umgebungen ermoeglichen.

Neben den technischen Neuerungen hat man in Santa Clara offensichtlich aber auch seine Hausaufgaben in Sachen Vertrieb und Marketing gemacht. So will man nun die von Experten und Wall- Street-Analysten geforderte Flexibilisierung der Vertriebskanaele angehen. "Wir orientieren uns kuenftig an geografischen Geschaeftsfeldern, nicht mehr an einzelnen Partnern", gab Gardner als neue Strategie aus. Bei diesen Worten duerften manch traditionellem UB-Networks-Reseller, etwa Siemens-Nixdorf, die Ohren klingen; der UB-Networks-Manager berichtete denn auch freimuetig von schwierigen Gespraechen mit Siemens-Verantwortlichen in Muenchen.

Welche Auswirkungen die neue Vertriebsstruktur letztlich fuer den deutschen Markt haben wird, wo die Kalifornier ohnedies dabei sind, ihre Praesenz nachhaltig zu vergroessern, ist also noch nicht ausgemacht. Fest steht allerdings, dass man sich in Santa Clara kuenftig weltweit auf eine dreigeteilte Distributionsmaschinerie stuetzen wird. Neben sogenannten Named Accounts bei den Grosskunden, die man entweder selbst oder durch namhafte Systemintegratoren wie etwa die Muttergesellschaft Tandem betreuen will, sollen die Zusammenarbeit mit weiteren kleineren Netzwerkintegratoren sowie das direkte Endkundengeschaeft forciert werden. Naehere Einzelheiten hierzu will UB Networks noch in diesem Jahr ankuendigen.