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06.04.2001 - 

Mobilfunk/Mobile Datenanwendung nimmt zu

Karteileichen schmälern den Gewinn

Kleinvieh macht zwar auch Mist, aber so richtig glücklich sind die deutschen Netz- und Service-Provider mit ihren umsatzschwachen Prepaid-Kunden nicht. Sie hätten gerne potente Vertragskunden, doch die sind wählerisch. Von Angelika Keller*

Prepaid-Angebote waren es, die den Durchbruch zum ersehnten Massenmarkt brachten. Mit traumhaften Wachstumsraten von zuletzt mehr als 100 Prozent im Jahr 2000 haben die großen Netzbetreiber T-Mobil und D2 Vodafone Mobilfunkgeschichte geschrieben. In nur einem Jahr wuchs der deutsche Mobilfunkmarkt um 104 Prozent auf 48 Millionen Teilnehmer. Doch die Medaille hat eine Kehrseite: Nur etwa die Hälfte der Neukunden hat einen Ein- oder Zweijahresvertrag. Alle anderen sind Prepaid-Kunden - "Karteileichen" ohne Kundenbindung und mit minimalsten Umsätzen von durchschnittlich 25 Mark im Monat. Doch diese umsatzschwache Klientel spielt bei dem heißen Kampf um den ersten Platz im deutschen Mobilfunkmarkt eine wichtige Rolle.

Für den schnellen Erfolg mit ihren umsatzschwachen Prepaid-Kunden greifen die Anbieter nämlich tief in die Tasche. Die Kosten für die Gewinnung eines solchen Teilnehmers beziffert E-Plus mit rund 400 Mark, andere Schätzungen gehen bis zu 2000 Mark. Der Umsatz pro Monat liegt, was typisch für die vorwiegend jugendliche Zielgruppe ist, bei rund 25 Mark, während von einem Vertragskunden durchschnittlich 90 Mark im Monat zu erwarten sind.

Marktpenetration im Jahr 2003Wohl dem also, der möglichst viele Vertragskunden vorweisen kann. Doch die Telekom-Tochter T-Mobil schmückt sich für den Börsengang, und da geht offenbar Etikett vor Substanz. Das Label "Marktführer" vor D2 Vodafone scheint so wichtig zu sein, dass das Unternehmen im vergangenen Jahr eine heftige Aufholjagd startete, kräftig in teure Handy-Subventionen investierte und im Herbst prompt tiefrote Zahlen schrieb. Im Dezember 2000 wies T-Mobil erstmals mit 52 Prozent mehr Prepaid- als Vertragskunden aus - ein Trend, der mit aller Kraft wieder umgekehrt werden soll. Nach eigener und von D2 bestrittener Einschätzung hat T-Mobil trotzdem 600000 Vertragskunden mehr als die deutsche Vodafone-Tocher. Da der Börsengang nach Angaben von T-Mobil-Sprecher Philipp Schindera erst stattfinden soll, wenn Ron Sommers Voicestream-Deal unter Dach und Fach ist und sich das Börsenumfeld erholt hat, bleibt der Telekom-Tochter noch Zeit, sich zu sanieren. Voicestream hat im Februar unerwartet mehr Verluste als Umsätze ausgewiesen, was den Kurs des amerikanischen Mobilfunkanbieters ins Rutschen brachte. Die Deutsche Telekom will das US-Unternehmen für 34 Millarden Dollar übernehmen. Kommt der Deal tatsächlich im Mai zustande, wird mit dem Börsengang dennoch nicht vor dem Frühherbst gerechnet.

T-Mobil und D2 Vodafone weisen jeder etwa 20 Millionen Kunden aus. Die Telekom-Tochter legte durch ihre Prepaid-Kampagne in den zurückliegenden Monaten ein höheres Wachstumstempo als Mitstreiter D2 Vodafone vor und konnte den Vorsprung von D2 von 400000 auf 100000 Teilnehmer im Februar 2001 reduzieren. Auch E-Plus schaffte es, die Kundenzahl von 3,8 Millionen auf 6,6 Millionen zu steigern. Viag Interkoms Kundenliste wuchs von 970000 im ersten Jahr (1999) auf derzeit 3,2 Millionen (siehe Grafik "Teilnehmerzahlen"). Bei beiden E-Netz-Betreibern ist der Anteil der Geschäftskunden am Gesamtumsatz äußerst gering. E-Plus beziffert ihn auf sieben Prozent.

Für das laufende Jahr rechnen Experten noch mit einem weiteren Wachstum der Teilnehmerzahlen um zwölf auf 60 Millionen Teilnehmer. Bis zum Jahr 2003 soll dann mit einer Marktpenetrationsrate von 85 Prozent der Höhepunkt erreicht sein. Aus einer Studie, die das internationale Beratungsunternehmen Arthur Andersen gemeinsam mit J.P. Morgan im Herbst 2000 durchführte, geht hervor, dass der Umsatz aus Mobilfunkgesprächen dann erstmals zugunsten des Umsatzes mit mobilen Datenanwendungen wieder sinken wird. Der gleichen Quelle zufolge wird Deutschland in zehn Jahren mit 23 Prozent den größten Anteil am europäischen Mobilfunkmarkt aufweisen, gefolgt von Großbritannien und Frankreich mit je 17 Prozent.

In Europa ganz vorn dabeiBehalten die Marktforscher von Forrester Research recht, dann wird sich dieser Markt im Lauf der kommenden 15 Jahre auf nur vier dominierende Anbieter reduzieren. Das könnten Forrester zufolge im Januar 2001 T-Mobile, die Vodafone-Group, die France- Télécom-Tochter Orange sowie der BT-Ableger Cellnet sein. Chancen hätten zudem KPN, Telefónica, Telecom Italia und NTT Docomo. Forresters Prognose basiert auf der Einschätzung, dass die Unternehmen mit Erreichen einer Marktsättigung ab 2003 mit rückläufigen Erlösen und hohen Kapitalkosten für UMTS konfrontiert seien. Viele Anbieter würden daher ab 2007 in die Verlustzone abrutschen.

Die Entwicklung des Mobilfunkmarkts hat in den vergangenen Jahren die kühnsten Hochrechnungen übertroffen. Die wichtigen Player am Markt sind zum einen die Netzbetreiber, zum anderen die netzunabhängigen Service-Provider, deren Anzahl und Bedeutung eine massive Konsolidierungsphase durchlaufen hat. Die meisten von ihnen wurden in einer Art Goldgräberstimmung Anfang der neunziger Jahre gegründet, als Mannesmann Mobilfunk mit dem digitalen Mobilfunknetz D2 1992 in Wettbewerb zu D1 in Betrieb ging. 1993 erhielt E-Plus die Lizenz für ein weiteres digitales zellulares Mobilfunknetz.

Hartes Brot für Service-ProviderAls Nachzügler ging Viag Interkom mit der vierten digitalen Mobilfunklizenz für den deutschen Markt 1999 an den Start. Das Münchner Unternehmen musste sich von Anfang an differenzieren, um angesichts des großen Vorsprungs der Wettbewerber nicht völlig chancenlos dazustehen. Kriterien waren zum einen Serviceangebote wie Genion, mit dem Kunden ihr Handy zu Hause und unterwegs nutzen können, zum anderen ein Vertriebskonzept, das auf Service-Provider verzichtete.

Service-Provider haben sich als netzunabhängige Diensteanbieter einen nicht unbedeutenden Marktanteil erkämpft und das Dienstleistungsangebot deutlich verbessert. Derzeit bedienen sie rund 14,4 Millionen Kunden. Doch einige haben den erbarmungslosen Preiskampf nicht überlebt. Erfolg hatten nur diejenigen, die sich rechtzeitig ins Festnetz- und Internet-Geschäft einloggen und/ oder unter die Fittiche eines Konzerns schlüpfen konnten. Nur so ließen sich dauerhafte Kundenbindungen und umfassende Business-Lösungen "aus einer Hand" entwickeln.

Torben Rick, bei Talkline zuständig für Mobilfunk-Kundenservices, sieht noch ein anderes Überlebenskriterium: die absolute Kostenkontrolle. Das starke Marktwachstum, so Rick, hätte vielen Wettbewerbern Sand in die Augen gestreut. Talkline engagiert sich mit Festnetz- und Internet-Angeboten und firmiert als 100-prozentige Tochter von Tele Danmark. Ebenfalls klaren Durchblick hat die Stuttgarter Debitel, die mit rund 45 Prozent Anteil den Service-Provider-Markt anführt (siehe Tabellen "Kundenstamm" und "Neukunden"). Das Unternehmen gehört seit 1999 mehrheitlich zu Swisscom, ist nach eigenen Angaben die größte netzunabhängige Telefongesellschaft Europas und positioniert sich als Komplettanbieter mit Mobilfunk-, Festnetz- und Internet-Diensten. Mobilcom ist in die Europastrategie von Partner France Télécom voll integriert hat seinerseits verschiedene Service-Provider übernommen. Durch die UMTS-Lizenz wird Mobilcom die Seite wechseln und auch als Netzbetreiber auftreten.

Services bekommen europäische DimensionAnalog zu den Entwicklungen in der netzgebundenen Sprach- und Datenübertragung ist eine Trendwende dahingehend absehbar, dass die Datenkommunikation auch im Mobilfunk die Umsätze aus der Sprachkommunikation einholen und sogar übertreffen wird. Eine Andersen/Morgan-Studie geht für das Jahr 2010 von einem Gesamtumsatz von 156 Milliarden Dollar des europäischen Mobilfunkmarktes aus, wovon mehr als die Hälfte aus dem Markt für mobile Datenanwendungen stammen soll.

Zunehmend erhält der Servicemarkt dabei auch eine europäische Dimension. Zum einen haben Roaming-Verträge längst für ein Miteinander der Netzbetreiber gesorgt, von dem Kunden durch einheitliche Tarife und eine ebensolche Taktung profitieren. Zum anderen werden in dieser Zeit mehr und mehr UMTS-Services aufgebaut. Damit lassen sich in vielen Ländern Mobilfunkinfrastrukturen entwickeln, in denen es heute noch keine Netzbetreiber gibt.

Doch noch ist es nicht so weit: "Den Netzbetreibern in Europa fehlt es bislang an Erfahrung und Fähigkeiten, um eine vollständige Datenlösung vom Handy bis zum Internet anzubieten", kritisiert Andreas Gentner, Leiter Technology Media and Communications bei Arthur Andersen, die derzeitige Lage. Er ist der Ansicht, dass Mobilfunkbetreiber ihre Strategie neu ausrichten müssen. Der Wert eines Unternehmens und damit der Wettbewerbsvorteil werde zunehmend von der Qualität der Kundenbeziehungen, von den Inhalten und von der Dienstleistung an sich bestimmt.

Angesichts der Anstrengungen, von dem hohen Anteil an Prepaid-Kunden wegzukommen, dürften die Anbieter Folgendes erkannt haben: Die Kunden wollen nicht mehr nur mobile Telefonanschlüsse, sondern mehr oder weniger komplexe Kommunikationslösungen, die selbst bei Privaten schon das Internet mit einbeziehen. So ist es bereits Standard, sich beim Einrichten des WAP- oder SMS-Dienstes auf dem Handy über das Internet interaktiven Rat bei den Service-Providern oder Netzbetreibern zu holen. Seit Januar beziehungsweise Februar haben Viag Interkom und T-Mobil ihre paketvermittelten GPRS-Dienste für die mobile Datenkommunikation in Betrieb, die auch die WAP-Nutzung noch intensivieren sollen.

Schon länger ist es möglich, Bankdienstleistungen sogar über SMS in Anspruch zu nehmen. Für Geschäftskunden wächst das Serviceangebot ebenfalls, doch geht es hier um ungleich komplexere Lösungen, die eine transparente Kommunikation von Mitarbeitern untereinander und mit allen Datenbeständen des Unternehmens ermöglichen sollen - egal, ob vom Handy oder Festnetztelefon.

Fast jeder zweite Handy-Nutzer hat Interesse an den neuen Technologien GPRS und UMTS, allerdings kann sich kaum jemand vorstellen, für die neuen Services viel mehr Geld auszugeben. Das ergab eine Umfrage des Magazins Stern unter 2000 Personen über 14 Jahre. Nur neun Prozent der Handy-Nutzer würden mehr als 20 Mark zusätzliche Kosten pro Monat in Kauf nehmen, 17 Prozent bis zu 20 Mark. Die Mehrheit der Mobiltelefon-User gibt an, dass ihnen die Nutzung von GPRS und UMTS keinen zusätzlichen finanziellen Aufwand wert sei.

Auch die CeBIT stand auch im Zeichen von GPRS und UMTS und dürfte neue Bedürfnisse bei den Kunden wecken. Hersteller locken mit mobiler Bildübertragung auf GPRS-Basis, mit Online-Spielen, M-Commerce-Angeboten, Verkehrs-, Reise-, Finanz- oder sogar lokalen Informationen. Mobile Broadcasting für die zielgerichtete Übertragung von werbefinanzierten Nachrichten, lokalen Informationen und Shopping-Angeboten soll in fünf Jahren von der Hälfte aller Handy-Nutzer eingesetzt werden und Umsätze in Höhe von vier Milliarden Mark generieren. Vielleicht wissen die Stern-Befragten nur noch nichts von diesen Neuheiten.

*Angelika Keller ist freie Journalistin in Herrsching

KundenstammProvider / Kunden / Vertrag / Prepaid

Debitel / 6 500 000 / 60 Prozent / 40 Prozent

Mobilcom / 4 000 000 / 75 Prozent / 25 Prozent

Talkline / 1 250 000 / keine Angaben / keine Angaben

Hutchison / 730 000 / 80 Prozent / 20 Prozent

Victor Vox / 680 000 / 75 Prozent / 25 Prozent

Drillisch / 500 000 / 33 Prozent / 67 Prozent

Tangens / 430 000 / 30 Prozent / 70 Prozent

RLS Com / 320 000 / keine Angaben / keine Angaben

Gesamt 14 410 000

Quelle: Xonio/West LB

Neukunden*Provider / Kunden / Vertrag / Prepaid

Debitel / 3 728 000 / 20 Prozent / 80 Prozent

Mobilcom / 1 460 000 / 50 Prozent / 50 Prozent

Talkline / 250 000 / keine Angaben / keine Angaben

Hutchison / 300 000 / 67 Prozent / 33 Prozent

Victor Vox / 500 000 / 67 Prozent / 33 Prozent

Drillisch / 230 000 / keine Angaben / keine Angaben

Tangens / 340 000 / 90 Prozent / 10 Prozent

RLS Com / 240 000 / keine Angaben / keine Angaben

Gesamt 7 048 000

Quelle: Xonio/West LB

*in 2000

Abb: Teilnehmerzahlen

Quelle: Netzbetreiber