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10.10.1980

"Keinen Riesenschritt machen und dabei ins Wasser fallen"

Mit Willi Kister, Geschäftsführer der Digital Equipment GmbH, München, sprach Dieter Eckbauer

- Herr Kister, es scheint eine Besonderheit dieser Branche zu sein, daß amerikanische Computerhersteller mit ihren deutschen Töchtern nicht zufrieden sind- gemessen an dem, was nach Marktpotentialen erreichbar wäre. Trifft das auch auf Digital Equipment zu?

Wir sind als Gesamtfirma durchaus glücklich mit der lokalen Organisation. Wir haben in den letzten 17 Jahren eine sehr solide Vertriebsorganisation aufgebaut und eine Service-Organisation, von der wir glauben, daß sie Platz Nummer eins beanspruchen könnte. Wir sind von der Marketingseite her in den meisten Bereichen erfolgreich gewesen in der Bundesrepublik, vielleicht mit Ausnahme eines spezifischen Bereiches, nämlich der Mittleren Datentechnik. Wir haben uns über die letzten Jahre wiederholt dort versucht, sind aber nie sehr glücklich dabei gewesen.

- Auf welchem Markt ist DEC die Nummer einst?

Mit Platz Nummer eins habe ich unsere Service-Organisation angesprochen - hier haben wir eine extrem gute Position.

- Die Frage ging dahin, ob Sie sich an den großen Universalrechner-Herstellern messen oder an den Minicomputer-Herstellern.

Vielleicht etwas zur Firmenphilosophie: Wir sind ein Unternehmen, das aus 17 oder 18 Einzelteilen besteht. Wir sind nicht daran interessiert, als Gesamtfirma einen bestimmten Marktanteil zu haben, sondern daran, in diesen Einzelbereichen signifikante Marktanteile zu halten oder- wenn Sie so wollen - dort "Nummer eins" zu sein. Es ist uns natürlich klar, daß wir nur in der Lage sein werden, von unseren Umsätzen her auch nur annähernd an die ganz Großen in dieser Branche heranzukommen. Aber noch einmal: Wir nehmen uns gewisse Marktsegmente heraus und versuchen, diese wirklich für uns zu gewinnen.

- In welchen Marktsegmenten ist Ihnen dies gelungen?

Wir haben natürlich im OEM-Bereich erfolgreich operiert. Wir haben daneben in den letzten Jahren im Terminalgeschäft eine sehr beachtliche Position erreicht. Und wir sind im Moment dabei, im Engineering-Bereich in eine extrem gute Position zu kommen, wie ja schon immer das gesamte technisch-wissenschaftliche Geschäft unsere Stärke gewesen ist.

- Sie sagten vorhin, DEC sei im Bereich der "Mittleren Datentechnik" nie sonderlich erfolgreich gewesen. Nur war Ihr Interesse an diesem Markt bisher auch nicht sehr groß.

Das ist richtig.

- Kann man aus Ihrer Aussage schließen, daß das DEC-Interesse an der MDT zugenommen hat?

Wenn Sie unsere gesamte Produktphilosophie ansehen, dann werden Sie feststellen, daß wir immer versucht haben, unsere Rechner auf- und abwärtskompatibel zu machen, womit man natürlich von vornherein einen gewissen Kundenkreis anspricht. Und zwar im wesentlichen den Großkundenkreis. Das ist die eine Feststellung Die zweite Feststellung ist die, daß wir nie behauptet haben, uns in die direkte Anwendung zu begeben. Wir sind ein Hersteller von Computern, von Hardware und Software, haben aber nie für uns in Anspruch genommen uns zum Beispiel in Buchhaltung auszukennen. Demzufolge sind wir in dem Bereich der Mittleren Datentechnik daran interessiert, mit Systemhäusern zusammenzuarbeiten. Wir haben damit die richtige Formel gefunden auch diesen Markt angehen zu können.

- Sind Sie in diesem Punkt nicht alle zu zaghaft?

Wir wollen keinen Riesenschritt machen und dabei ins Wasser fallen.

- Man sagt, daß Distributed Processing zu Lasten der herkömmlichen Minicomputer gehen wurde, weil auf jeder Stufe der Netzwerk-Hierarchie maßgeschneiderte Systeme erforderlich sind.

Sie haben den Punkt angesprochen, der uns wirklich interessiert, das ist die dezentrale Datenverarbeitung. Wir sind in der Lage, mit unseren Produkten die ganze Distributed Processing-Palette abzudecken - ob die Dinger nun Minicomputer oder wie auch immer heißen, das ist für uns irrelevant.

- Welche Ziele haben Sie sich für das laufende Geschäftsjahr gesteckt

Wir machen keine Prognosen. Wir möchten nicht in einer Situation sein, in der wir eine Rezession voraussagen oder über Dinge Vermutungen anstellen, auf die wir keinen Einfluß haben.

- Nehmen wir an, Sie werden mit einer Branchenwachstumsrate von X Prozent konfrontiert. Würden Sie sagen, daß der DEC-Umsatz schneller oder langsamer zunehmen wird?

Was die Marktsegmente anbelangt, haben wir die Basistheorie, daß wir in diesen Märkten unsere Anteile verbessern. Daraus ergeben sich die Zahlen, nicht umgekehrt. Wir würden nicht sagen, der Gesamtmarkt wächst mit X Prozent, deswegen wollen wir mit X plus ein Prozent wachsen, sondern wir würden uns beispielsweise anschauen, wie sieht die Situation im Engeneering-Bereich aus, welche Wachstumsraten gibt es dort. Wir würden unseren Marktanteil errechnen und dann sehen, was wir erreichen wollen und von daher die Zahlen ableiten, Segment für Segment - nicht insgesamt.

- Der Hardwarepreisvefall zwingt die Computerhersteller, Umsatz über die Software, über Wartung und sonstige Dienstleistungen zu realisieren. Bleibt auch für DEC nur die Alternative, das Endbenutzergeschäft zu forcieren?

Wir werden immer größere Stückzahlen von Hardware bauen. Zweitens: Wir werden immer umfangreichere Standard-Software anbieten und unsere Wartungsleistung immer weiter ausbauen. Wir werden unseren Kunden immer mehr Dienstleistung zur Verfügung stellen, was die Beratung bei der Erstellung der Software angeht. Das sind die Schritte, die wir uns vorgenommen haben. Zur Anwendung selbst: Wir haben viele potente Partner, die die Anwendung sehr gut kennen, OEMs und Softwarehäuser - oder im Großkundenbereich die internen EDV-Abteilungen. Wir sind mit dieser Strategie bisher sehr erfolgreich gewesen. Wenn Sie sich anschauen, wie Digital insgesamt als Firma beurteilt wird, was die Zufriedenheit unserer Kunden angeht dann scheint dies die richtige Strategie zu sein. Man soll sich auf das konzentrieren, was man wirklich gut versteht.

- Dann stimmt es gar nicht, daß mit der Hardware kein Geld mehr zu verdienen ist?

Wir sind heute in einer Situation, in der wir versuchen müssen, unsere Effizienz in der Produktion zu erhöhen. Vor allem im Terminalgeschäft ist das sehr wichtig. Vielleicht haben wir dort einen Vorteil, weil wir sehr hohe Stückzahlen produzieren und weil wir von vornherein die interne Automation sehr ernst genommen haben.

- Nun schlafen Ihre Minicomputerkonkurrenten nicht Die warten doch nur darauf, die Preise des Marktführers in die Hand zu bekommen, um dann mit spitzem Bleistift zu rechnen und ihre Preise entsprechend anzupassen.

Durchaus richtig, wobei Sie wissen daß diese Zahlen in den Vereinigten Staaten offen liegen. Die Preislisten sind jedermann zugänglich . . .

- ... in den Staaten, nicht in der Bundesrepublik

Ja, hier nicht.

- Warum dieses Versteckspiel? Sind sich die Anbieter im bundesdeutschen Minicomputermarkt gegenseitig nicht grün ?

Ich weiß nicht, wie die Konkurrenten auf uns schauen. Wir haben nie versucht, irgendeinen anderen aus irgendeinem Marktbereich zu verdrängen. Wie wir auch niemals versucht haben, einen Markt anzugehen, der von einem anderen beherrscht wurde. Nehmen Sie zum Beispiel das PCM-Geschäft, das ist ein Knochengeschäft. Digital Equipment würde sich nie in einen derartigen Marktbereich begeben.

- Wenn Sie IBM-Kompatibilität nicht reizt, was betrachten Sie dann als Herausforderung?

Wir halten uns selbst auf Trab, indem wir uns ständig neue Vorgaben machen. Das ist die richtige Art, sich zu motivieren, anstatt hinzugehen und zu versuchen, einen Grabenkrieg mit der Konkurrenz zu führen.

Willi Kister (38)

übernahm als Nachfolger Helmuth Coquis am 1. August 1980 die Geschäftsführung der Digital Equipment GmbH, München. In der Funktion des Manager für Zentraleuropa ist er auch für die Absatzgebiete Osterreich, Israel und Osteuropa zuständig. Kister, der seit 1969 für DEC arbeitet, war zuletzt als "Manager für internationale Vertriebsunterstützüng" in der Europäischen DEC-Zentrale in Genf tätig.