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21.10.1994

Kleinere Vollsortimenter unter starkem Konkurrenzdruck Die Verhaeltnisse im deutschen DV-Grosshandel bleiben unklar Von Frank Garrelts*

BREMEN - Das Warenversorgungssystem der deutschen Computerbranche hat sich grundlegend gewandelt. Waehrend vor nicht allzu langer Zeit PC-Haendler noch direkt mit Herstellern Vertraege abschlossen, fungieren heute zumeist Distributoren als die wichtigste Vertriebspartner der Produzenten. Doch inzwischen leiden auch die Grosshaendler, die durch diese Marktverschiebung enorme Zuwaechse verzeichnen konnten, zunehmend unter Margenverfall und Konkurrenzdruck.

Speziell bei Markenprodukten wie PCs, Druckern und Monitoren, aber auch im Softwaresektor, war die direkte Kooperation zwischen Fachhaendlern und Produzenten die Regel. Parallel dazu kaufte der Haendler Peripherieprodukte wie Festplatten, Streamer, Erweiterungskarten und aehnliche Erzeugnisse, die zur Komplettierung eines Angebotes gehoeren, von Distributoren. Diese Verteiler wurden hauptsaechlich von den vielen kleinen Firmen genutzt, um ihre Produkte schnell einer groesseren Zielgruppe anbieten zu koennen.

Heute verteilen Grosshaendler das gesamte Angebotsspektrum an Hard- und Software. Hersteller nutzen diese Verteilfunktion, um die eigenen Vertriebskosten zu senken und die Debitorenbuchhaltung zu entlasten. So haben heute grosse Markenanbieter wie IBM, Compaq und Hewlett-Packard den Distributionskanal als Hauptlieferquelle fuer den PC-Fachhandel autorisiert. Dabei legen die Hersteller kaum noch Wert darauf, allein oder exklusiv im Sortiment eines Distributors vertreten zu sein.

Diese Marktverschiebung ermoeglichte in Deutschland und international einzigartige Unternehmensentwicklungen, die bisher in keiner anderen Branche in so krasser Form stattgefunden haben. Unternehmen erreichten innerhalb weniger Jahre nach Gruendung Umsaetze, die auf Herstellerseite marktfuehrenden Anbietern vorbehalten bleiben.

1994 setzen allein die zehn groessten deutschen Distributionsunternehmen rund sechs Milliarden Mark um. Bei Durchschnittseinnahmen von 1,5 Millionen Mark pro Mitarbeiter wurden hier Arbeitsplaetze fuer knapp 4000 Menschen geschaffen. Zaehlt man den nicht ueberschaubaren Markt vieler kleiner und mittlerer Distributions- und Grosshandelsfirmen dazu, so hat sich hier eine mittelstaendische Handelsszene entwickelt, die auch volkswirtschaftlich Bedeutung erlangt hat.

Neben der 1983 gegruendeten Computer 2000 AG, die mit 350 Produktlinien den gesamten Hard- und Softwarebereich abdeckt, versorgen Firmen wie Actebis (gegruendet 1986), Macrotron (1971), Frank & Walter (1987), Peacock (1978 unter dem Namen Audio Impex) und Raab Karcher (1977 unter dem Namen Rein Elektronik) den Handel mit Vollsortimenten. Diese Liste laesst sich auf bis zu 100 Unternehmen in Deutschland erweitern.

1979 kam als erstes rein amerikanisches Unternehmen die Firma Merisel auf den deutschen Markt. Weltweit plant Merisel dieses Jahr ein Umsatzvolumen von fuenf Milliarden Dollar (Vorjahr 4,2 Milliarden). Mit Ingram Micro stieg im vergangenen Jahr der weltweit groesste Anbieter in das deutsche Business ein. Der US- Verteiler kaufte House of Computers und machte aus diesem ehemaligen Franchise-Unternehmen seine deutsche Niederlassung. Ingram Micro plant fuer das laufende Jahr 5,3 Milliarden Dollar Umsatz. Wenn man bedenkt, dass Ingram Micro seit neun Jahren und Merisel auch erst seit 14 Jahren im Geschaeft ist, so kann man erahnen, welche rasante Entwicklung diese Distributionskolosse hinter sich haben.

Doch gerade in der juengeren Vergangenheit haeufen sich die Klagen der fuehrenden Distributoren ueber unbefriedigende Renditen. So hat Computer 2000 Personal im Aussendienst abgebaut und im Innendienst neue Stellen geschaffen. Merisel meldet ebenfalls sinkende Margen. Deutschland gilt als Hauptkriegsschauplatz fuer den Europamarktkampf der grossen internationalen Distributoren. Gerade "kleinere" Unternehmen mit Umsaetzen von unter einer Milliarde Mark werden sich zukuenftig schwertun, als Vollsortimenter diesen Preiskampf durchzustehen. Wenn Ingram Micro beabsichtigt, hierzulande 250 Millionen Mark einzunehmen, so sind dies gerade drei Prozent des Unternehmensumsatzes. Betrachtet man diese Relation, wird klar, dass der deutsche Distributionsmarkt sich in einer sehr interessanten Entwicklungsphase befindet, die auch im Jahr 1995 noch zu keiner definitiven Verteilung der Marktanteile fuehren duerfte.