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09.02.2007

Kodaks interessantes Vertriebskonzept für Drucker

Harald Weiss ist Fachjournalist in New York und Mitglied bei New York Reporters.
Kodaks neue Printer sind typische Me-too-Produkte - nicht aber deren Tintenpatronen und schon gar nicht das neue Vertriebsmodell.

Von Harald Weiss, New York

Besonders interessant sind bei Kodak vor allem die Preise der zugehörigen Patronen. So kostet die Schwarzpatrone in den USA 10 Dollar und die Farbpatrone 15 Dollar, also nur rund die Hälfte dessen, was normalerweise für Originalpatronen zu zahlen ist. Nun ist Kodaks Finanzsituation nicht so gut, als dass sich das Unternehmen massive Gewinneinbußen leisten kann. Schon bei den bisherigen Druckern erreichen die Hersteller den Break-even-Point erst nach dem Kauf der zweiten Patrone. "Falls Kodak eine Kostendeckung erst bei der vierten Nachfüllung erreicht, kann das in einigen Fällen bis zu zwei Jahre dauern - ein sehr langer Zeitraum, der zu finanzieren ist", kritisierte Jack Kelly von Goldman Sachs die Discount-Preis-Politik.

Doch Kodak widerspricht dieser Rechnung und führt vor allem technologische Vorteile gegenüber der Konkurrenz ins Feld. So würden die Kodak-Patronen nur ein Minimum an Elektronik enthalten und von daher schon billiger in der Herstellung sein, außerdem würde Kodak ein besonders Kosten sparendes, selbst entwickeltes und patentiertes Druckverfahren nutzen.

Ein Minimum an Elektronik in den Patronen bedeutet jedoch ein Mehr an Elektronik in den Geräten, was zu höheren Herstellungskosten führt. Und so sind die neuen Kodak-Drucker nicht gerade billig. Die Geräte werden zwischen 150 und 300 Dollar kosten und sind damit etwa 50 Dollar teurer als vergleichbare Systeme. Bei einer Einsparung von 15 Dollar pro Patrone rechnet sich für den Kunden der Kodak-Drucker also nach dem dritten Austausch.

Der Vertrieb der Systeme beginnt in den USA am 1. März, und zwar exklusiv über die Elektronik-Discount-Kette BestBuy sowie online direkt bei Kodak. Mindestens für drei Monate gilt das Exklusiv-Abkommen mit BestBuy. Wie es dann weitergeht, bleibt vorerst abzuwarten. Kodak will nämlich mit einem neuen Vertriebskonzept seine aggressive Preispolitik bei den Patronen ausgleichen. Knapp gesagt sieht dieses Konzept folgendermaßen aus:

3 Ein hoher Verkaufspreis sowie extrem geringe Geräte-Margen für den Handel minimieren den Verlust beim Systemverkauf.

3 Intensives Bewerben des Online-Verkaufs, um damit den Handel auszuschalten und die Erlöse pro System weiter zu steigern.

3 Pushen des Offline-Vertriebs der Patronen mit guten Margen für den Handel und hohen Versandkosten beim Online-Bestellen.

Das Konzept ist so bestechend, dass viele Handels-analysten begeistert sind. "Es war schon immer das Problem des Handels, dass die PC-Drucker viel Platz und Beratung erfordern und von daher nicht profitabel sind, wogegen das profitable Folgegeschäft mit den Patronen nicht immer bei dem Händler stattfindet, wo das System gekauft wurde", sagt Rob Garf, Retail-Analyst bei AMR. Seiner Ansicht nach macht es Kodak dem Handel jetzt einfach, indem sich dieser auf den Verkauf der für ihn wesentlich profitablen Patronen konzentrieren kann.