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07.04.1995

Kolumne R/3-Marketing und die doppelte SAP

Dieter Eckbauer

Eine Kolumne ueber die SAP kann man nun nicht mehr anfangen, ohne sich fuer seine Meinung irgendwie zu rechtfertigen. Wer die Kritik als Ausdruck einer generellen SAP-Gegnerschaft missversteht, den wird die Diskussion ohnehin langweilen. Ausserdem bietet sich ein scheinbar unschlagbares Argument an, die Noergler zum Verstummen zu bringen: So viele SAP-Kunden koennen nicht irren. Der Erfolg gibt den Walldorfern recht. Schluss der Debatte! Aber warum hat SAP so reagiert? Soweit sind die SAP-Oberen offensichtlich noch nicht, sich diese Frage zu stellen. Zumindest haben sie sich dazu nicht oeffentlich geaeussert. Versuchen wir also, sie uns selbst zu beantworten.

"Nur weiter so, Freunde, Ihr werdet es schon schaffen, die Oeffentlichkeit von der Richtigkeit Eurer PR-Massnahmen zu ueberzeugen" - diesen Rat sollte man den SAP-Oberen besser nicht geben. So wird das nichts. Die Zweifler kann man nicht einfach wegdekretieren. Nicht, was dran ist an den Einwaenden gegen R/3, lautet jedoch die Frage, sondern: Warum klappte die Marktkommunikation nicht so, wie sich die Walldorfer das vorgestellt hatten? Machen wir es noch komplizierter: Wissen sie ueberhaupt, was sie sich vorgestellt hatten?

Der Reihe nach: Als es nur R/2 gab, war die Walldorf-Welt in Ordnung. Man war unter sich - SAP und die Kunden. Kein Aussenstehender stoerte die traute Zweisamkeit, kein Journalist waere auf die Idee gekommen, ueber ein deutsches Mainframe-Softwarehaus und seine treuen Kunden zu berichten. Und sie haetten zusammen gluecklich gelebt bis ans Ende ihrer Tage, wenn SAP nicht R/3 auf den Markt gebracht haette.

Halt, da stimmt doch etwas nicht. Was, um Himmels willen, hat SAP bewogen, diese Novitaet zu pushen? Wenigstens haette man verhindern muessen, dass das neue Produkt das alte obsolet erscheinen laesst. Beim heiligen Hopp, genauso war das gedacht. Also verkuendeten die SAP-Marketiers, die R/2-Kunden muessten sich um R/3 nicht kuemmern - das Produkt ziele auf den Mittelstandsmarkt, und dann sei es auch noch Unix-basiert, igitt!

Die Rechnung schien aufzugehen. Wer von den R/2-Anwendern wollte schon Unix? Dann passierte etwas, womit nicht nur die Walldorfer nicht rechnen konnten. Als Folge der Cost-cutting-Erschuetterungen in den grossen Unternehmen broeckelte die R/2-Idylle: Die Big Accounts wollten im dezentralen Bereich downsizen. Mit zunaechst nur halbherziger Unterstuetzung der R/2-SAP machten sie sich mit R/3 als konzerntauglicher Client-Server-Loesung vertraut. Nur eines haette sie daran hindern koennen, die neue Software einzusetzen: erkennen zu muessen, dass R/3 gegenueber R/2 etwas voellig Neues, Inkompatibles darstellt.

Die R/2-SAP tat denn auch alles, diesem Eindruck entgegenzuwirken: bei R/3 alles R/2-Roger - kein Bruch, kein Neuanfang, alles nur eine Frage des Release-Wechsels. Der Schuss scheint nach hinten losgegangen zu sein. Die Kritiker, so stellt es sich der SAP dar, schlagen auf den R/3-Sack ein und meinen den R/2-Esel. Die Walldorfer sollten endlich mit einer Zunge reden. Wir sind ganz Ohr.