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02.10.2007

Kommentar: "SAP hat es verlernt, mittelstandsgerecht zu verkaufen"

Dr. Eric Scherer ist Geschäftfsührer der i2s consulting, Zürich und Waldshut-Tiengen (DE), und Lehrbeauftragter an der ETH Zürich. Er gilt als profunder Kenner des ERP-Marktes und unterstützt seit vielen Jahren Unternehmen in der Schweiz und im Ausland bei ERP-Strategien und –Investitionsentscheiden. Er ist Urheber und Initiator der „ERP-Zufriedenheitsstudie“ und berät mit seinem Beraterteam Unternehmen im gesamten deutschsprachigen Raum.
SAP hat die Tür zum Mittelstand bereits weit aufgestoßen. Doch um diese offen zu halten, sollte der Konzern stärker in Mysap ERP investieren statt mit "Business ByDesign" ein neues Produkt im Markt zu lancieren, meint Eric Scherer von i2s Consulting.

Unter lautem Trommeln hat SAP seine neue Lösung Business ByDesign vorgestellt. Das On-Demand-Paket wurde dabei als weitere Lösung für den Mittelstand in den Ring geschickt. Gelegenheit also, die Position von SAP im deutschsprachigen Mittelstand unter die Lupe zu nehmen. Dabei ist zunächst wichtig zu klären, was mit dieser Klientel gemeint ist. Die EU-Kommision empfiehlt für Small and Medium sized Enterprises (SME) – auf Deutsch auch KMU (kleine und mittelgrosse Unternehmen) – eine maximale Mitarbeiteranzahl von 250 und einen Jahresumsatz von bis zu 50 Millionen Euro. Dem deutschen Mittelstand – und genau um diesen soll es im Folgenden gehen – ist aber auch eine Haltung eigen, die unternehmerisches Denken mit einer relativ direkten und sozialen Führungskultur vereint.

Marktanteile im klassischen deutschen Mittelstand auf Basis von Daten aus der ERP-Zufriedenheitsstudie sowie Installationszahlen der Anbieter: SAP kommt mit Mysap auf einen respektablen Marktanteil von elf Prozent im deutschen Mittelstand.
Marktanteile im klassischen deutschen Mittelstand auf Basis von Daten aus der ERP-Zufriedenheitsstudie sowie Installationszahlen der Anbieter: SAP kommt mit Mysap auf einen respektablen Marktanteil von elf Prozent im deutschen Mittelstand.

Zunächst muss man ganz klar feststellen: SAP ist eindeutig ein Marktführer im Bereich mittelgroßer Unternehmen. In diesem Segment ist SAP seit Jahren etabliert und kann auf eine breite Partnerlandschaft und Kundenbasis bauen. Es verwundert eigentlich, dass sich SAP in dieser Situation nicht etwas ausruhen kann. Das Problem ist einfach: Der Mittelstand hat auch Vorbehalte gegen SAP. Stammtisch und die kühle Welt der Nadelstreifen-Berater passen einfach nicht zusammen. Genauer gesagt: SAP hat ein Kommunikationsproblem.

Theater für Investoren und Analysten

Die Vorstellung von Business ByDesign passt in dieses Bild: Was sich am 19. September in New York abspielte war Theater, aufgeführt für Investoren und IT-Analysten, die sich schlichtweg nicht vorstellen können, wo der Schuh im Mittelstand wirklich drückt. Wenn man den Blick auf den deutschsprachigen Markt beschränkt, wird die Sache noch schlimmer: die Skepsis gegen die in bestem Marketing-Amerikanisch vorgetragenen Success-Stories ist mit Sicherheit groß. Dabei hat SAP im Mittelstand wirklich ein Problem: Der Konzern hat es verlernt, seine Produkte mittelstandsgerecht zu verkaufen. Die – sicher zahlreichen – Verkaufserfolge gehen beinahe ausschließlich auf das Konto der eher lokal tätigen Partner.

Eric Scherer, Geschäftsführer von i2s Consulting: "Mittelständler weisen eine ähnliche Prozess- und Funktionskomplexität auf, wie weltweit agierende Unternehmen."
Eric Scherer, Geschäftsführer von i2s Consulting: "Mittelständler weisen eine ähnliche Prozess- und Funktionskomplexität auf, wie weltweit agierende Unternehmen."

Ein einfacher Test ist die Frage nach der Konkurrenz: hier wird im Kontext von SAP immer nur von Microsoft und Oracle geredet. Während sich ersterer Anbieter durchaus zum ernst zunehmenden Konkurrenten entwickelt, ist Oracle – zumindest was die deutschsprachige Bühne betrifft – schlichtweg nicht präsent. Präsent sind jedoch mehr als 100 zum Teil sehr erfolgreiche Konkurrenten – zumeist "Local heroes", die SAP gerade im Mittelstand erfolgreich Konkurrenz machen. Diese Softwareanbieter bringen Eigenschaften mit, die SAP und der traditionellen SAP-Beratung häufig fehlen: lokale Verbundenheit, starke und gelebte Kundenorientierung, große Flexibilität dank moderner und handhabbarer Technologien, langjährige und persönliche Kenntnis der Kunden, Pragmatismus und letztlich praxisorientierte Beratungskompetenz ohne allzu theoretisch akademische IT-Bildung.

Dabei kämpfen die Mittelständler mit Problemen, die sich mit neuen Technologien, wie etwa dem bei Business-ByDesign propagierten SaaS-Ansatz, kaum lösen lassen. An erster Stelle steht die falsche Wahrnehmung, dass der Mittelstand einfachere Lösungen braucht als Großunternehmen. Genau das Gegenteil ist der Fall: schon Unternehmen mit 100 Mitarbeitern weisen eine ähnliche Prozess- und Funktionskomplexität auf, wie weltweit agierende Konzerne. Dazu kommt, dass die klassischen, stark arbeitsteiligen Rollenmodelle von Konzern-ERP-Lösungen wie Mysap ERP von der Benutzeroberfläche her kaum für den Mittelstand geeignet sind. Zwar hat SAP in den zurückliegenden Jahren an der Flexibilisierung des User Interface gearbeitet – allerdings nur mit bescheidenem Erfolg. Das erkennt man dann, wenn man wirklich "intelligente" Oberflächen von klassischer Mittelstandssoftware, etwa ProAlpha, mit SAP-Lösungen vergleicht.

Beratungskosten schmerzen die Mittelständler

Auch wenn sich 133 Euro pro Nutzer und Monat für SAPs Business ByDesign zunächst attraktiv anhören, sollten interessierte Kunden mögliche Alternativen über mehrere Jahre hinweg durchkalkulieren. Im Laufe der Zeit addiert sich die Softwaremiete zu einer stolzen Summe.
Auch wenn sich 133 Euro pro Nutzer und Monat für SAPs Business ByDesign zunächst attraktiv anhören, sollten interessierte Kunden mögliche Alternativen über mehrere Jahre hinweg durchkalkulieren. Im Laufe der Zeit addiert sich die Softwaremiete zu einer stolzen Summe.

Ein zweiter Punkt ist der Kostendruck im Mittelstand: Dieser liegt im Bereich der Dienstleistungskosten und definitiv nicht im Bereich der Lizenzkosten. Zur Ehrenrettung: In Sachen Lizenzkosten sind die Walldorfer mit Mysap ERP auch im Mittelstand schon lange wettbewerbsfähig und durch ihr einfaches Preismodell sogar richtig attraktiv. Doch die hohen Beratungskosten schmerzen die Kunden. SAP einzuführen bleibt viel zu aufwändig. Bereits seit Jahren versucht SAP das Beratungsproblem mit Methoden und Tools in den Griff zu bekommen. Die Konkurrenten machen es anders: statt auf Tools setzen sie auf Erfahrung und verwirren die Kunden nicht mit zu viel überflüssiger Funktionalität.

Es ist bedauerlich, dass SAP nicht mehr in das Thema Beratungskompetenz und -effizienz investiert. Ein Grund hierfür ist sicher, dass dieses Knowhow vor allem bei den Partnern liegt und die Kommunikationslage zwischen SAP und seinen Partnern eher als angespannt zu bezeichnen ist – vor allem seitdem SAP verstärkt auch selbst Beratung im Mittelstand anbietet.

SAP braucht das Massengeschäft mit Business ByDesign

Während sich die kleineren Softwareanbieter über jeden neuen Kunden freuen, muss ein Player wie SAP ein Massengeschäft aufbauen. Der Erfolg wird dabei nicht mehr über einzelne Kunden, sondern über Steigerungsraten und Marktanteile gemessen. Der Overhead und Akquiseaufwand, die für ein bestimmtes Umsatzvolumen notwendig sind, sind ungleich größer als im Großkunden- und Konzernsegment. Letztlich ist Mittelstandsmarkt ein mühseliger Markt, in dem keine großen und schnellen Sprünge möglich sind.

Möchte SAP den Mittelstand ernst nehmen, muss sich der ERP-Branchenprimus diesen Realitäten stellen. Die notwendige Basis dazu hat der Anbieter im Grunde bereits: Mit Mysap ERP verfügen die Walldorfer über eine leistungsfähige Software mit einer großen Kundenbasis im Mittelstand. Die Konkurrenz im Mittelstand ist groß und hat viele Namen. Eine Stärkung von Mysap ERP mit Schwerpunkt auf Beratungskompetenz im Mittelstand würde auch jene Lücke im Portfolio schließen, die SAP selbst gerissen hat: SAP Business One und SAP Business ByDesign sind ganz klar Lösungen für kleine und kleinste Unternehmen, also solche mit bis zu 50 Mitarbeitern. Der echte Mittelstand befindet sich von der Größe her direkt darüber. (ba)

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