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23.03.2001 - 

E-Procurement & B-to-B/Betreiber erschließen dem Mittelstand Cross-Selling-Potenziale und neue Zielgruppen

Kommunale Portale fördern B-to-B-Aktivitäten

Gemeinsam mit öffentlich-rechtlichen Finanzdienstleistern bieten die Internet-Portale schleswig.holstein.de und hamburg.de Gewerbekunden "ihre Heimat im Internet". Von Georg Faltis, Jens Krippahle und Peter Schleßmann*

Die Entwicklung des E-Commerce deutet darauf hin, dass in wenigen Jahren große Teile des Wirtschaftsvolumens über Internet und verwandte Technologien abgewickelt werden. Dies dürfte dann nicht nur im urbanen Umfeld massive Auswirkungen haben, sondern auch auf dem viel zitierten "flachen Land": Angestammte Geschäftsbereiche der öffentlich-rechtlichen Finanzdienstleister werden sich verschieben.

Den mittelständischen Geschäftskunden der Sparkassen weht der Wind des globalen Wettbewerbs um die Ohren. Gerade sie, die Sparkassen, haben deshalb ein Interesse daran, diesen Prozess mitzugestalten, ja sogar zu beschleunigen, und ihre eigene Rolle darin zu definieren. Denn nur wenn es der Region gut geht, geht es auch den Finanzdienstleistern gut. Und wieso sollte sich das regionale Gewerbe im E-Commerce-Wettkampf nicht ebenso behaupten können, wie Anbieter aus dem Rest der Welt?

Internet-Shop in MinutenDieser Gedanke stand Pate bei der "E-Commerce-Offensive" der Anfang 2000 gegründeten Betreibergesellschaften schleswig-holstein.de und hamburg.de. Sie stellen ein einheitliches regional orientiertes Portal für alle zur Verfügung, die Informationen, Dienstleistungen sowie Waren anbieten und suchen. Unter diesen Domain-Namen können die Firmenkunden der Sparkassen buchstäblich in wenigen Minuten ihren eigenen Internet-Shop einrichten - und zwar komplett bis hin zum Abrechnungssystem ihrer Wahl. Sie benötigen dafür lediglich einen PC mit Internet-Anschluss und einen marktgängigen Browser.

Dahinter steckt ein offenes Konzept: Gesellschafter der beiden Firmen sind Sparkassen und Landesbanken, die Provinzial Versicherung, das Land Schleswig-Holstein beziehungsweise die Stadt Hamburg. Weitere Gesell-schafter können ebenso hinzustoßen wie zusätzliche regionale oder lokale Domains.

Für die Integration und die Einheitlichkeit der zugrunde liegenden technischen Prozesse sorgt die S-Netline GmbH, eine Tochter der S-Finanzgruppe, der Dachorganisation aller öffentlich-rechtlichen Finanzdienstleister. Die Domains haben in diesem Konzept den Charakter von Markennamen. Ihr Produkt bewerben hamburg.de und schleswig-holstein.de zwar selbst, aber sie vermarkten es nicht direkt, sondern über Vertriebspartner. Dies sind zurzeit die Sparkassen der Region. Künftig werden auch Versicherungsgruppen, Energieversorger oder andere Banken ihrerseits die regionalen Internet-Shops jederzeit in ihr Angebot aufnehmen können.

Für die Firmenkunden der Sparkassen ist dieses Internet-basierende "Markenprodukt" attraktiv, weil das Risiko bei anfänglichen festen Servicegebühren von zirka 100 Mark pro Monat überschaubar bleibt und hohe Erstinvestitionen für einen Firmenkunden gar nicht erst anfallen - ein positiver Überraschungseffekt, gehen doch viele Kunden anfangs davon aus, dass die Einrichtung eines Internet-Shops sie um die 20000 Mark kosten würde.

Die "kommerzielle Säule"Dank der Größenordnung des Projekts - Schleswig-Holstein und die Metropolregion Hamburg haben insgesamt annähernd so viele Einwohner wie ganz Schweden - können die Betreibergesellschaften ihre Investitionen auf eine große Zahl prognostizierter Nutzer umlegen: Erst ab 5000 Mark Monatsumsatz wird eine gestaffelte Transaktionsgebühr an die Betreiber fällig: zwei Prozent für Handelswaren, fünf Prozent für Dienstleistungen und neun Prozent für virtuelle Produkte.

Außerdem sind die Plattformen schleswig-holstein.de und hamburg.de mit jetzt bereits fünf Millionen Besuchern monatlich unter Marketing-Aspekten außerordentlich interessant. Das Shop-Angebot an Mittelständler ist Bestandteil der "kommerziellen Säule" innerhalb eines "Drei-Säulen-Modells", das von den Bürgern möglichst aktiv genutzt wird: Die "öffentliche Säule" enthält Informationen und Dienstleistungen der Verwaltung und Politik, während die "Bürgersäule" allen Einzelpersonen und nichtkommerziellen Organisationen und Einrichtungen die Möglichkeit bietet, ihre Angebote auf der Internet-Plattform zur Verfügung zu stellen.

Schließlich - und dies gab den Ausschlag für die Lösung der Telemall AG - sind die serverseitig bereitgestellten Tools so einfach zu handhaben, dass selbst Internet-Anfänger im Handumdrehen ihren eigenen Shop im Web haben. Das Beispiel eines Rosenzüchters aus dem Kreis Pinneberg spricht für sich: Vormittags hatte er bei seiner Sparkasse die Vertragsformulare angefordert, diese nach der Mittagspause ausgefüllt zurückgebracht, um 16 Uhr telefonisch darum gebeten, den Shop freischalten zu lassen, und um 17.00 Uhr konnte sein Kundenberater schon die ersten Rosen online bestellen.

Schrittweise HilfeIn der Evaluierungsphase hatte die S-Netline GmbH im Vorfeld sehr viele Shopsysteme bewertet. Sie entschied sich dann für die heutige Technologie, weil Telemall - unabhängig davon, welchen Browser der Firmenkunden wählt - in gleicher Qualität funktioniert und eine umfangreiche Unterstützung des Anwenders bei der Einrichtung und Nutzung der Software bietet. Eine Hilfsaktion leitet ihn Schritt für Schritt durch die Installierung. Dabei hat er die Wahl zwischen verschiedenen Designvarianten. Binnen kürzester Zeit ist der Shop live geschaltet, ohne dass der Kunde ein einziges Handbuch wälzen musste. Es sind keine Softwareinstallationen erforderlich, da die "Mall", in welcher der Shop eingerichtet wird, auf dem Server der Betreibergesellschaften liegt.

Ein sicheres Payment-ModulEinfach sind auch die Pflege der Inhalte sowie die Verwaltung der Produkt- und Bestelldaten über den Web-Browser des Anwenders. Denn für den Erfolg des Projekts ist es Ausschlag gebend, die Einstiegsschwelle für die mittelständischen Kunden so niedrig wie möglich zu gestalten. Mindestens ebenso wichtig ist es, die Sicherheitsbedenken der Kunden ernst zu nehmen und auszuräumen. Die einzelnen Shops sind mit Passwort und Benutzernamen geschützt, alle kritischen Inhalte werden nur SSL-verschlüsselt übertragen - mit maximal 128-Bit-Verschlüsselung, je nach Leistungsfähigkeit es Browsers. Zum Leistungsumfang gehört auch ein sicheres Payment-Modul. Der Firmenkunde hat dabei die Wahl zwischen Zahlung per Kreditkarte, gegen Rechnung oder Nachnahme, per elektronischem Lastschrift- und künftig auch per Handy-Bezahlverfahren.

Aus Betreibersicht kam es außerdem darauf an, die definierten Anforderungen mit einem Standardprodukt abdecken zu können, und zwar ohne eigenen Entwicklungsaufwand. Die Mall wurde lediglich in die Gesamtarchitektur eingebaut und mit anderen Angeboten des "Drei-Säulen-Modells" verlinkt. Die Shops sind ihrerseits nicht an die Plattform, sondern an die Mall angebunden.

Lösung auf XML umgestelltIm nächsten technologischen Schritt wird in diesen Tagen die Lösung mit der neuen Version 4.0 vollständig auf XML umgestellt. Dadurch optimieren die Betreiber ihre modularen und plattformunabhängigen Eigenschaften weiter. Die Web-Seiten werden nicht "direkt" erzeugt, sondern die Software generiert XML-Dokumente und rendert diese mittels XSLT zu Output-Dokumenten im gewünschten Format. Flexible Datenhandhabung, problemlose Integration und die einfache Einrichtung von zusätzlichen Schnittstellen zu Standardsoftwareanwendungen wie Warenwirtschaftslösungen spielen dabei eine wesentliche Rolle. Es kommt der Forderung nach Flexibilität entgegen, dass keine proprietären Technologien eingesetzt, sondern mit XML und XSLT öffentliche Standards des W3C benutzt werden. Wer nach den ersten Gehversuchen im Web also weitere Schritte unternehmen möchte, kann dies mit der Lösung ohne weiteres tun.

Durch Generieren der Ausgabedaten mittels XSLT-Prozessor lassen sich darüber hinaus unterschiedlichste Datenformate wie HTML, WAP, PDF, XML oder Word erzeugen. Der Shop-Betreiber kann dadurch recht schnell zusätzliche Serviceleistungen wie Produktkataloge (etwa als PDF zum Download) anbieten und auch ausgefallene Designvorstellungen, beispielsweise für eine spezielle Zielgruppe, verwirklichen.

Provision für PartnerDie Vertriebspartner erzielen durch ihre Beteiligung an dem Projekt weit mehr als nur einen Imagegewinn gegenüber ihren Firmenkunden. Sie erhalten eine Vermittlerprovision von den Betreibergesellschaften und, was noch wichtiger ist: Sie partizipieren an dem Wertschöpfungsprozess durch ihre ureigenen Finanzdienstleistungen und Produkte. Außerdem stärken sie die Kundenbindung, entwickeln Cross-Selling-Potenziale und erschließen neue Zielgruppen, nämlich die Kunden ihrer Kunden, beispielsweise durch Finanzierungsangebote für Online-Käufe.

Die Vertriebspartner und die Gesellschafter tragen so zu ihrem Ziel bei, Zahlungsverkehrsströme und Kaufkraft in der Region zu halten. Dieses Ziel vor Augen bauen die Betreiber derzeit Partnerschaften mit lokalen Technologie- und Servicepartnern für die Betreuung ihrer Kunden aus.

Die Attraktivität der virtuellen Marktplätze im Norden wird für Anbieter wie für Verbraucher noch steigen, wenn Mitte des Jahres das so genannte Lebenslagen-Konzept live geschaltet ist.

Bis Ende des Jahres wird ein zentraler Warenkorb eingerichtet, der Shop-unabhängig alle Produkte aufnimmt, damit der Verbraucher bei seinem virtuellen Einkaufsbummel den Überblick behält und schließlich "an einer Kasse" bezahlen kann.

Entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg wird letztlich der Umsatz im B-to-C-Bereich sein. In Deutschland wurden vergangenes Jahr 670 Millionen Mark im Online-Einzelhandel umgesetzt, und 20 Prozent der Wertschöpfung finden in der Zielregion statt. Bei steigender Tendenz und einer erwarteten durchschnittlichen Transaktionsgebühr pro vermittelter Leistung in Höhe von drei Prozent wird sich die Investition für die Betreibergesellschaften langfristig rechnen.

*Georg Michael Faltis ist Geschäftsführer der S-Netline GmbH und von hamburg.de GmbH & Co. KG; Jens Krippahle ist Referatsleiter virtuelle Marktplätze schleswig-holstein.de und hamburg.de bei der Kreissparkasse Pinneberg; Peter Schleßelmann ist Abteilungsleiter Medialer Vertrieb bei der Sparkasse Harburg-Buxtehude

Die Shop-LösungTelemall 4.0 unter Unix

Web Server: Apache

Datenbank: My SQL (Betriebssystem: Sun Solaris)

Die Software läuft bei S-Netline auf einem Hochverfügbarkeits-Cluster mit mehreren Sun-Servern.