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Neue Struktur soll Vertrieb stärken


20.07.1990 - 

Konglomerat Siemens Nixdorf nimmt Gestalt an

In Zukunft sollen zehn international agierende Vertriebs-Divisionen, die von etwa 20 regionalen "Zweigstellen" unterstützt werden, die gemeinsamen Produkte der Siemens-Nixdorf Informationssysteme AG (SNI) an den Kunden bringen.

Seit Februar dieses Jahres werkelt die "Arbeitsgruppe zwei" - einer der insgesamt sieben von beiden Unternehmen ins Leben gerufenen und paritätisch besetzten Arbeitskreise - an der Entwicklung dieser Vertriebsstruktur, die am 1. Oktober 1990 in Kraft treten wird. Die Mitarbeiter-Informationsbroschüre "Inline aktuell", die sich nicht mehr nur an Nixdorf, sondern neuerdings auch an Siemens DI-Angestellte richtet, informiert darüber, daß folgende Divisionen eingerichtet werden:

  • Major Accounts/IS (Industry/Services),

  • Business Systems/IS (Industry/Services),

  • Retail (Handel),

  • Finance and Insurance (Geldinstitute und Versicherungen),.

  • Major Accounts/Public Sector (Großkunden: Post, Bahn, Verteidigung, Nato, EG),

  • Public Sector (öffentliche Verwaltung),

  • Reseller (Händlervertrieb),

  • Special Products und Telecom-Systems (Nixdorfs Nachrichtentechnik),

  • Consulting/Training Center (Beratung/Aus- und Weiterbildung) sowie

  • Service (technischer Kundendienst und Zubehörgeschäft).

Mit dieser Vertriebsstruktur, so teilten die Verantwortlichen ihren Mitarbeitern mit, verfolge man das Ziel, "die Stärken der jeweiligen Organisationsform voll auszuschöpfen: die starke Branchenorientierung und schnelle Umsetzung von Produktideen bei Nixdorf und die große Erfahrung im Projektgeschäft bei Siemens". An welcher Stelle Nixdorfs Stärken in die Struktur eingeflossen sind, läßt sich nicht exakt ausmachen. Sicher ist hingegen, daß man sich weitgehend an die Organisation des DI-Vertriebes angelehnt hat: "Es ist eine Weiterentwicklung der bei uns eingeführten Branchenstruktur. Man hat die Divisionen umbenannt und einige neue Zuordnungskriterien ins Spiel gebracht", erklärt DI-Pressesprecher Jan-Hendrick Buchmann.

Foto: Seeklogo.com

Wer den einzelnen Divisionen vorstehen wird, ist noch nicht bekannt. Nur Reiner Hallauer, Geschäfts-Gebietsstellenleiter der PC-Division, die seit dem 1. April 1990 nicht mehr zum Geschäftsbereich Peripherie und Endgeräte gehört, sondern zum DI-Bereich, weiß anscheinend, woran er ist. Als Planungsbeauftragter für die siebte Einheit, "Reseller", rechnet er damit, zu deren Leiter gemacht zu Werden.

Die Divisionen tragen die volle Geschäftsverantwortung für ihren Bereich. In ihrer internen Organisation besetzen neben dem Division-Manager, der direkt an den SNI-Vorstandsbereich Vertrieb berichtete der Marketing-Manager, der Application-Software-Manager und der Area-Manager zentrale Positionen.

Der Weltmarkt wird in 20 "Regionen" gegliedert

Sie sollen dafür sorgen, daß die als Profit-Center organisierten Einheiten ihr weitgefächertes Aufgabengebiet wahrnehmen können, das vom Erarbeiten und implementieren der Marketing-Pläne über die Planung und Bereitstellung branchenspezifischer Produkte bis hin zu Schulung und Support für neue Anwendungen und neue Märkte reicht.

Den branchenorientierten Divisionen sind "Regionen" zugeordnet, die die verschiedenen nationalen Märkte repräsentieren, wobei sie je nach Größe in unterschiedlicher Ausprägung die Divisionsstruktur widerspiegeln. International wurden laut "Inline aktuell" etwa 20 Regionen eingerichtet, die meistens mit Ländern übereinstimmen. Deutschland umfaßt allerdings sechs solcher "Bezirke". Diejenigen Auslandsaktivitäten, die von der Zentrale aus koordiniert werden, sind in der Region "Export" zusammengefaßt. Wie es in der Siemens-Nixdorf-Hausmitteilung heißt, sollen die Regionen für "die Umsetzung der gemeinsam mit den Divisions vereinbarten Marketing-Profitpläne" sorgen. Außerdem obliegt ihnen die "Optimierung der vereinbarten Gesamtinteressen des Unternehmens vor Ort, die Geschäftsführung, die Geschäftsverantwortung für Auftragseingang, Umsatz, Mitarbeiter und Ergebnis in der Region".

Bis Ende Juli sollen Kunden Klarheit haben

Darüber hinaus sind sie für Vertrieb, Schulung, Support, Beratung und Service verantwortlich. Die Verbindung zwischen den Divisionen und den Regionen stellen die sogenannten Regional-Division-Manager her, die wiederum an den Division-Area-Manager berichten.

Ergebnisse aus den anderen sechs Arbeitskreisen liegen noch nicht vor. Besonders gespannt wartet die gesamte Branche auf eine Verlautbarung der Arbeitsgruppe eins, die sich mit der zukünftigen Produktpalette der SNI befaßt. Hier kann Buchmann nur vertrösten: "Unsere Kunden werden bis Ende Juli Klarheit haben."

PADERBORN/MÜNCHEN (ciw)