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03.05.1985 - 

Selbst IBM praktiziert mittlerweile die Zusammenarbeit mit anderen:

Kooperation und Zusammengehen - die einzige Chance zum Überleben

Von Benno Hilmer, Geschäftsführer der Holland Automation International GmbH, Mönchengladbach.

"Einigkeit macht stark" kontra "Der Starke ist am mächtigsten allein" - zwischen diesen beiden Polen bewegt sich der Tenor fast aller Betrachtungen zur Situation und zur Zukunft unserer Branche.

Die große Gefahr "Big Blue" wird in düstersten Farben gemalt: IBM wird alle Mitbewerber an die Wand drücken! IBM strebt einen Marktanteil von 100 Prozent an! Markt findet nicht mehr statt! Die totale Abhängigkeit der User wird prognostiziert.

Es ist an der Zeit, solche Hysterie durch Nüchternheit zu ersetzen: Es ist richtig, daß eine solche Kraft an Ressourcen wie IBM ein erhebliches Machtpotential darstellt; es ist richtig, daß ein solches Machtpotential automatisch Normierungsfunktionen übernimmt. Aber es stimmt nachdenklich, daß das Geschrei "Haltet den Dieb" zeitlich zusammenfällt mit der Erkenntnis, daß erstmals in der Geschichte des EDV-Business nahezu alle Prognosen zu optimistisch waren. Erstmals werden auf breiter Front die Planzahlen nicht erreicht!

Insbesondere auf dem Feld der Mikrocomputer, der sogenannten "Personals" ist dieser Trend ganz deutlich. Und das nicht etwa nur bei den viel zu vielen kleinen und nicht ganz so kleinen Anbietern (rund 280 allein in Deutschland), sondern auch bei der ach so gefährlichen Weltmacht IBM. Also kann bei ihr die Schuld nicht liegen.

Solange sich jeder Anbieter damit brüstet, noch kompatibler zu sein - und wer kompatibel sagt, meint "IBM-kompatibel" - kann man nicht gleichzeitig darüber lamentieren, daß dieser eine den Markt bestimmt. Fehlender Einfallsreichtum war für reine Mitläufer schon immer gefährlich. Wer selbst den Weg nicht kennt, muß seinem "Pfadfinder" um jeder Kurve folgen!

Bis heute hat der Wegmacher besonders kurvenreiche Strecken gemieden. Wir können auch für die Zukunft davon ausgehen, daß es nicht in seinem Interesse sein wird, alle "Nichtstolpernden" abzuhängen. Die totale Marktdurchdringung im Sinne von Konkurrenzlosigkeit war noch niemals das angestrebte Ziel eines vernünftigen Großen. Es gibt sogar Beispiele dafür, daß einseitige Unternehmen durch eigenes Bemühen Mitbewerber ins Leben gerufen haben, um den vielfältigen Gefahren des Monopolisten auszuweichen. Als eine unter vielen Möglichkeiten sei hier an die Geschichte des Hauses Bosch erinnert.

Obwohl die gesamte EDV-Branche froh sein kann, daß es diese große normierende (in Technik, Management und Marketing), bedürfnisweckende, und bewußtseinsformende Marktmacht IBM gibt, kann das doch nicht heißen, daß alles, so wie es ist, gut ist. Die Gefährdung, auf dem Altar eines möglichen Release-Wechsels, eines neuen Betriebssystems zum Beispiel, den Opfertod des Anonymen zu finden, ist groß.

Vor einigen Monaten leuchtete hier die Sonne einer Alternative auf. "Unix" heiß - oder heißt? - das Zauberwort. Doch was ist daraus geworden, noch bevor überhaupt etwas daraus geworden ist? Bereits heute gibt es allein in Deutschland über 200 verschiedene Versionen dieses neuen Systems. Keinem Softwarehaus ist es zuzumuten, Kraft, Zeit und Geld hierhinein zu investieren, solange nicht ein einheitlicher Standard festlegt, wie sich Unix nun wirklich schreibt.

Außerdem könnte es sein, daß man auf diesem Weg den Teufel mit Belzebub austreibt. Unix ist AT&T - der einzige Gigant, der nach Kapital und sonstigen Ressourcen in der Lage ist, in der Zukunft ein ernsthafter Rivale für die drei Buchstaben zu werden. Ob die Abhängigkeit von dem einen Großen leichter zu ertragen ist, als von einem anderen, kann bis heute niemand sagen. Und die Mikros, diese geliebten, defizitären Sorgenkinder, wo sind sie in dieser Landschaft? Steigerung des Intellekts, Multiplizierung von Lern- und Merkfähigkeit, Unabhängigkeit von vermeidbaren Zwängen, Lebensgenuß, jubeln die einen; Verleitung zur Stupidität, "Kommunikation mit dem Chip verdrängt Zwischenmenschliches, törichte Modeerscheinung, unken die anderen. Es muß immer wieder erstaunen, wieviel Emotionalität solche Diskussionen prägen - und das in einer Branche, deren Basis die reine Rationalität ist. (Vielleicht ist das sogar der tiefere Grund für diese weitverbreitete Unsachlichkeit.)

Es ist absolut unmöglich, den Mikro (oder den PC, den Arbeitsplatz-Computer, den Professional, den ...) marktbezogen homogen zu betrachten. Es gibt mindestens drei Teilmärkte, die nach völlig unterschiedlichen Gesetzen funktionieren:

- den Privatmarkt (Home und Hobby),

- den Markt für Professionals in kleinen und mittleren Unternehmen und

- den Markt der Großunternehmen mit Installationen auf Abteilungsebene (tatsächliche oder organisatorische Netze).

Der Home-und-Hobby-Markt, mit dem Freak als wichtigsten Kunden, soll in diesen Grundsatzerwägungen vernachlässigt werden. Der größte Teil der Installationen von zur professionellen Nutzung vorgesehenen Mikrocomputern ist in kleineren und mittleren Unternehmen und bei Freiberuflern zu sehen. Es ist allerdings, unbekannt, wie groß der Anteil (...) tatsächlich ungenutzt herumstehenden Geräte ist. Vermutlich ist diese Zahl sehr groß. Das Bemühen der Branche, die Rechenzwerge mit den Methoden aus den Mini-, Mainframe- und Mixed-Hardware-Märkten zu verkaufen, hat ein großes Frustrationspotential aufgebaut. Fehlende objektive Beratung, unzureichende Software und zögernde Betreuung lassen immer mehr das Kaufmotiv "Image-Bedürfnis" vor Sacherwägungen in den Vordergrund treten.

Hier sind die unabhängigen Berater und die Softwarehäuser aufgerufen, ihr Fachwissen einzubringen und schnellstens daran mitzuwirken, daß der Mikrocomputer als das angesehen wird, was er sehr sinnvoll sein kann: ein Werk- und Denkzeug.

Wirtschaftliche Zwänge stehen solchen unabhängigen Beratungen mit Analyse und Lösung nicht im Wege! Der potentielle Kunde, der ernsthaft unter Sachaspekten die Investitionsüberlegung anstellt, weiß, daß seine Entscheidung von dem sicher zu erwartenden Effekt abhängen muß. Wenn eine Umorganisation für 20 000 Mark wirtschaftlich als sinnvoll angesehen wird, es aber beim Preis von 25 000 Mark nicht mehr sein soll, dann wäre es ohnehin besser, dem Kunden einen neuen Kugelschreiber zu verkaufen und einen guten Steuerberater zu empfehlen, als ihn unter Preisdruck zu einer unbefriedigenden EDV-Lösung zu überreden.

In diesem Markt, in dem in aller Regel die Kunden nicht das ausgeprägte spezielle Know-how in EDV-Fragen und Betriebswirtschaft haben wie die Gesprächspartner in den Märkten mit größerem Equipment, ist die verantwortungsbewußte Beratung lebenswichtig für Käufer und Verkäufer!

In dem Teilmarkt "Großunternehmen gibt es hingegen ganz andere Probleme: Der Leiter einer Fachabteilung ist versucht, sich durch den eigenen Mikrocomputer eine erhoffte Unabhängigkeit von der zentralen DV zu verschaffen. Der DV-Chef muß in vielen Fällen eigene gleichgerichtete Aktivitäten entfalten, um zu verhindern, daß ein unüberschaubarer Wildwuchs entsteht. Also entwickelt er ein Konzept unter Eingliederung der Abteilungs-Mikros mit exakter Aufgabenbeschreibung und der Möglichkeit, die vielen Personal Computer als Terminals seinem Netz einzugliedern.

Es mag unlogisch erscheinen, aber tatsächlich wächst durch die Installation der verteilten Intelligenz die Anforderung an die zentrale DV. Kapazitätsausweitungen sind die Folge. Ein dankbares Feld für deren Lieferanten. Und wen finden wir an dieser Stelle der Betrachtungen wieder? IBM! Der Verkauf der PC XT und AT ist nicht nur ein interessanter Umsatz, sondern gleichzeitig geniale Sales-Promotion zumal durch die Preis/Miet-Relation diesem Hersteller die Ablösung der 3270- oder ähnlicher Terminals durch Mikros nicht schwerfällt.

Für andere Hersteller ist das sehr viel gefährlicher: Entweder waren sie nie Lieferanten in der 3270-Welt - dann haben sie bei diesem Deal kaum eine Chance - oder aber sie waren - dann trifft sie der Fluch der Restwerte. Die Preissituation bei den plugkompatiblen Terminals erlaubte nur eine Mietzeit von 24 oder maximal 36 Monaten zu Mietbeträgen, die erst nach 54 bis 60 Monaten den Listenpreis finanziert hätten. Wenn diese Hersteller zu Installationsablösungen gezwungen werden, müssen sie erstens mehr oder weniger unverkäufliches Material zurücknehmen bevor sie über die Mieten den bilanzierten Erlös realisiert haben, also Verluste akzeptieren, und zweitens müssen sie gleichzeitig neues Material liefern, das durch die Preisvorgaben von IBM nahezu keine Gewinnspannen erlaubt. Hinzu kommt, daß das Zusammenwachsen von Kommunikations- und Informationstechnologie deutlich erkennbar ist:

Das heißt, daß in dem ganzen Konzert in der Zukunft ohnehin nur der wird mitspielen können, der mit seinem Angebot beide Bereiche abdeckt. Das gilt nicht nur für die Hardware! Große Umstrukturierungen in der Lanschaft der Firmen sind zu erwarten. Hardwareseitig lassen sich unschwer einige wahrscheinliche Kristallisationspunkte ausmachen IBM, AT&T, Siemens, Philips, Ericsson, ITT und nicht zuletzt Japan! Neue Namen werden auftauchen aber viele alte werden verschwinden.

Auch auf den anderen Feldern unseres Geschäfts erscheinen Kooperationen und Zusammenschlüsse als der einzige Weg aus der totalen Umklammerung und Abhängigkeit von einigen Giganten. Die eifersüchtige Abgrenzung der einzelnen Anbieter gegeneinander bei nahezu ununterscheidbaren Angeboten, kostet die Kraft, die dringend benötigt wird, um die zu erwartenden Veränderungen zu überleben.

Solange sich ein schizophrenes Marketing darauf beschränkt, Argumente zu finden, warum der Kunde nicht IBM kaufen soll, obwohl die Kompatibilität als große Errungenschaft gefeiert wird, kann von dem Käufer nicht erwartet werden, an die Seriosität solchen Bemühens zu glauben. Marketing beginnt bei der Produktplanung und nicht bei der Verpackung!

Die Hersteller von Hard- und Software würden den Unsinn ihres Wettrüstens mit nahezu gleichen Waffensystemen sehr schnell begreifen, wenn ein kritischer, weil gut ausgebildeter Fachhandel zum aktiven Verkaufen übergehen würde, wenn unabhängige und kenntnisreiche Berater der Emotionalität im Markt Rechnung tragen, und dabei gleichzeitig dem User die tatsächlich möglichen Effekte einer DV-Lösung deutlich machen würden.

Konklusion

- Es wird zu gravierenden Umstrukturierungen in unserer Branche kommen. Hardware und Software, Beratung und Distribution werden betroffen sein.

- Die Vorbereitung auf künftige "Entscheidungsschlachten" hat begonnen.

- Es besteht nicht die Gefahr der Konzentration auf einige wenige Giganten.

- Die Ausbildung des Mikrocomputermarktes als Massenmarkt steigert die Wichtigkeit von technischer und betriebswirtschaftlicher Beratung der Kunden und der verkaufspsychologischen Ausbildung der Distributoren.

- Der Mikrocomputer wird neben dem Mainframe in Zukunft einen wichtigen Platz einnehmen. Die Bedeutung der Angebote zwischen diesen beiden geht deutlich zurück.

- Angebotsalternativen müssen erkennbar sein.

- Nur das kooperative Zusammenwirken von Beratung und Distribution bietet die Chance zum eigenständigen Überleben.

- Die Bereitschaft der IBM, erstmals in ihrer Geschichte mit anderen Herstellern (Kommunikationstechnik und Software) und dem Fachhandel zusammenzuarbeiten, beweist, daß selbst dieser gefürchtete Goliath eingesehen hat:

EINIGKEIT macht stark!