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22.02.2002 - 

Return on Investment (RoI)/Sparkassen Direkt Versicherung AG

Kostengünstiger Weg zum Neukunden

MÜNCHEN (fn) - Durch einen Online-Tarifrechner für Kfz-Versicherungen konnte die Sparkassen Direkt Versicherung AG aus Düsseldorf die Kosten für die Neukundenakquise von rund 100 Euro auf etwa 60 Euro senken. Die Internet-Anwendung amortisierte sich schon nach wenigen Monaten.

Jedes Jahr Ende November begeben sich viele Fahrzeughalter auf die Suche nach günstigeren Kfz-Versicherungen. Zu dieser Zeit läuft auch die in Düsseldorf beheimatete Sparkassen Direkt Versicherung AG zur Hochform auf. Bei ihr schließen Kunden Verträge direkt, also ohne Beteiligung eines Vertreters ab. Angebote können sich Interessenten auch online berechnen lassen, was den Versicherer günstiger kommt, als die Kunden über ein Call-Center zu bedienen. Durch den enormen Anstieg der Zahl der Kundenanfragen zum Jahresende war das Call-Center immer weniger in der Lage, das Gesprächsaufkommen zu bewältigen. So musste das Unternehmen ein Überlauf-Call-Center einschalten, um auch zu Spitzenzeiten Interessenten bedienen zu können. Doch genügend Kapazitäten ein ganzes Jahr vorzuhalten, nur um für den Ansturm im Herbst gerüstet zu sein, wäre zu teuer gekommen. Andererseits ist ein Direktversicherer auf eine gute Erreichbarkeit angewiesen. Deshalb entschieden sich IT-Vorstand Peter Slawik sowie der für Marketing und Vertrieb verantwortliche Vorstand Jürgen Cramer für eine Online-Anwendung mit Tarifrechner als zusätzlichen Kanal, über den die Kunden selbst ihren günstigsten Tarif ermitteln können. Site-Besucher haben die Möglichkeit, sich ein Angebot online erstellen oder sich die Unterlagen per Post schicken zu lassen. Ordert der Kunde statt per Telefon via Web, erhält er einen Prämiennachlass.

Die gesamten Kosten des Projekts beziffern die Düsseldorfer auf zirka 230000 Euro: Etwa 100000 Euro entfielen auf interne DV-Mitarbeiter, 110000 Euro kostete die Hilfestellung des Systemhauses Sercon. Rund 20000 Euro machten die zusätzlich notwendigen Anschaffungen für Hard- und Software aus. Zu den IT-Ausgaben kamen noch 50000 Euro für Marketing hinzu, was das Gesamtvolumen auf 280000 Euro ansteigen ließ. Diese Summe konnte der Direktversicherer eigenen Angaben zufolge bereits nach drei Monaten hereinwirtschaften. Vorstand Cramer stellt hierzu folgende Rechnung auf: Innerhalb von drei Monaten wurden 2500 neue Kfz-Versicherungsverträge mit Internet-Kunden abgeschlossen. Vor Einführung der Web-Lösung kostete die Akquise eines Neukunden etwa 100 Euro. Zieht man diesen Wert als Opportunitätskosten heran, ergibt sich eine Einsparung von 250000 Euro durch die Internet-Anwendung. Der finanzielle Aufwand für die Neukundenakquise beträgt im Web lediglich 60 Euro, wobei in diesem Betrag anteilig Werbung und Entwicklungskosten des Systems enthalten sowie der bereits erwähnte Prämiennachlass für Internet-Kunden berücksichtigt sind.

Web-Anbindung des MainframesDer Sparkassen Direkt Versicherung kam zugute, dass das wichtigste Modul, der Tarifrechner, auf dem Mainframe verbleiben konnte. Somit musste lediglich der Web-Zugriff auf diese Funktionen realisiert werden. Den Job des Mittlers zwischen Browser und Großrechner erledigt ein Applikations-Server des Typs "Websphere" von IBM. Er wandelt die Online-Anfragen der Interessenten in IMS-Kommandos um und bereitet die Ergebnisse des Tarifrechners in eine Web-gerechte Darstellung auf. Hierzu entwickelte das Unternehmen eine Benutzerführung auf Basis von Java Server Pages (JSPs).