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13.05.1994

Kritiker sehen Probleme in der EU Big Blue stellt die bisherige Vertriebsstruktur auf den Kopf

BOSTON (IDG/CW) - Wenige Wochen, nachdem IBM-Chef Louis Gerstner mit einem Sechs-Punkte-Plan Big Blues Weg zurueck zu mehr Markt- und Kundennaehe skizzierte, wird aus Armonk ein globales Revirement in Sachen Vertriebs-Management gemeldet: Aus den bisher geografisch gegliederten Sales-Organisationen sollen 14 sogenannte "Industry Solution Units" werden.

Von der Reorganisation, die bis naechstes Jahr ueber die Buehne gehen soll, sind nach Angaben der CW-Schwesterpublikation "Computerworld" weltweit rund 30 000 IBM-Vertriebsmitarbeiter betroffen. 14 auf spezielle Industrie- beziehungsweise Anwendungsbereiche fokussierte Sales-Units werden danach kuenftig zwischen einzelnen Branchen - etwa Finanz- und Versicherungswirtschaft, Oelindustrie sowie Luftfahrtgesellschaften - unterscheiden und diese mit einem massgeschneiderten Dienste- und Produktportfolio bedienen.

Die neue "vertikale" Vertriebsstruktur wird, wie Gerstner in einem Memo an IBM-Fuehrungskraefte schrieb, vor allem dazu beitragen, das Standing des Marktfuehrers in den Bereichen "Re-Engineering, Projekt-Management und Application-Design" zu verbessern. Das erste Echo in Expertenkreisen fiel indes verhalten aus. Kritiker sehen vor allem Probleme in Europa, wo, so ein Londoner Finanzanalyst gegenueber dem "Wall Street Journal", auch ein Louis Gerstner "nicht die Grenzen, unterschiedliche Mentalitaeten und Einfuhrbestimmungen ignorieren kann".