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21.08.1992 - 

IBM läßt sich die Marktbeherrschung eine Menge kosten

Kunden können Preise machen - Jumbos sind nichts mehr wert

MÜNCHEN - Die Mainframe-Preise, so scheint es, sind schwindsüchtig wie nie zuvor. Wurden anfänglich nur die alten Technologien aus der 3090-Familie immer billiger, steht mittlerweile auch State-of-the-Art-Equipment am Start zur Discount-Rallye.

Das Gerangel dauert nach Aussagen von Marktteilnehmern mittlerweile gut drei Jahre an. Zu Werke gegangen wird dabei nicht nur über Rabatte für Kauf, Miete oder Leasing, sondern auch mit juristischen Mitteln (Speicherstreit), mit denen die IBM Corp. die Konkurrenz erfolgreich ins Zwielicht rückt, um ihren eigenen Habitus als Vertreter der wahren Mainframe-Lehre zu restaurieren.

Die Preisabschläge in den USA, das zeigen Umfragen der amerikanischen CW-Schwesterzeitung "Computerworld", haben mittlerweile Rekordhöhen erreicht: Knapp 50 Prozent Abschlag vom Listenpreis - auch für auf neuen Technologien basierende Maschinen - sind nach Angaben von Kunden und Beratern keine Seltenheit mehr.

Die Hersteller halten sich bedeckt zu dem Thema. Gegenüber der "Computerworld" stritten Vertreter von IBM und Hitachi Data Systems ab, daß es in diesem Jahr höhere Rabatte als üblich gebe. Ein HDS-Sprecher stellte gar fest, im letzten Jahr hätten die Nachlässe bis zu 60 Prozent betragen, während man 1992 nicht über 40 Prozent hin ausgehe.

Vom PCMer Comparex verlautet indes, man akzeptiere dann und wann auch ein Verlustgeschäft, um einen Kunden nicht zu verlieren. Mit nicht verhandelbaren Standard-Discounts vom Listenpreis läßt sich nach Auskunft der Mannheimer kein Hund mehr hinter dem Ofen hervorlocken. Detaillierter äußerte sich Comparex nicht. .Auch von der IBM Deutschland und von Amdahl in München waren keine Stellungnahmen zu erhalten.

Broker berichten, bei der Rabattinflation gehe der Marktführer voran: Eine 9021 etwa, von der IBM schon als Neugerät großzügig rabattiert, sei infolgedessen nach einem Jahr Gebrauch nur noch zirka ein Viertel vom Listenpreis wert. Der gravierende Wertverfall der neuen IBM-Technologien, berichtet Willy Stöckl, Geschäftsführer der Münchner Cominvest Trading GmbH, spiele sich auf der schiefen Ebene ab, die durch Schleuderpreise für E- und S-Modelle aus der alten 3090 Familie entstanden sei. Die Erlöse für 3090 Maschinen mit einem J als Anhängsel seien dagegen noch vergleichsweise stabil .

Die größten Rabatte gibt es bei Miete und Leasing

Den Zusammenhang zwischen dem Abrutschen der Preise für - technologisch - altes und für neues Equipment beleuchtet auch Uri Herzberg, Geschäftsführer der IVG Leasing GmbH, München, und früher 23 Jahre in Diensten der deutschen IBM, wo er das Leasing-Geschäft aufbaute: Weil sie Gebrauchtmaschinen geradezu verhökere, mache sich die IBM Konkurrenz im eigenen Haus. Die technologischen Unterschiede zwischen alten und neuen IBM Maschinen seien noch nicht so gravierend, daß die Kunden deutlich mehr für eine 9000 statt für eine 3090 ausgeben würden.

Herzberg bestätigt die amerikanischen Berichte über gigantische Preisnachlässe. Nicht nur Käufe, sondern gerade Miet- und Leasingverträge bieten nach seiner Beobachtung den Kunden neuerdings einen geradezu unerschöpflichen Verhandlungsspielraum. Der IVG ist laut Herzberg ein Fall im Raum Nürnberg bekannt, wo der Barwert einer neuen IBM-Maschine in einem Leasingvertrag mit einer Laufzeit von 36 Monaten 38 Prozent vom Listenpreis betrage. Großrechnerkunden kämen ohne weite res in den Genuß großzügigster IBM-Discounts, wedelten sie nur demonstrativ genug mit Angeboten der Konkurrenz aus dem PCM-Lager vor der Nase des Big-Blue-VBs herum.

Daß diese den Kunden über die Maßen weit entgegenkämen, klagt der Leasing-Manager, sei in den letzten Monaten keine Seltenheit. "Bei Verkäufen kennen wir Rabatte von 42 und 48 Prozent, aber in der Miete wird das noch gewaltig unterboten." Ein Kunde sei dem Finanzierungsdienstleister verloren gegangen, weil die IBM eine gebrauchte 3090 einschließlich einer HW-Aufrüstung zwei Jahre lang für die Kosten der Wartung installierte. "Dazu stellt IBM die Software kostenlos auf MVS/ESA um und gibt die ESA-Lizenz für ein Jahr gratis." Nach Herzbergs Schätzung belief sich der Wert dieser "Schenkung" auf 3,2 Millionen Mark.

Sein Fazit: "Der Großsysteme Markt ist tot. Die IBM verliert kein Geschäft, andere haben keine Chance, ein System unter zubringen." Würden die herstellerunabhängigen Leaser bei diesen "verrückten Preisen" mitziehen, setzten sie sich der Konkursgefahr aus.

Dieses Risiko läuft indes, so Herzbergs drastische Einschätzung, mit der Zeit auch der Mainframe-Riese selbst. Mit Geschäften, wie sie in der letzten Zeit üblich waren, könne die IBM auf Dauer ihre Kosten nicht decken. Es sei fraglich, wie lange Mother Blue in ihrer miserablen Finanzlage das durchhalten werde.

Ein Witz ist die Angelegenheit für Hesh Wiener vom Newsletter "Technology News of America": IBM-VBs, so der Kolumnist, leiteten ihre Kundenbesuche immer häufiger damit ein, daß sie die Preisliste aus der Tasche zögen und gutgelaunt zerrissen. Nach Wieners Urteil ein "großer Lacherfolg" bei den kaufwilligen Gastgebern - auf Dauer nur nicht bei den IBM Aktionären.