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10.03.2000 - 

EMC drängt HDS aus dem deutschen Speichergeschäft

Lässt Comparex seine Kunden im Regen stehen?

MÜNCHEN (ba) - Comparex wird in Zukunft in Deutschland nur noch Speichersysteme von EMC anbieten. Auf der Strecke bleiben die Highend-Produkte von Hitachi Data Systems (HDS), die der Systemintegrator bislang unter dem Namen "Tetragon" vermarktete. Besitzer mit HDS-Maschinen fürchten nun, dass Comparex über kurz oder lang den Support einstellen wird, um Kunden zu einem Wechsel auf EMC-Systeme zu zwingen.

"Die Tetragon-Systeme sind für mich tot." Zu dieser Einschätzung kommt Hedwig Klopot, Abteilungsleiterin für die Informationstechnologie bei Viterra Energy Services. Auch andere DV-Verantwortliche zeigten sich gegenüber der CW irritiert und wollen nicht mehr in die HDS-Speicher investieren.

In der Nacht vom 24. auf den 25. Februar unterzeichneten die Comparex Holding Ltd. und EMC auf dem CeBIT-Stand des Speicherriesen ein Vertriebsabkommen. Demnach wird der Systemintegrator in Zukunft das gesamte Produktportfolio von EMC anbieten. Das Abkommen ist vorerst auf fünf Jahre befristet. Allerdings hat Comparex die Option, die Zusammenarbeit um weitere fünf Jahre zu verlängern. Bislang verkaufte Comparex die Systeme von HDS, einer hundertprozentigen Hitachi-Tochter.

Für Hans-Dieter Jonescheit, Geschäftsführer der Mannheimer Comparex-Filiale, bedeutet die Entscheidung zugunsten EMCs eine Kehrtwende in der Geschäftsstrategie. Die Hitachi-Systeme sind vorwiegend für den Mainframe-Markt ausgelegt. Mit den EMC-Systemen visiere man darüber hinaus die Unix- und NT-Welt an. In diesem Segment liege das größte Wachstumspotenzial im Speichergeschäft, erklärt Jonescheit den Wechsel.

Langfristig plane Comparex auch den Ausstieg aus dem Geschäft mit den Hitachi-Mainframes. Jonescheit begründet diese Strategie damit, dass die "Skyline"-Rechner von HDS nicht mehr konkurrenzfähig seien. Seine Server-Zukunft baue Comparex auf Open-Systems-Plattformen. Unter anderem will der Anbieter Geräte der EMC-Tochter Data General verkaufen. Auch mit Sun wolle man ins Geschäft kommen und in den nächsten Wochen einen Vertrag abschließen.

Für Hitachi bedeutet dieser Schritt, dass der einzige Vertriebskanal für die Server in Deutschland geschlossen wird. Chris Douglas, der Direktor für die europäische Server-Sparte, konnte auf Anfrage der CW zu den weiteren Plänen Hitachis nichts sagen, da er über den Schritt von Comparex noch nicht informiert war.

EMC hat seine Vorstellungen in den Verhandlungen weitgehend durchsetzen können. Durfte Comparex die HDS-Systeme noch unter dem eigenen Tetragon-Label verkaufen und auch die Erlöse aus Service und Support selbst einstreichen, meldet EMC ganz andere Ansprüche an. So würden die über Comparex georderten Speicher direkt von EMC geliefert. Auch der Service werde von EMC kommen, bestätigt Marketing-Leiter Malte Rademacher. "Wir sind die Einzigen, die das im Augenblick können."

So eindeutig scheint das lukrative Supportgeschäft im Vertrag allerdings nicht geregelt zu sein. Auch Comparex meldet Ansprüche an. Laut Jonescheit habe sein Unternehmen die Option, den Support selbst zu erledigen. Der Manager geht davon aus, dass bei Kunden mit Hitachi-Maschinen, die in Zukunft EMC-Systeme ordern, Comparex die entsprechenden Serviceleistungen erbringen wird.

Tetragon-Anwender versucht Jonescheit zu beruhigen. Das Unternehmen werde alle Wartungs- und Aufrüstverpflichtungen erfüllen, versichert der Geschäftsführer. Die 400 Mann starke Servicemannschaft werde sich weiter um die Kunden kümmern. Es sei nicht zu erwarten, dass "jemand vom Himmel fällt, der das genauso gut kann". Außerdem seien diese Anwender potenzielle EMC-Kunden, die nicht verprellt werden dürften.

Doch genau das könnte passieren. Bei den Tetragon-Kunden sitzt der Schock über die Neuorientierung von Comparex tief. Axel Jäger, Leiter des SAP-Bereichs im Forschungszentrum Karlsruhe, befürchtet, dass der Support schleichend eingestellt wird. Im ersten halben Jahr würden noch keine Konsequenzen zu merken sein. Doch in ein bis zwei Jahren werde EMC spürbaren Druck ausüben, die Hitachi-Speicher gegen eigene Systeme auszutauschen. "Für mich ist das besonders bitter, weil unsere beiden Tetragon-Systeme erst Ende April in Betrieb gehen", klagt Jäger.

Auch Malte Riem von der Firma Norddeutsche Informationssysteme reagiert überrascht und verunsichert. Zwar vertraue auch er darauf, dass Comparex seine installierten Systeme weiter unterstützt. "Doch ich weiß nicht, was da auf mich zukommt", resümiert der DV-Manager. Ein Mitteilungsbrief, den er von Comparex erhalten habe, werfe mehr Fragen auf, als er beantworte. Dort stehe zwar pauschal, dass die Geräte auch in Zukunft unterstützt würden, aber das könne auch bedeuten, dass diese einfach zu günstigen Konditionen ausgetauscht würden.

Abteilungsleiterin Klopot von Viterra wurde von dem Wechsel völlig überrumpelt. Sie reagiert verbittert. "Warum sollten wir weiter mit Comparex als strategischem Partner zusammenarbeiten?" fragt sie. Der Systemintegrator werde von der Bildfläche verschwinden. Viterra selbst werfe die neue Kooperation in seiner strategischen Ausrichtung um vier Monate nach hinten. "Das ist bitter, und damit kann ich als Kunde nicht zufrieden sein. Der Geschäftsführer von Comparex wird mir das nächste Woche erklären müssen", fordert Klopot.

Bei den Anwendern überwiegt das Unverständnis über den Schritt von Comparex zu EMC. Jäger spekuliert, dass ein größeres Aktienpaket in EMC-Besitz übergegangen ist. Klopot geht einen Schritt weiter und befürchtet die Übernahme von Comparex durch EMC. Damit beseitige der Speicherhersteller, dem Klopot ein schlechtes Marketing-Auftreten in Deutschland bescheinigt, einen unliebsamen Konkurrenten.

In der Zusammenarbeit mit Comparex gab es in der Vergangenheit kaum Probleme, und auch der Support habe immer gut funktioniert, beteuern die enttäuschten Kunden. "Das ist wirklich schade", war von allen Seiten zu hören. In Zukunft werde Comparex hart um seine Servicereputation kämpfen müssen, prognostizieren Insider. Zum einen werde sich EMC bei Großkunden kaum die Butter vom Brot nehmen lassen. Zum zweiten gibt es mit Compunet bereits einen anderen Vertriebskanal für EMC-Speicher, der eine wesentlich größere Erfahrung in der Open-Systems-Welt mitbringt.

Des einen Leid - des anderen FreudDie verunsicherten Comparex-Kunden sind eine leichte Beute für andere Hersteller im Speicherdschungel. Firmen wie IBM oder Hewlett-Packard liegen bereits auf der Lauer. Guido Klenner, Produkt-Manager für den Storage-Bereich bei HP, erklärt, sein Unternehmen sei der natürliche Ansprechpartner, da HP auch HDS-Speichersysteme im Programm habe. Die Kalifornier haben erst vor wenigen Monaten den Speicherlieferanten gewechselt. Nach Querelen mit EMC schwenkte HP auf Hitachi-Systeme um. Man sei bereit, mit der eigenen Servicetruppe die Comparex-Kunden mit zu betreuen, so Klenner. Erste Anfragen habe es noch auf der CeBIT gegeben.

Auch IBM macht sich Hoffnungen. Peter Sauer, Verantwortlicher für die IBM-Plattensubsysteme in Zentraleuropa, kündigt gezielte Aktionen von Seiten IBMs an. Big Blue werde dabei nicht nur seine eigenen "Shark"-Speicher ins Spiel bringen. Es sei auch vorstellbar, dass IBM mit einer speziellen Servicemannschaft für Fremdhardware den Support für die HDS-Systeme übernehmen könnte.

Bei den Anwendern dürften die Hersteller mit den Rettungsinitiativen offene Türen einrennen. Für Jäger aus Karlsruhe ist es durchaus denkbar, zusätzlich zu bereits geplanten IBM-Speichern eine weitere Maschine zu ordern, die Daten von der Tetragon herüberzuspielen und das frei gewordene Gerät dann an den Meistbietenden zu "verscherbeln". Laut Norbert Büker, Geschäftsführer der HVB Info GmbH, bietet sich jetzt für IBM die Gelegenheit, wieder in den Markt einzusteigen. Nachdem sich Big Blue durch eigene Dummheit aus dem Geschäft katapultiert habe, bekomme der Konzern jetzt eine zweite Chance, resümiert der HVB-Chef.

Von HDS dürfen die Anwender wohl keine Hilfe erwarten. Die Hitachi-Tochter reagiert wie gelähmt auf den Verlust des Partners. Obwohl das Unternehmen am 1. März ein Büro in Deutschland eingerichtet hat, dürfte es dauern, bis eine Supportmannschaft aufgestellt ist. HDS-Manager Steve Ackroyd, der in der Münchner Filiale Feuerwehr spielen muss, beteuert zwar, dass HDS den Comparex-Kunden helfen wolle. Ob allerdings die Supportteams aus Skandinavien und der Schweiz die Probleme auffangen können, darf bezweifelt werden.

Für Norbert Deuschle, Speicherspezialist bei der Meta Group, ergibt das Abkommen zwischen Comparex und EMC durchaus Sinn. EMC betreibe eine aggressive Strategie, um seine Kundenbasis beständig auszubauen. Comparex bekomme mit den EMC-Speichern ein konkurrenzfähiges Produkt, das auf eine breite Akzeptanz bauen könne.

Für die Anwender sei die Situation allerdings schwierig. Die von Deuschle propagierte Zwei-Hersteller-Strategie könnte nun bei vielen Unternehmen in Gefahr sein. Für Winfried Bremke, Leiter für das Storage-Management bei Bertelsmann, ist die Situation momentan "ganz mies". Damit die Speicherhersteller nicht zu "frech" würden, habe er auf zwei Pferde gesetzt: Comparex und EMC. Diese Taktik sei nun hinfällig. Als Konsequenz wird sich Bremke einen zweiten Partner suchen. Wer das sein wird, steht noch nicht fest. Auf die vier Tetragon-Systeme, die Bremke vor zwei Wochen geordert hat, verzichtet der Manager. "Die Speichersysteme kommen jetzt von EMC."

Viele Anwender haben den wankelmütigen Systemintegrator schon jetzt abgeschrieben. Klopot bringt die Überlegungen der Anwender auf den Punkt: "Warum sollte ich meine Speichersysteme bei Comparex kaufen, wenn ich die Maschinen genauso bei EMC bekommen kann?"