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26.04.1991

"LAN Manager muß den Wettbewerb nicht scheuen"

Mit Michael Einhaus, Geschäftsführer der Adcomp GmbH, sprach CW-Redakteur Peter Grüber.

CW: Im LAN-Sektor hat sich im letzten halben Jahr viel getan. Ich denke an Microsoft, 3Com, Novell und IBM. Wie stellt sich der Distributor Adcomp, der sowohl Netware als auch den LAN Manager vertreibt, auf die neue Situation ein?

Einhaus:Wir glauben nach wie vor, daß für beide Produkte ein Markt vorhanden ist. Außerdem wird das Announcement von IBM und Novell mittel- oder langfristig keine erdrutschartigen Konsequenzen haben. Es hat zwar wie ein Paukenschlag eingeschlagen. Wenn wir uns aber ansehen, warum IBM mit Novell kooperiert und welche Motivation Novell dabei hat, kommen wir zu dem Ergebnis, daß die Konsequenzen nicht so eintreffen werden, wie im ersten Moment angenommen.

CW: Welche Motivationen haben IBM und Novell?

Einhaus: Es gibt in meinen Augen einen ganz pragmatischen Grund für IBM, diese Beziehung mit Novell einzugehen. Es ist für IBM schmerzlich festzustellen, daß 70 Prozent der IBM-Kunden mit einem Fremdprodukt arbeiten. Bei IBM steht also zum einem der Wunsch im Vordergrund, seinen Kunden das Produkt verfügbar zu machen, zum anderen will man damit Geld verdienen. Zwischen den Zeilen des Announcements ist aber auch deutlich zu lesen, daß IBM weiterhin dem LAN Manager verbunden ist. Das dokumentiert sich in der Übereinstimmung der Version LAN Server 1.3 zu Microsofts LAN-Manager-Version 2.0 und der Auslieferung bereits ein Monat vor dem geplanten Verfügbarkeitsdatum.

Es gibt noch einen weiteren Aspekt: Novell hat natürlich jahrelang versucht, sein proprietäres System zu rechtfertigen. Hauptargument war, es gebe kein Betriebssystem, das die Basis für ein Netzwerk-Betriebssystem darstellen könnte. Speziell als der LAN Manager in Verbindung mit OS/2 auf den Markt kam, hat Novell diesen Standpunkt eingenommen. Im Zuge des Agreements mit IBM hat sich das Unternehmen dazu entschlossen oder entschließen müssen, Netware auf OS/2 abzustimmen. Das ist das Bekenntnis von Novell, daß OS/2 doch eine vernünftige Basis ist.

CW: Stichwort OS/2: Über dessen Zukunft sind die Experten ja geteilter Meinung. Wie schätzen Sie die Entwicklung von OS/2 ein?

Einhaus: Ich kann nur weitergeben, was wir von Microsoft hören. Und die sagen, daß OS/2 weiterhin das Produkt der Wahl ist. Sowohl Microsoft als auch IBM stehen von hinter dem Betriebssystem.

CW: Es war von Microsoft aber auch schon zu hören, man wolle ich von OS/2 zurückziehen.

Einhaus: Natürlich haben wir auch von dem Bekenntnis zu Windows 3.0 gehört und sind über solche Außerungen besorgt. Der Punkt wurde aber mit Microsoft erörtert, und unsere Bedenken konnten zerstreut werden.

Es ist relativ schwierig, das Produkt OS/2 zu vermerkten, weil es sehr komplex ist und sich mit seinen Vorteilen und Funktionen eher dem Programmierer als dem Anwender erschließt. Microsoft hat dieses Problem unterschätzt. Auf die OS/2-Langzeitstrategie des Unternehmens hat das aber keinen Einfluß.

CW: Der LAN Manager war ursprünglich an OS/2 gebunden. Wie verträgt er sich heute mit anderen Betriebssystemen?

Einhaus: Bei den Versionen 1.0 und 1.1, die nur über die OEMs vermerktet wurden, gab es für DOS-Arbeitsstationen erhebliche Einschränkungen. Mit der Version 2.0 sind diese Hemmnisse weitgehend aufgehoben.

CW: Adcomp wurde von Microsoft zum Exklusiv-Distributor für den LAN Manager ernannt. Wie läuft das Geschäft an?

Einhaus: Wir sind im Moment noch in der Authorisierungsphase und stellen bei der Händlerschaft ein sehr großes Interesse fest, obwohl sich jeder Händler in hohem Maße verpflichten muß. Unser Problem ist gegenwärtig die Schulungskapazität.

CW: Sie vermarkten aber neben dem LAN Manager auch Netware. Können Sie beiden Produkten überhaupt gerecht werden?

Einhaus: Das ist natürlich eine schwierige Angelegenheit. Zunächst muß man sich die Frage stellen, warum Oberhaupt beide Produkte vermerkten? Dafür gibt es zwei wesentliche Gründe: Zum einen ist der LAN Manager 2.0 ein sehr gutes Produkt, das den Wettbewerb mit Netware nicht zu scheuen braucht. Zum anderen haben wir festgestellt, das es für den LAN Manager mit dem Großkundenbereich eine spezielle Klientel gibt. Dort findet das Produkt wegen der IBM-Umwelt eine sehr hohe Akzeptanz. Deshalb gehen wir für die Zukunft von einem großen Marktanteil aus, der sich mit Netware die Waage halten wird.

CW: Microsoft hat ja einen Marktanteil von 50 Prozent in drei Jahren an verkauften Einheiten anvisiert? Ist das nicht utopisch?

Einhaus: Das läßt sich sehr schwer beurteilen. Wenn man von dem Status ausgeht, der vor drei Monaten herrschte, dann war das Ziel sicherlich realistisch. Legt man den Status von heute zugrunde, wird es schon schwieriger.

CW: Aufgrund des IBM-Novell-Deals?

Einhaus: Ja, weil hierdurch zum Beispiel die Akzeptanzschwelle für Netware beim Großkunden wesentlich reduziert wird. Auf der anderen Seite ist unterdessen der Vorsprung, den Novell ja anerkanntermaßen gegenüber dem LAN Manager hatte, langsam aufgebraucht. Es wird ein hartes Kopf-an-Kopf-Rennen geben. Der weitere Verlauf dieser Schlacht wird von einzelnen Release-Ständen, Marketing-Maßnahmen und Investionen abhängen.

Wir werden in Zukunft feststellen, daß die Firma Novell von der Offensive in die Defensive gehen muß. Novell steht erstmals vor der ungewohnten Situation, auf Wettbewerbsprodukte reagieren zu müssen.

CW: Wie, glauben Sie, muß die Reaktion ausfallen?

Einhaus: Novell wird an der Preisstruktur, der Art der Lizenzierung und am Produkt selbst Veränderungen vornehmen müssen.

CW: Deutet das auf der CeBIT vorgestellte Produkt Netware 2.2 nicht schon auf eine solche Entwicklung hin?

Einhaus: Richtig. Was die Vermarktung und Lizenzierung von Netware 2.2 angeht, werden schon Parallelen zum LAN Manager sichtbar. Das ist nichts Anrüchiges, zeigt aber, daß der Vorsprung und die Sicherheit von Novell aufgezehrt sind.

CW: Wie steht es derzeit um die verkauften Units des LAN Managers?

Einhaus: Wir hatten uns ein Ziel ab der Verfügbarkeit des Produktes gesetzt. Diesen Plan haben wir bisher eingehalten. Wir stehen aber auch vor dem Problem, daß sich die Auslieferung des Produktes etwas verzögerte. Wenn ein Produkt nicht verfügbar ist, reagieren die Händler verständlicherweise zögerlich und warten mit der Schulung. Deshalb hinken wir auch in der Authorisierung noch hinterher.

CW: Können Sie genaue Zahlen nennen?

Einhaus: Wir haben bisher über 300 Systeme ausgeliefert.

CW: Und Netware?

Einhaus: Bei Netware sieht die Sache etwas anders aus. Da ist es ein Vielfaches davon.

CW: Was ist ein Vielfaches von 300?

Einhaus: Es bewegt sich im vierstelligen Bereich.

CW: Da reicht die Spannweite von 1000 bis 9999.

Einhaus: Die genauen Zahlen habe ich nicht, aber es dürften bisher rund 1000 verkaufte Units sein (Anm. d. Red.-. Stand Ende März). Als Distributor ist es natürlich immer diffizil, solche Zahlen freizugeben.

CW: Wo haben denn die beiden Netzwerk-Betriebssysteme Ihrer Meinung nach in der Anwendung ihre Stärken?

Einhaus: Der LAN Manager gewährt schon von der kleinsten Einsteigerversion an eine Vielzahl von Funktionen, die beim Produkt Netware relativ teuer bezahlt werden müssen und auch erst später hinzugefügt wurden. Weil diese Funktionen im LAN Manager von Beginn an enthalten sind, denke ich, sind sie etwas sauberer implementiert. Für den LAN Manager spricht weiter, daß es ein offenes System ist, das dem Programmierer bessere und sicherere Möglichkeiten eröffnet. Es wird bald eine Menge Applikationen geben, die gerade für den Großanwender sehr attraktiv sind.

Beim Produkt Netware, ist die hohe Akzeptanz am Markt sicherlich als Plus zu sehen. Kunde und Händler verstehen es, damit umzugehen. Außerdem gibt es eine Vielzahl von Applikationen und darauf aufsetzende Produkte. Darüber hinaus wird es in der Funktionalität noch den einen oder anderen Vorteil bei Netware geben.

Ich glaube, beide Produkte werden sich im Laufe der Zeit angleichen. Das liegt auch vor dem Hintergrund der Novell. IBM-Allianz nahe.

CW: Glauben Sie, daß IBM Netware ernsthaft vertreiben wird?

Einhaus: Es können verschiedene Dinge passieren. Erstens, vermute ich, wird die IBM aufgrund ihrer Struktur zumindest hier in Europa in den wichtigen Märkten nicht in der Lage sein, von heute auf morgen erfolgreich mit dem Produkt zu arbeiten. Das wird Monate dauern. Zweitens wird die IBM wegen ihrer Größe darauf angewiesen sein, mit Netware bestimmte Margen zu erzielen. Das ist mit diesem Produkt heute sehr schwer.

Netware ist aufgrund seiner Verbreitung zu einem Commodity-Item geworden. Die Margen nähern sich denen eines Standard-Softwarepaketes an. Deshalb wird es für IBM vielleicht nicht sonderlich attraktiv werden, in die es Geschäft einzusteigen.

Wenn ja, werden wir nicht erleben, daß IBM das Produkt weit unter dem üblichen Preis anbietet. Die einzige Möglichkeit, die bleibt, das Produkt in den Markt zu bringen, wäre der Druck auf die IBM System Center. Dann würden wir eine Reihe von Kunden verlieren, auf der anderen Seite spricht die Tatsache, daß IBM das Produkt vertreibt, für eine Erweiterung des Marktes. Das gibt uns die Chance, mit anderen Produkten in den Markt zu gehen.

Alles in allem wird die Entwicklung, egal was passiert, für Adcomp keine negativen Konsequenzen haben.

CW: Zwischen Adcomp und dem Kunden steht immer der Händler. Wenn Sie an die Händlerschaft 300 LAN Manager ausgeliefert haben, ist das gleichbedeutend mit Installationen beim Anwender?

Einhaus: Wir haben derzeit an die 100 Händler authorisiert, die sich verpflichtet haben, ein Demo-Kit für die Geschäftsräume anzuschaffen. Der Rest landet nicht im Regal des Händlers, sondern wird an Endkunden ausgeliefert. Wir haben keine Vertäge mit den Händlern, die sie verpflichten, eine gewisse Menge auf Lager zu halten. Die von uns abgegebene Menge entspricht der installierten Anzahl.

CW: Glauben Sie, daß Adcomp nach dem Novell-IBM-Deal über das Jahr 1991 hinaus Exklusiv-Distributor von Microsoft für den LAN Manager bleiben wird?

Einhaus: Wir haben einen Vertrag, der uns die Exklusivität bis Ende 1991 garantiert. Wir sind aber zu jedem Zeitpunkt davon ausgegangen, daß der Vertrag in dieser exklusiven Form nicht verlängert wird. Das ist ganz klar: Zur Einführung eines neues Produktes in einen begrenzten Markt wird ein erfahrenes, bekanntes Unternehmen benötigt. Später, wenn die Stückzahlen in die Höhe gehen, muß die Marktdurchdringung verbessert werden. Das läßt sich natürlich nur mit zusätzlichen Distributionskanälen realisieren. Uns bleibt aber der Vorteil, gegenüber anderen Distributoren einen Vorsprung zu haben.

CW: Warum haben Sie die Adcomp Service GmbH aufgelöst?

Einhaus: Der Grund war folgender: Wir wollten dem Endkunden über den Fachhandel eine Dienstleistung anbieten. Das ist zum Teil vom Fachhandel mißverstanden worden, und außerdem ist er jetzt selbst dazu in der Lage, diesen Service zu leisten. Wir akzeptieren, daß der Fachhandel damit noch gut Geld verdienen kann und haben deshalb das Konzept abgewandelt. In unserem Hause ist ein spezieller Vertriebszweig, der Com-Partner-Vertrieb, entstanden, der sich mit seinem Know-how an ausgewählte Fachhändler wendet, um gezielt die Großkunden anzugehen. Wir werden auch in der Projektierungsphase beratend zur Seite : stehen.

CW: Was sagen Sie zu 3Coms Rückzug vom LAN Manager?

Einhaus: Wir sehen den Rückzug mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden, weil es für das Produkt 3 + Open und dem LAN Manager 2.0 eine ganze Menge von Quellen gab, mit denen wir im Wettbewerb standen.

Die sind jetzt versiegt. Weniger freut uns, daß die ganzen Zusatzprodukte, die 3Com separat angeboten hat, jetzt auch verschwinden. Das wird sich aber rasch durch neue Anbieter regulieren. Von dem Geschäft der Zusatzprodukte für Netware leben auch eine Menge Hersteller.

CW: Welche Rolle wird 3Com in Zukunft spielen?

Einhaus: Es fällt mir im Fall 3Com wirklich schwer, die Motivation des Managements nachzuvollziehen. Es scheint sich im Hause 3Com ein sehr radikaler Wandel zu vollziehen. Ich glaube, 3Com will sich von einem Hersteller von Commodity-Items zu einem High-Level-Anbieter entwickeln, der den Weg weniger über Distributoren, sondern mehr über Systemhäuser sucht. Das ist ein völlig anderes Geschäft als bisher. Ich weiß nicht, wie das für 3Com enden wird.