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Channel-Betreuung intensiviert

Lancom wächst um über 20 Prozent

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Fast ein Viertel mehr Umsatz, über 200 Mitarbeiter in Deutschland und mehr als 6.000 Partner - Netzwerkspezialist Lancom kann mit dem Verlauf des Jahres 2014 mehr als zufrieden sein.

Was den Vertrieb von WLAN-Equipment und Routern über den Business-Channel (Fachhändler und Systemhäuser ohne Carrier und Retail) betrifft, da ist Netzwerkspezialist Lancom in Deutschland klar die Nummer 2 (gleich hinter Cisco) - so zumindest die Berechnungen des Marktforschungsunternehmens GfK.

Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich und Ralf Koenzen können mit dem Geschäftsverlauf 2014 mehr als zufrieden sein.
Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich und Ralf Koenzen können mit dem Geschäftsverlauf 2014 mehr als zufrieden sein.
Foto: Lancom

"Dadurch, dass unsere Hochsicherheits-Router der CC-Reihe im Rahmen eines aufwendigen Prüfverfahrens durch das deutsche Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) mit der Stufe CC EAL 4+ zertifiziert wurden, fällt uns der Verkauf dieser Technologie natürlich insbesondere bei Behörden viel leichter", gibt Lancom-Geschäftsführer Ralf Koenzen unumwunden zu. So zählt das Bundeskanzleramt und seit neuestem auch die Stadt Unterschleißheim bei München zu seinen Kunden.

Selbstredend wurden auch diese Projekte durch Lancoms Vertriebspartner abgewickelt. Derer Zahl ist auch 2014 zu wiederholten Mal wieder gestiegen - auf aktuell 6.333. Die meisten dieser Lancom-Partner haben zwar nach wie vor "nur" den "registerered"-Status (4.762), aber auch die Zahl der "qualified"-Partner ist 2014 von 687 auf 921 gestiegen. Die erst 2012 neu geschaffene "advanced"-Partnerstufe ist leicht geschrumpft (von 714 auf 552 zertifizierte Unternehmen), dafür konnte aber die höchste Partnerstufe bei Lancom einen starken (plus 22,5 Prozent) Zuwachs vermelden: Aktuell arbeitet der Netzwerkspezialist mit fast 100 Solution-Partnern zusammen.

Hier zu Lande beschäftigt Lancom über 200 Mitarbeiter, davon arbeiten 81 ausschließlich im Research & Development-Department, das ist mit einer Quote von 40 Prozent in der Branche schon sehr bemerkenswert. Hinzu kommen 46 Vertriebsmitarbeiter, die sich um den Lancom-Channel kümmern. Und auch hier hat der Hersteller neue Strukturen geschaffen. Unter der Führung von Christian Sallmann wurde nun Deutschland analog zu den Postleitzahlen in zehn Regionen eingeteilt (bisher: sechs). Durch den Ausbau des Channel-Supports vor Ort und der damit zusammenhängenden Aufstockung des Vertriebsinnendienstes verspricht Lancom seinen Vertriebspartnern ab sofort eine bessere Betreuung.

Für seine Reseller hat der Netzwerkspezialist 2014 insgesamt 26 Veranstaltungen durchgeführt, das waren technische und vertriebliche Schulungen. Über 2.000 Lancom-Partner nahmen an der Roadshow teil, was einer Steigerung von 15 Prozent gegenüber 2013 entspricht.