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03.08.1979 - 

Nach IBM-4300-Announcement - Kaufunlust der Kunden führt zu Gewinneinbußen der PCMs:

Leasingtrend durchkreuzt Amdahls Cash-flow Rechnung

DUBLIN/LONDON (je) - Gesund und gerüstet für alle Fährnisse des Marktes (jetzt und bis zur übernächsten Rechner-Generation) - so präsentierte sich die Amdahl Corporation in Gestalt von William F. O'Connell jr., früher "der bestbezahlte IBM-Mann westlich des Mississippi", heute Senior Vice President für Marketing-Aufgaben bei Amdahl. Sein gleißendes "Fern" -Licht überstrahlte denn auch die Schlaglöcher, die die Karren des Großanlagenbauers heuer so arg ins Rumpeln bringen. Amdahl hatte einen kleinen Kreis deutscher DV-Fachjournalisten in sein Dubliner Zweigwerk geladen und zu einem seiner Renommierkunden: British Airways, London, "the world's largest airline system" (Eigenaussage). Ins rechte Licht gerückt wollte Amdahl sich sehen - doch ob man die Muskeln aus aktuellem Anlaß spielen ließ, blieb standhaft ungesagt. Noch nie habe Amdahl so viele Rechner ausgeliefert wie im zweiten Quartal 1979, erläuterte O'Connell.

Der Gewinnrückgang sei auf das Leasing-Geschäft zurückzuführen, das auf Kosten der Anlagenverkäufe zugenommen habe. Dadurch komme es zu einer Zeitverschiebung beim Eingang der Zahlungsmittel. Zu einer Politik der kurzen Leasingvertrag-Laufzeiten habe Amdahl sich im Vertrauen darauf entschlossen, daß der Kunde, habe er die Vorzüge eines Amdahl-Computers erst einmal genossen, nicht wieder abspringen werde.

Angesprochen darauf, ob Amdahl den finanziellen time-lag zu tragen in der Lage sei oder ob und wie sein Haus refinanziere, antwortete O'Connell ausweichend, man nehme alle Finanzierungsmöglichkeiten wahr. Mit um so größerer Verve ging der Marketing-Manager daran, für Amdahl ein Bild der Solidarität und des Vertrauens in die Zukunft zu zeichnen.

"We are comfortable in the next generation of systems", sagte er und sattelte wenig später drauf, Amdahl habe auch Technologien für die übernächste Generation im Labor - "mit zunehmender Tendenz". Amdahl habe die Zeichen der Zeit erkannt und die Position eines Vice President für die Software-Entwicklung geschaffen, mit Erfolg: So betrage die

Overhead-Rate beim überarbeiteten Betriebssystem VM/PE nur noch fünf Prozent statt der 50 Prozent für VM/MVS.

Mikrocode könne niemanden bei Amdahl schrecken. Die 470-Serie sei /370- und 30XX-kompatibel, habe Hardware-Mikrocode, und im übrigen lasse man die Entwicklung auf sich zukommen. Im Interesse der Kundennähe wolle und werde Amdahl nationale Gesellschaften in jedem (Kunden-) Land gründen.

Über eine dieser nationalen Gesellschaften, die Amdahl Italia, berichtet O'Connell, sie habe mit dem dortigen DV-Matador Olivetti ein loses Zweckbündnis geschlossen. "For government installations" wolle Olivetti die Terminals, Amdahl die Großrechner liefern. Als Modellfall auch für andere nationale Märkte könne diese Kooperation aber nicht gelten, wie überhaupt abzuwarten sei, ob der Zweier-Pakt für die Zukunft steigende oder sinkende Bedeutung erlange.

O'Connell vergaß auch nicht, IBM zu beharken: Als Amdahl seine Leasing-Policy verkündet habe, sei es IBM gewesen, das wenige Tage später mit einem gleichartigen Announcement nachgezogen habe. Vor allem aber "We are perfectly prepared against lBM whatever they'll do."

Was O'Connell damit plakativ umriß, präzisierte Miltiades E. Zioutas, Vertriebschef der Amdahl Deutschland. Durch seinen hohen Forschungs- und Entwicklungsetat sei Amdahl in der Lage, nicht nur an einer von reiner Technik und Ökonomie definierten Weiterentwicklung der EDV zu arbeiten, sondern auch alle nur denkbaren Markt-Manöver des Branchenriesen gedanklich zu antizipieren und sich Gegenstrategien in die Schublade zu legen.

Als Beispiel nannte Zioutas MVS/SE. Auf 15 theoretisch denkbare MVS-Verbesserungen seien die Amdahl-Eggheads gekommen, und darunter seien sämtliche 14 neuen Befehle gewesen, mit denen IBM später seine verbesserte System-Software präsentiert habe. Nur deshalb sei Amdahl mit MVS/SE schneller als IBM auf dem Markt gewesen, weil in Sunnyvale bereits alles vorgefertigt gewesen sei.

Zioutas zeigte sich bekümmert darüber, daß in vielen Vorstandsetagen irrationale Denk- und Verhaltensweisen die Marktchancen für Amdahl-Produkte verschlechterten, ja zunichte machten. Als wesentliche Ursache machte er verletzte Eitelkeiten der Unternehmenslenker aus: Da kommt so ein VB und bringt meine ganze DV-Crew hinter sich - etwas, was mir noch nie gelungen ist. Oder: Wenn ich jetzt Amdahl nähme, so wäre dies ein Eingeständnis, daß ich vorher nicht optimal gemanagt hätte. Solche Einfach-Emotionen - so Zioutas - würden dann hinter einem Wust von Scheinargumenten versteckt.

Für Zioutas ist der Kauf-Kunde nicht nur der angenehmste, sondern auch der klügste. Denn wer kauft, so kalkuliert er behält seinen Rechner lange, läßt sich von Hardware-Announcements weniger verführen, spart dadurch teure Software-Umstellungen und schafft sich mit der Zeit eine umfangreiche Programmbibliothek.