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Bundesrepublikanische Manager auf Ost-Kurs


23.03.1990 - 

Leipzig hat wieder eine Messe-Perspektive

LEIPZIG - Die Leipziger Messe stand erkennbar unter dem Zeichen der sich wandelnden politischen Verhältnisse. Aufbruchstimmung signalisierten westliche Unternehmen; einen neuen Wirtschaftsraum gilt es mit Leben zu füllen - und das Wort "Kooperation" hat gute Chancen, von der Dudenredaktion zum Wort des Jahres gekürt zu werden.

Highlight unter den Zusammenschlüssen in Leipzig war unter anderem die Vereinbarung zur Kooperation von Robotron mit der deutschen Philips und der Philips Kommunikations Industrie AG (PKI). Vertrieb, Entwicklung und Fertigung in den Bereichen Kommunikation, Tele- und Bürokommunikation, Meßtechnik und bei elektronischen Konsumgütern will man zukünftig gemeinsam abwickeln.

Ein bereits unterschriebener "letter of intent" soll auf dem

Gebiet der Meßtechnik für Philips und einen Robotron-Betrieb in Dresden die rosige Wirtschaftszukunft über ein Joint-venture einläuten.

Neben hektischer Kooperationswilligkeit fanden die Unternehmen aber auch Zeit, über den Messestandort Leipzig zu reflektieren. Unisono streichen die auf der Leipziger Messe ausstellenden DV-Unternehmen der Bundesrepublik heraus, daß die Stadt an der Pleiße für Kontakte von Bedeutung sei. Wo bisher systembedingt Bedarf nach zwei Messeveranstaltungen in Hannover und Leipzig war, fragen sich Unternehmen allerdings heute, welches Ereignis zu welchem Zweck genutzt werden kann.

Norbert Braun, bei der Epson Deutschland GmbH zuständig für das Exportgeschäft in die RGW-Länder, sieht trotz der 825jährigen Messetradition durch die Öffnung der Grenzen Probleme auf die Stadt Leipzig zukommen: "Leipzig als Standort war wichtig, weil es das Tor zum Osten darstellte. Der praktisch parallele Termin zur CeBIT ist aber schlecht. Hannover ist da einfach wichtiger."

Die Bedeutung des Messestandortes Leipzig unterstreicht zwar auch Bernhard Schneider, neben Bruder Albert Hauptaktionär der Schneider PC-Systeme, Schneider Rundfunkwerke AG, in Türkheim, er gibt jedoch zu bedenken: "Die wichtigen Ost-Kontakte und besonders die zu den Russen knüpfen wir auf der CeBIT. Leipzig hat da eher lokalen Charakter."

Doch gerade die Bindung der Deutschen jenseits der Elbe zu ihren Bruderländern wollen bundesdeutsche Geschäftsleute für sich nutzen. Versäumnisse in der Vergangenheit diktieren die Bedingungen, die DDR mit Westprodukten einzudecken: Braun von Epson betont, daß man nicht erst jetzt nach der DDR-Wende auf den Ost-Zug aufgesprungen ist. "Wir sind seit acht Jahren hier in Leipzig und haben schon seit etwa sechs Jahren mit Robotron ein Service-Abkommen für unsere Geräte." Die DDR-Techniker werden in Düsseldorf ausgebildet.

Diese Zusammenarbeit soll nun weiter ausgebaut werden. "Wir wollen wie in der Bundesrepublik gebietsgebundene Epson-autorisierte Händler akquirieren. Das Vertriebsnetz wird sich größtenteils aus DDR-Leuten rekrutieren."

Wunsch und Wille bei Epson ist aber auch, daß Händler aus der BRD in der DDR Niederlassungen gründen. Einige Filialen existieren schon. Braun: "Wir sehen das aufgrund des Know-hows, welches die westdeutschen Händler haben, natürlich auch recht gerne." Seit Anfang des Jahres kann man bei Epson auch ein gesteigertes Interesse von Händlern aus dem westlichen Teil Deutschlands verzeichnen, Dependancen in DDR-Metropolen zu eröffnen.

Handelsnetz noch dem Muster der Bundesrepublik

Auch Atari - seit 1986 in Leipzig vor Ort - setzt für seine Homecomputer auf die DDR. Bislang über die Handelsgesellschaft "Forum" (= Intershop) vertrieben, will man laut Klaus-Peter Kuschke, Vertriebsleiter Consumer-Produkte bei Atari, ein Handelsnetz nach dem Muster der Bundesrepublik aufbauen. Willy Schulz wurde als Verkaufsleiter DDR im Hotel "Elephant" in Weimar einquartiert, soll von hier aus das Geschäft koordinieren und besonders jene DDR-Aspiranten unter die Lupe nehmen, die mit genauen Geschäftskonzepten bei Atari vorstellig wurden.

Hewlett-Packard kann auf eine fünfzehnjährige Präsenz in der deutschen Heldenstadt verweisen. Für HP stellen sich jedoch die Probleme einer dauerhaften Ansiedlung in der DDR vielfältig dar. "Das geht schon mit der Gründung von Niederlassungen los: Geeignete Räume zu finden und die nötige Infrastruktur zu schaffen, bergen echte Schwierigkeiten", meint Peter Grams, Verkaufsleiter Berlin der Hewlett-Packard GmbH.

Grundsätzliches Ziel muß es sein, die Verhältnisse der Bundesrepublik für die DDR zu kopieren. Grams: "Ganz wichtig ist gerade in den Ostblockländern, ein komplettes Umfeld zu schaffen, das auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse sichert."

Genau dies dürfte aber einen der wesentlichen Reibungspunkte zwischen beiden Systemen bergen: Kapitalistisches, marktorientiertes Profitdenken ist dem DDR-Manager fremd. Sein betriebswirtschaftliches Denken wurde von oben in plangemäße Bahnen gelenkt. Dies fällt nun weg und schafft Nachholbedarf. "Es ist ganz wichtig, daß selbständiges Denken, Management-Techniken und Entscheidungskonzepte wieder erarbeitet und erlernt werden müssen", bedeutet Grams, und findet sich in bester Gesellschaft mit Heinz Mittank, Pressereferent der RFT, VEB Kombinat Nachrichtenelektronik in Ostberlin. Nicht nur das technische Niveau in der DDR sei dem der Bundesrepublik nachgeordnet, "auch die Effektivität unserer Betriebe kann da nicht mithalten. Und unsere Mitarbeiter bis zum Manager müssen erst wieder die Schulbank drücken, um ihre betriebswirtschaftlichen, Marketing- und auch Technologiekenntnisse dem internationalen Stand anzupassen." Für so manche DDR-Führungskraft könnte dies ein Ausschlußkriterium und die rote Karte am Arbeitsplatz sein.

Daß beim Übergang von der Plan- in die Marktwirtschaft nicht bloß geholzt, sondern mit Einfühlungsvermögen vorgegangen werden muß, um sich nicht zukünftige Verbindungen zu verbauen, ist Grams klar: "Man darf die Bürger der DDR nicht einfach an die Wand drücken. Wir haben es doch bei unseren Gesprächspartnern aus RZs, aus Kombinaten mit Menschen zu tun, die eine persönliche Geschichte hinter sich haben. Die kann man nicht durch einen smarten Geschäftsmann überbügeln lassen."

Das Robotron-Monopol ist endgültig gebrochen

Wesentlich ist deshalb, nicht bloß Produkte in den ostdeutschen Markt zu pumpen, sondern ein komplettes Paket auch an Ausbildung zu liefern. Dies gilt sowohl für zukünftige DDR-Vertriebs- und Serviceleute als auch für solche, die an von Bundesrepublik-Unternehmen in der DDR eingerichteten Produktionsstätten arbeiten. Dazu Norbert Braun von Epson: "Es reicht auf Dauer nicht, immer nur Waren in die RGW-Länder zu importieren. Die Menschen hier sagen: Ihr habt bisher immer nur geliefert, jetzt laßt euch auch mal nieder hier. Man soll also auch Produktionen hier ansiedeln."

Dies dürfte nach der Wahl vom 18. März wohl bald geschehen. Dann müssen bundesrepublikanische Unternehmen sich nicht mehr dem Diktat von Robotron-Leuten beugen, die in der Vergangenheit bei Westprodukten schon mal das Argument von der nicht gewünschten Bedarfsweckung aus dem Ärmel zogen, um eigene Produkte zu schützen. Grams von HP hat die Monopolstellung des DDR-Paradeunternehmens zu spüren bekommen: "Uns wurden von Robotron klare Vorschriften vorgegeben." Er vergleicht das Dresdener Unternehmen mit Nixdorf, "denn bei denen war der Bezug zur Basis und zur Realität im Produktbereich zuletzt auch nicht mehr gegeben."