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25.07.1980

Lemminge

Der Marktführer gesteht freimütig ein: IBM-kompatible Rechner von Amdahl oder National Advanced Systems (vormals Itel) leisten mehr als vergleichbare IBM-Zentraleinheiten - und sind überdies billiger als diese. Für National Advanced-Manager Dieter Frank ist kein Trick dabei: "Wir wissen, daß wir besser sind."

Die Rede ist von einem internen IBM-Papier ("Confidential - Restricted"), das jetzt als Beweisstück in den Antitrust-Prozeß "U.S. gegen IBM" eingebracht wurde (siehe Seite 1).

Der Selbstanalyse-Bogen enthält eine akribische Auflistung sämtlicher auf dem amerikanischen Markt erhältlicher IBM-Kopien - mit allen Vor- und Nachteilen gegenüber den IBM-Originalen. Dabei kommen nach IBM-Selbsteinschätzung die 303X-Rechner besonders schlecht weg, während die 43XX-Serie als konkurrenzfähig angesehen wird. Aber was beweist diese Konkurrenz-Analyse schon? Daß IBM der Leidtragende einer durch Blindheit verursachten Massenhysterie ist, die die verschreckten Anwender in die Arme eines nur vermeintlich überlegenen Herstellers treibt? Will uns IBM weismachen, man könne nichts dafür, daß die Anwender den Amdahl-/ltel-Vorteil schnöde mißachteten?

Nein, so einfach machen es sich die Konzern-Strategen des Universalrechner-Giganten gewiß nicht.

Die IBM-Marktmacht beruht auf dem nahezu unbegrenzten Vertrauen, das die Kunden in die drei Großbuchstaben haben. Itel-Frank weiß: Dieses Vertrauen hat nichts gemein mit einer reinen Preis-/Leistungsdenke, die nur den Performance-Gewinn kennt. Die Wahl des "richtigen" DV-Partners ist nun mal eine Entscheidung, die in den seltensten Fällen von der Leistung des angebotenen Systems her gefällt wird.

Was den IBM-Mythos ausmacht, wird vielleicht nicht einmal IBM selbst wissen. Indes: Auf psychologische Kriegsführung versteht man sich - und darauf, wie der Markt blockiert werden kann. Ob das auf Dauer ausreicht?