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19.11.2007 - 

Neues Segment im Aufbau

Lenovo gibt Gas im Mittelstand

Mit der neuen Abteilung "Mid Market" will Lenovo vor allem die Premium-Partner im Mittelstandsgeschäft stärker unterstützen. Als nächster Schritt ist für kommendes Jahr der Einstieg in den Retail-Kanal geplant, um die Marktanteile zu erhöhen.

Von Beate Wöhe

Mit Lenovo will sich ein weiterer Hersteller verstärkt auf den Mittelstand konzentrieren. Auf den deutschen Mittelstand? Nein weltweit. Der chinesische Hersteller hat neben dem Large-Enterprise-Geschäft, in dem die ehemalige IBM PSG schon seit jeher erfolgreich war und in deren Fußstapfen Lenovo in Deutschland getreten ist, mit "Mid Market" eine zweite Ebene eingezogen. Lenovo Large Enterprise adressiert Kunden mit 2.500 Mitarbeitern aufwärts. Mid Market wird mit den Think-Produkten Unternehmen mit 500 bis 2.500 Mitarbeitern adressieren. "Im kommenden Jahr", so freut sich Lekic, Mid Market Manager Germany/Austria, "wird Lenovo in Deutschland auch mit Servern aufwarten können." Mehr wollte er dazu aber noch nicht sagen.

Unter der Leitung von Lekic, dessen Lebenslauf auch die Position des Vertriebsdirektors bei Dell beinhaltet, arbeitet derzeit ein zwölfköpfiges Team am Ausbau des neuen Segments. Dass der Ausbau des Mittelstandsgeschäfts für Lenovo hohe Priorität hat, zeigt der Plan, die Mid-Market-Abteilung im Jahr 2008 bis auf rund 50 Mitarbeiter anwachsen zu lassen. Die Vorbereitungen hat Lekic seit seinem Einstieg bei Lenovo im April getroffen. "Jetzt machen wir das Licht an", deutet der Manager den Start der wahrnehmbaren Aktivitäten an. Das sind zum Beispiel Marketingmaßnahmen und Telefonakquise in Richtung Mittelstandskunden. Lekic sieht ein Potenzial in Höhe von 800 Millionen Euro, das Lenovo in Deutschland aktiv bearbeiten will.

"In diesem Spiel ist uns der Channel sehr wichtig", ergänzt er zum Thema Lead-Generierung. Die derzeit 280 Premium-Partner sollen von der Telefonakquise des Herstellers profitieren. Viele von ihnen haben laut Robert Pasquier, Direktor Vertrieb Channel Central Region bei Lenovo, bereits ein eigenes gutes Mittelstandskonzept. Bei der Weitergabe der von Lenovo generierten Leads ist dem Manager eines wichtig: "Wir geben die Leads nicht nur weiter, sondern begleiten die Partner auch während der Bearbeitung. Es wird ein Erfolg, das weiß ich schon jetzt."

Eigene Retail-Linie ab 2008

Neben dem Ausbau des Mittelstandsgeschäfts plant Lenovo Deutschland im ersten Halbjahr 2008 den Einstieg in den Retail. Seit April dieses Jahres läuft be-reits ein Pilotprojekt in Frankreich mit speziell für Consumer-Kunden konzipierten Notebooks und Desktop-PCs. Dabei handelt es sich laut Pasquier um Modelle, die bereits in China erfolgreich verkauft würden. Die Produkte sind sehr stark an Endkundenbedürfnissen ausgerichtet. So gibt es laut Pasquier Geräte mit umfangreichen Multimedia-Features und auch mit Gesichtserkennung statt Fingerabdrucksensor.

Lenovo-Vertriebsdirektor Robert Pasquier (r.) hat mit Sascha Lekic Unterstützung im Mittelstandsvertrieb bekommen.
Lenovo-Vertriebsdirektor Robert Pasquier (r.) hat mit Sascha Lekic Unterstützung im Mittelstandsvertrieb bekommen.
Foto: xyz xyz

Es ist nicht geplant, die für den Retail geplanten Geräte auch dem Fachhandel zur Verfügung zu stellen auch nicht in veränderten Konfigurationen. Der Hersteller sieht von Seiten seiner Partner kein Interesse, consumer-lastige Produkte an gewerbliche Endkunden zu verkaufen.

Meinung der Redakteurin

Jeder Hersteller, der etwas auf sich hält, geht seit einigen Jah-ren "den Mittelstand an". Le-novo hat einerseits mit den Thinkpads ein Produkt, das nicht mehr viel beworben werden muss und in diese Ziel-gruppe passt. Andererseits fehlt dem Hersteller in Deutschland bisher die restliche Infrastruktur unter dem gleichen Brand. Die Lenovo-3000-Serie, die für SMB-Kunden gedacht ist, muss im Bekanntheitsgrad noch aufholen.