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16.07.2007

Lenovo im Mittelstand

Der Anbieter will die Zahl seiner Stores in Deutschland signifikant erhöhen. Zusammen mit vier Allianzpartnern sollen sie Unterstützung im Mittelstandssegment erhalten.

Von Beate Wöhe

Ist ein Kunde auf dem Weg zum Systemhaus Greimel in Dorfen beim Flughafen München, bekommt der Begriff "Green-IT" eine komplexe Bedeutung. Nicht nur ist das Unternehmen an seinem Firmensitz von grünen Wiesen umgeben, nein, auch die Geräte, die im neu eröffneten Shop stehen, haben etwas mit Grün zu tun. Die Greimel IT-Systemhaus GmbH hat sich entschlossen, in das Lenovo-Store-Konzept einzusteigen. Erst in ihrem April-Report 2007 "Guide to Greener Electronics" hat die Umweltorganisation Greenpeace den chinesischen PC-Hersteller zum weltweit umweltfreundlichsten Technologieunternehmen gekürt.

Die Greimel GmbH ist, wie viele Lenovo-Stores, langjähriger IBM-Partner und hat sich für die Zusammenarbeit mit Lenovo und beim Aufbau des Endkundengeschäfts für den Store entschieden. "Jetzt können wir unseren langjährigen Business-Kunden und künftigen Privatanwendern die Geräte vor Ort vorführen und Leihstellungen schneller abwickeln", begründet Martin Greimel, CEO der Greimel IT-Systemhaus GmbH, die Entscheidung. Nach einer Aktion in der Lokalpresse seien am Tag darauf bereits die ersten sechs Endkunden in den Lenovo-Store gekommen.

Durch die regional verankerten Lenovo-Stores soll unter anderem das vom Hersteller als "Transactional Business" bezeichnete Geschäft angekurbelt werden. Damit sind der Absatz von Top-Seller-Produkten, die Lenovo-3000-Serie und die Zielgruppe von Kunden mit bis zu 500 Arbeitsplätzen gemeint. "20 Prozent unseres Umsatzes mit der Lenovo-3000-Serie machen wir bereits im Transactional Business", sagt Robert Pasquier, Direktor Channel-Vertrieb Central Region bei Lenovo. Auch Systemhaus-Chef Greimel kann positive Zahlen vermelden: "Bei uns laufen mittlerweile 30 Prozent des Umsatzes, den wir mit Lenovo generieren, über die 3000er-Serie. Dabei handelt es sich jedoch eher um Desktop-PCs. Bei Notebooks greifen die Kunden eher noch zu ThinkPads."

Um Lenovo-Stores wie den von Greimel nicht nur mit Hardware zu beliefern, will Lenovo mit den vier Alllianzpartnern Atempo, AVM, Microsoft und Vodafone (siehe Kasten) ein Konzept erstellen. Die Lösungskompetenz der Lenovo-Stores soll dabei mit Marketingaktionen zu den regionalen Kunden getragen werden - vor allem in Richtung Mittelstand. Zudem sollen die Stores bei den Allianzpartnern besondere Konditionen, zum Beispiel im Einkauf oder bei Schulungen, erhalten.

Überschaubare Partnerlandschaft

Trotz der umfangreichen Händlerakquisition, die Lenovo seit dem Einstieg in Deutschland betreibt, soll die Partneranzahl überschaubar bleiben. "Es gibt Wettbewerber, die mit über 4.000 indirekten Partnern vertreiben, so weit wollen wir nicht gehen", sagt Pasquier. Lenovo Deutschland kenne seine Partner und wisse, was jeder kann.

Vom zweiten Quartal 2006 bis Ende Juni 2007 stieg die Anzahl der aktiven Partner um 35,2 Prozent. Als aktiven Partner bezeichnet Lenovo einen Händler, der innerhalb von 13 Wochen mindestens fünf Einheiten über die Distribution kauft. Seit Juni 2006 hat Lenovo Deutschland laut eigenen Angaben außerdem 1.600 neue Partner rekrutiert, was aber nicht bedeuten muss, dass davon bereits alle aktiv sind. Entsprechend entwickelte sich auch das Umsatzwachstum in Deutschland: Im drittenQuartal 2006 verzeichnete Lenovo 37 Prozent Wachstum, im vierten Quartal 53 Prozent und im ersten Quartal des laufenden Jahres 48 Prozent.