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31.05.2002 - 

Neuorganisation des Vertriebs

Léo Apotheker soll SAPs US-Geschäft therapieren

WALLDORF (CW) - Der Unternehmenssoftwareanbieter SAP organisiert seinen weltweiten Vertrieb neu. Künftig soll das Augenmerk vor allem auf Großkunden liegen. US-Chef Wolfgang Kemna muss in diesem Zuge seinen Hut nehmen. Diese Vertriebsregion hat zuletzt das schwächste Wachstum aller Regionen erzielt.

Mit Léo Apotheker tritt der bisherige Emea-Chef und langjährige SAP-Mitarbeiter die neu geschaffene Position des weltweiten Vertriebschefs (President Global Field Operations) an und entlastet damit Vorstandssprecher Henning Kagermann. Apotheker berichtet direkt an Kagermann. Die bisherigen drei Verkaufsregionen Amerika, Asien/Japan sowie Europa/Afrika (Emea) werden in fünf aufgeteilt. USA und Kanada sowie Japan werden eigenständige Vertriebsregionen, die direkt an Apotheker berichten. "Wir haben das Gefühl, dass der lateinamerikanische Markt nur sehr wenig mit Nordamerika gemeinsam hat", begründet eine Unternehmenssprecherin die Neuaufteilung. Das gleiche gelte für Japan in Bezug auf Asien.

Im Zuge dieser Reorganisation übernimmt Apotheker übergangsweise die Verantwortung für Nordamerika und löst damit den bisherigen US-Chef Wolfgang Kemna ab. Kemna war erst seit zwei Jahren im Amt. Er übernimmt nun als Executive Vice President die Verantwortung für strategische Projekte, wie CRM, SCM und R/3 Enterprise. Analysten werten seine Ablösung als Degradierung. Das US-Geschäft hat im Vergleich zu den anderen Regionen das schwächste Wachstum erzielt. Im ersten Quartal war das Softwarelizenzgeschäft in den USA um 30 Prozent zurückgegangen. In Europa konnte es immerhin auf Vorjahresniveau gehalten werden - ein Verdienst, der vor allem Apotheker zugeschrieben wird. Die Aufgabe als Amerika-Chef übernimmt dieser aber nur solange, bis ein Nachfolger für Kemna gefunden ist. Dieser wird zurzeit gesucht.

Der 48-jährige Apotheker ist ein SAP-Veteran. Seit 14 Jahren arbeitet er für das Unternehmen. Er hat SAP in Frankreich und Südwesteuropa mit aufgebaut. Außerdem hat er den Vertrieb in Emea neu organisiert. Der Erfolg von Apotheker in Europa hat sehr stark damit zu tun, dass er den Vertrieb an das neue Kaufverhalten der Kunden angepasst hat. Statt große Abschlüsse zu tätigen, konzentrieren sich die Unternehmen auf mehrere kleinere Projekte und kaufen dafür Lizenzen. Hierfür hat Apotheker ein Vertriebsmodell entwickelt, das nun auf die anderen Regionen übertragen werden soll.

Apotheker gilt als einer der Hoffnungsträger in dem Unternehmen. "Apotheker repräsentiert sehr viel stärker SAP als globales Unternehmen als jeder andere in der Firma", urteilt Joshua Greenbaum vom Beratungsunternehmen Enterprise Applications Consulting. "Er hat einen besseren Job gemacht als Plattner."

Mit der Neuorganisation will SAP vor allem weltweit agierende Unternehmen besser betreuen. Die gleiche Zielsetzung hatte bereits die Einrichtung einer globalen Service-Einheit - Global PSO - im vergangenen Jahr, die Großkunden bei weltweiten Projekten besser unterstützen soll. Für die von Apotheker selbst zur CeBIT in Hannover vorgestellte Mittelstandsinitiative, Business Unit Small and Medium Businesses (BU SMB), ist er dagegen nicht mehr zuständig. Die entsprechenden Einheiten liegen in der Verantwortung der jeweiligen Regionen.

Analysten nehmen die Umorganisation als Zeichen für wirtschaftliche Probleme bei SAP. "Ich glaube, Apotheker soll die Probleme lösen", kommentiert HVB-Analystin Friederike Herkommer. Kemna hätte in den USA zwar keinen schlechten Job gemacht, aber das sei einfach nicht genug gewesen. Das schwache Wachstum im ersten Quartal und die Umorganisation lassen Norbert Loeken von der Investmentbank West LB Panmure bezweifeln, dass SAP seine selbstgesteckten Ziele erreicht: "Ich glaube nicht, dass SAP das angepeilte Umsatzwachstum von 15 Prozent in diesem Jahr schafft." (mo)