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28.01.2008 - 

Partnerprogramm für ausgewählte VARs

Magirus auf BEA-Wegen

Trotz der Übernahme durch Oracle schlägt BEA ein neues Kapitel seines Partnerprogramms auf. "Langfristig" und gemeinsam mit Magirus soll der Mittelstand für die Software der Kalifornier gewonnen werden.

Von Wolfgang Leierseder

Natürlich muss sich derzeit jeder BEA-Manager Fragen zur Übernahme durch Oracle stellen. Denn selbst wenn der milliardenschwere Kauf erst, wie geplant, Mitte dieses Jahres abgeschlossen sein wird, bleibt offen, in welche Richtung die Beratung von Kunden in Sachen Middleware gehen soll. Mit "Fusion" bietet Oracle eine komplette Middleware an; dass dieser von dem bisherigen Konkurrenten BEA mit Sitz in San Jos?©, Kalifornien, mit der "Weblogic"- und "Aqualogic"-Palette energisch und erfolgreich gekontert wurde, macht die neue Situation nicht einfacher.

Meinung des Redakteurs

Dass BEA sich zusammen mit Magirus jetzt auch auf den Mit-telstand konzentrieren will, ist der Sache nach vernünftig. SOA, Web 2.0 und Plattformintegration sind Themen, die auch Unternehmen mit 500 oder 1.000 Mitarbeitern interessieren müssen. Allein der Zeitpunkt wirft die Frage auf, wie lange BEA unabhängig von Oracle agieren kann. In sechs Monaten wird man mehr wissen.

Wenn also Magirus-Chef Erik Walter, ganz in Übereinstimmung mit Achim Deboeser, bei BEA verantwortlich für Deutschland, Österreich und Schweiz (D-A-CH), sagt, beide Unternehmen hätten lange überlegt, bevor BEA das neue, hierzulande ab sofort geltende Channel-Programm ins Leben gerufen und Magirus als vorerst exklusiven Value-Added Distributor (VAD) mit der Aufgabe betraut hat, Partner aus dem Mittelstand zu akquirieren, kann man dennoch den Eindruck einer gewissen Vorläufigkeit des Programms nicht beiseiteschieben.

Das weiß man bei BEA, weshalb Deboeser im Gespräch mit ChannelPartner versichert, der Middleware-Spezialist habe "genau recherchiert" und "sehr gut vorbereitet", was jetzt über den VAD-Kanal in Szene gesetzt werden soll: "SOA für den Mittelstand" (Service-orientierte Architektur). Es sei bestimmt kein Programm, das man einfach so ankündige: "Wir haben ein Jahr Zeit und Geld investiert, bevor wir uns sicher waren, mit diesem Programm den indirekten Kanal adressieren zu wollen", sagt Deboeser.

Und Walter sagt: "Oracle ist in Deutschland in diesem Segment schwach. Wir aber haben den Ansporn, erfolgreich zu sein."

"Investitionen im ersten Jahr"

Das Distributionsabkommen, das zunächst in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Italien und Großbritannien gilt und dem weitere Länder folgen sollen, sieht vor, dass Magirus sowohl mit bestehenden Partnern das Mittelstandsgeschäft mit SOA und Middleware, aber auch mit der java-basierten Applikationsplattform BEAs ankurbelt als auch, in einem zweiten Schritt, für Neukunden sorgt. Dazu sagt Walter: "Wir werden aus rund 100 Virtualisierungspartern filtern, wer für uns in Frage kommt."

Dafür arbeiteten bereits drei Spezialisten von BEA exklusiv für Magirus; der Stuttgarter Distributor werde ein eigenes Team beisteuern, dessen Größe Walter zunächst mit ebenfalls drei Leute angibt. Geht es nach Plan, sollen bereits ab März erste Trainings bei Magirus stattfinden. "Unsere Partneranalyse hat ergeben, dass sieben oder acht Partner für das Channel-Programm in Frage kommen." In einem weiteren Schritt sollen es bis zu 15 Partner werden.

Mit diesen, so hoffen beide, könnten mittelständische Unternehmen den langen SOA-Weg einschlagen. "Der Mittelstand ist reif für SOA", sagen die Manager, weshalb beide sich sicher seien, dass das Channel-Programm, so es geduldig genug aufgebaut werde, erfolgreich wird. "Es gibt im Mittelstand agile Märkte - Service Provider respektive den TK-Markt und den gesamten Finanzmarkt -, die SOA für notwendig halten", sagt Deboeser. Dem pflichtet Walter bei. Und er sagt: "Diese Abkommen betrachten wir im ersten Jahr als Investition. Während dieser Zeit erwarten wir keinen Profit."