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Roundtable des Cloud-Spezialdistributors acmeo


20.10.2014 - 

Managed Services als große Chance für den Channel

Senior Communication Managerin bei der Content Marketing Agentur Evernine
Der Cloud-Spezialdistributor acmeo präsentierte bei einem Roundtable mit regionalen IT-Systemhäusern in München, welchen Herausforderungen Systemhäuser heute gegenüberstehen und wie sie gelöst werden.

Managed-Service-Angebote werden mehr und mehr von mittelständischen Kunden angenommen. Aber noch gibt es Handlungsbedarf bei den Systemhäusern - zum Beispiel was Prozesse und Know-how über Vertragsmodelle betrifft. Aus diesem Grund hat der Cloud-Spezialdistributor acmeo zu einer Diskussionsrunde mit Herstellern, Systemhäusern und Pressevertretern eingeladen.

Henning Meyer, acmeo: "95 Prozent unserer Reseller bieten Managed Services bereits erfolgreich an"
Henning Meyer, acmeo: "95 Prozent unserer Reseller bieten Managed Services bereits erfolgreich an"

"95 Prozent unserer Reseller bieten Managed Services bereits erfolgreich an", erklärte acmeo-Chef Henning Meyer. Der Gründer und Geschäftsführer von acmeo präsentierte bei einem Pressefrühstück des Cloud-Spezialdistributors in München vor Partnern und vor ChannelPartner die Ergebnisse der eigenen Managed-Service-Umfrage unter knapp 100 IT-Systemhäusern.

Die Relevanz von Managed Services im deutschen Markt wird deutlich, wenn man auf die Tatsache blickt, dass 85 Prozent aller IT-Dienstleistungen im deutschen Markt von kleinen und mittleren Systemhäusern erbracht werden, wie jüngst eine Studie zeigte.

Auf die SLAs kommt es an

Die Vorteile von Managed Services: Der externe Dienstleister erbringt präzise definierte Leistungen für seinen Auftraggeber. Diese standardisierten Service-Leistungen werden vom Systemhaus implementiert, überwacht und gesteuert. Typische Parameter sind beispielsweise Leistungsbeschreibung, Qualitätszusicherung, Erstattungsregelungen, Laufzeit und das Verrechnungsmodell.

Für den Kunden steigt die Planungssicherheit für das eigene IT-Budget, das Risiko für den Systembetrieb wird - je nach Preis- und Vertragsmodell teilweise oder vollständig - an den Managed Service Anbieter übertragen. "Die Auswertung der Studie zeigt, dass die größten Bedenken der Systemhäuser im Bereich Kosten, Datenschutz, Abhängigkeit vom Anbieter und rechtlichen Fragen liegen", erklärt Meyer.

Bei der Auswertung der Managed-Services-Umfrage wurde jedoch auch klar, dass sich ebenfalls 95 Prozent mehr Unterstützung von Herstellern und Distributoren für den Bereich Managed Services wünschen. Dazu zählen vor allem Marketing- und Vertragsvorlagen, aber auch organisatorische Hilfestellung wie die optimale Konfiguration von Ticketsystemen. Hier ist acmeo gut aufgestellt, denn das Unternehmen unterstützt seine Partner nicht nur mit den gewünschten Tools und Unterlagen, sondern auch mit Schulungen, kostenfreien Webinaren und Workshops.

Meyers Fazit: "Die Studie beweist: Managed Services sind im deutschen IT-Channel angekommen, die Kunden reagieren positiv auf die Angebote. Es kommt darauf an, die richtigen Unterstützungsangebote für die Partner zu bieten."

Das sagen Systemhäuser

Danny Jansen, Jansen Datentechnik: "Managed Services setzen im IT-Systemhaus auch einen Wandel des Geschäftsmodells voraus."
Danny Jansen, Jansen Datentechnik: "Managed Services setzen im IT-Systemhaus auch einen Wandel des Geschäftsmodells voraus."

Danny Jansen, Geschäftsführender Gesellschafter bei der Jansen Datentechnik GmbH aus der Nähe von Wasserburg, erklärt: "Managed Services setzen im IT-Systemhaus auch einen Wandel des Geschäftsmodells voraus." Die Studienergebnisse bestätigen dies: 84 Prozent der befragten IT-Systemhäuser sind der Meinung, dass Managed Services Organisations- und Prozessänderungen erfordern.

"Schwierig" sei beispielsweise bei bestimmten Services auch das Finanzierungsthema, so Jansen. Er kennt Kunden, "die keine laufenden monatlichen Kosten wollen."

Und dabei wüssten viele noch nicht einmal, "mit welchen Kosten der IT-Betrieb bei ihnen monatlich zu Buche schlägt", sagt dazu Oliver Schmidt, Geschäftsführer Brunner & Schmidt Datentechnik GmbH aus Nürnberg. Horst Nadjafi, Vorstand der nasdo AG mit Sitz im mittelfränkischen Schwabach, geht noch einen Schritt weiter. "IT-Systemhäuser müssen heute Prozessberater sein, die auch dann Antworten liefern können, wenn Kunden anrufen, die ein Problem mit ihrem Unternehmen haben."

Für Fabio Hoffmann, Geschäftsführer beim Systemhaus aobis am schönen Tegernsee, sind Vor-Ort-Services beim Kunden nach wie vor gefragt: "Nicht alles lässt sich aus der Ferne erledigen."

Folgende Herausforderungen definierten die Experten des Roundtables:

  • Bessere Unterstützung im Marketing: Viele Mittelstandskunden interessieren sich für Managed Services, wollen aber offenkundig noch überzeugt werden, wie die acmeo-Partner berichteten. Sie wünschen sich Unterstützung, um Ihren Kunden eine bessere Übersicht über deren tatsächlich existierenden IT-Kosten zu geben.

  • Dialog mit den Banken: BWA und Bilanz verändern sich, wenn ein Systemhaus Managed Services betreibt. Systemhäuser müssen lernen, anders mit den Banken zu verhandeln.

  • Interne Umstrukturierung von Systemhäusern: Oft verkennen Dienstleister die Betriebs-Verantwortung gegenüber ihren Kunden, wenn sie sich für Managed Services entscheiden. Es gilt vor allem unter Technikern, für neue Arbeitsabläufe zu sorgen, die eine bessere Transparenz und Projektzuordnung ihrer Tätigkeit liefern. So lassen sich Managed-Service-Verträge rentabel betreiben.

  • Selbstbewusstsein gegenüber dem Kunden: Nur wer nicht zu "gutmütig" Preis- und Servicemodelle anbietet, sondern mögliche Kosten transparent und selbstbewusst argumentiert, kann auf dem Managed-Service-Markt bestehen.

Und noch 2 Tipps vom acmeo-Geschäftsführer Henning Meyer:

  1. Dem Kunden ein zu zahlendes Audit anbieten, das die IT-Struktur des Kunden analysiert - hier schafft man Zahlungsbereitschaft für anschließende Managed Services-Modelle und positioniert sich klar als Berater und nicht als Verkäufer.

  2. Im Verkaufsgespräch auf neutrale Quellen, etwsa BSI-Studien oder einen externen Datenschutzberater hinweisen, welche ebenfalls Awareness beim Kunden schaffen.

Und so funktioniert es: Mit Managed Service erfolgreich arbeiten

Einig waren sich die Diskutanten, dass die Zeit des Kistenschiebens in IT-Systemhäusern vorbei ist. Laut der acmeo-Analyse verdienen bereits 64 Prozent der Befragten nennenswerte monatliche Roherträge durch Managed Services. Für Meyer ist klar: "Ein Systemhaus kann heute nur dann regelmäßige Roherträge generieren, wenn es sich mit den verschiedenen Betreiberkonzepten auseinandergesetzt hat und somit seinen Kunden bedarfsgerechte Rundum-sorglos-Pakete bieten kann."

acmeo-Partner netcos mit Sitz in München kann das. Das Unternehmen nutzt die acmeo-Unterstützung seit 2008. Der netcis-Geschäftsführer Stanislaw Panow setzt konsequent und ausschließlich auf Full Managed Services auf Basis von GFI MAX - und umfassende Beratung. Er fährt gut damit. Seine Kunden: Rechtsanwälte, die Immobilienbranche und Anwender aus dem Gesundheitswesen. (rw)

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