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08.12.1989

Management by accident

Geht es nach George H. Conrades, dann wird in den neunziger Jahren alles anders: Der Kunde, versichert der Marketing-Chef der IBM USA, soll endlich in die Rolle des Königs schlüpfen können. Nun ist es nicht eben neu, daß ein Hersteller auf die weiche Tour verkaufen will. Hat die IBM jemals etwas anderes g e s a g t . Der Trick bestand und besteht darin, den Kunden stets mehrere Möglichkeiten anzubieten, neue Anwendungen auf IBM-Computern einzuführen. So hat man aus IBM-Mund nie gehört, das "kleine'` /370-Betriebssystem DOS sei tot. Aber Big Blue hat andererseits alles getan, den Anwendern die Migration zur MVS-Welt schmackhaft zu machen, wobei 4300-Kunden mit der Aussicht auf einen freien Platz im IBM-Mainline-Zug geködert wurden.

Die IBM-Marketiers hatten ein Gespür für die Tragfähigkeit von Bindungen und Verbindungen, mußten nie bis zum Äußersten gehen, den Kunden zu seinem Glück zu zwingen. Der IBM-gläubige DV/Org.-Chef wußte selbst, was zu tun war. So hatten beide Seiten Vorteile - lästige Fragen, etwa ob sich das für den Kunden rechne, wurden ausgeklammert. Man kennt das ja: Es war schon immer etwas teurer, IBM zu nehmen.

Mitte der achtziger Jahre zeigten sich die ersten Risse. Es wurde klar, daß beide Seiten unter PauschaIwort " VorteiIe" nicht mehr dasselbe verstanden. Und siehe da: DOS war nicht kleinzukriegen. Viele Anwender des Systems 4300 wollten partout nicht auf MVS umstellen. Argument: zu aufwendig, zu teuer. Es blieb der IBM also gar nichts anderes übrig

als DOS weiter zu pflegen.

Es wäre indes falsch, von einer Wende zu sprechen, was ein Einstellung der IBM betrifft. Aus Armonker Sicht war das ein Ausrutscher, ein versehen, ein "accident" --Zufall halt. Man hatte wohl die Anwender nicht ausreichend informiert. Wie wenig sich IBM-intern bewegt hat, zeigt schon die Tatsache, daß der Mainframe-Monopolist an dem 9370-Konzept festhält, die gleichen Argumente verwendet wie vor zehn Jahren: organisatorische Notwendigkeit, Anforderungen der Kunden, Einbindung in die /370-Welt.

Die 9370-Installationszahlen sprechen für sich. Gerade die Dreistufen-Schwärmerein der blauen Sales-Manager unter PCs, oben /370-Mainframes - und in der Mitte 9370-Abteilungsrechner) veranlaßten IBM-Kunden zu kühler Reaktion. Ein Zufall war das nicht. Und es war auch kein Zufall, daß das durch und durch proprietäre Betriebssystem OS/2

distanziert aufgenommen wurde. Die Kunden haben ein eigenes Verständnis entwickelt für das, was ihnen Conrades - freilich anders gemeint - für die neunziger Jahre verspricht: DV-Demokratie, die freie Wahl der Hardware und der Hersteller. Conrades hat recht: In den neunziger Jahren wird alles anders.