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28.02.1992 - 

Executive Information Systems (EIS) auf der 8870Quattro-Ebene

Management-System unterstützt Versicherung bei der Akquisition

*Dipl. Betriebswirt Ulrich Denter arbeitet seit zehn Jahren als Organisator in der Org./DV-Abteilung der LVM Versicherungen.

Sehr oft entsteht der Eindruck, daß EIS beziehungsweise MIS (Management Information Systems) nur auf Großrechnern oder PCs einsetzbar sind. Im folgenden Beitrag beschreibt Ulrich Denter* eine Möglichkeit, solche Systeme auch auf SNI-8870/Quattro-Ebene zu realisieren. Dabei wird deutlich, daß das EIS nicht nur dem Controlling oder der ersten Führungsebene, sondern auch der Akquisitionsunterstützung dient.

Es hat sich in der jüngeren Vergangenheit gezeigt, daß unter dem Gesichtspunkt enger werdender Märkte und des schärferen Wettbewerbs aussagefähige lnformationen als sichere Basis für eine strategische Marktbeurteilung und fundierte Entscheidungen des Managements eines Unternehmens unerläßlich sind. Dabei spielt der Servicegedanke gegenüber den Kunden eine wesentliche Rolle.

Dies gilt für Innendienst und Außendienst gleichermaßen - und zwar nicht nur in der Versicherungswirtschaft, sondern branchenübergreifend. Dieser Erfordernis folgend, hat der LVM frühzeitig begonnen, entsprechende Produkte für diese Zwecke einzusetzen.

Drei Arten von Anwendungen

Die LVM-Versicherungsgruppe bietet als großer Rundumversicherer Versicherungsschutz in allen Versicherungssparten der Personen- und Sachversicherung an. Das Unternehmen verfügt darüber hinaus über ein bundesweites, flächendeckendes Vertriebs- und Servicenetz.

Über 2000 Innendienst-Mitarbeiter und fast 3000 Außendienst-Mitarbeiter betreuen derzeit über 2,3 Millionen Kunden mit mehr als 7,5 Millionen Verträgen. Die Bilanzsumme beIäuft sich auf über vier Milliarden Mark.

Um das kontinuierliche Wachstum der LVM-Versicherungen zu unterstützen, befindet sich in der Direktion in Münster unter anderem seit 1986 das Statistische Analyse System SAS im Einsatz.

Hierbei handelt es sich um ein Großrechner-Werkzeug, das mit einer für die Benutzer in den Fachabteilungen geeigneten Dialogoberfläche sowie einem systematischen Datenmanagement (SAS-Datenpool) ausgestattet wurde.

SAS dient hierbei zur Erstellung von Listen, Selektionen, Auswertungen, Graphiken sowie für die Berechnung mathematischer Modelle.

Die LVM-Versicherungsgruppe ist als zentraler Direktionsbetrieb mit Sitz in Münster/Westfalen organisiert. Mehr als 150 angestellte Mitarbeiter im Außendienst betreuen die fast 3000 Versicherungsvermittler (Vertrauensleute), die als selbständige Handelsvertreter überwiegend hauptberuflich für den LVM tätig sind. Darüber hinaus sind in den Agenturen etwa 1500 angestellte Mitarbeiter beschäftigt.

Sowohl die Unternehmenszentrale als auch das Unternehmen Agentur haben einen immer größer werdenden Informationsbedarf zu bewältigen. Daher wird für den LVM-Außendienst seit März 1990 als fester Bestandteil des LVM-Agentursystems das Informationssystem DMS-Rapgen zur Verfügung gestellt.

Rapgen (Rapportgenerator) ist ein Produkt des dänischen Unternehmens dansk minicomputer service a/s. Damit wird dem Informationsbedürfnis der selbständigen Handelsvertreter (Vertrauensleute) bezüglich einer vielfältigen Auswertung ihrer Agenturdaten Rechnung getragen.

Derzeit setzen über 900 LVM-Agenturen das LVM-Agentursystem an mehr als 1900 Bildschirmarbeitsplätzen ein. Allein 1991 sind mehr als 200 weitere Systeme installiert worden.

Alle Agenturen können wirtschaftlich das Agentur-System und damit auch das Informationssystem DMS-RAPGEN nutzen.

Bei den Agentursystemen handelt es sich um Siemens-Nixdorf 8870/Quattro-Anlagen mit dem Betriebssystem Niros sowie als portierte Version auf Laptop unter MS-DOS 5.0. Darüber hinaus ist Rapgen Unix-fähig.

Die LVM-Vertrauensleute sind in erster Linie Versicherungsspezialisten und nicht DV-Experten. Daher haben sich drei verschiedene Formen des Einsatzes von Rapgen während des inzwischen 18monatigen Nutzungszeitraums herausgebildet:

- Standard-Anwendungen

Alle Vertrauensleute erhalten bei Installationen des Agentursystems inklusive Rapgen das Rapgen-Auswahlmenü, das über 30 Standard-Anwendungen für die wichtigsten Selektionen und Auswertungen umfaßt.

Diese Anwendungen sind entstanden aus Anforderungen und Anregungen der Agenturen, des angestellten Außendiensts sowie der Fachbereiche des Innendienstes und sich dadurch außerordentlich praxisbezogen. Zu diesen Anwendungen können jeweils verschiedene Selektionskriterien eingegeben werden.

- Auftrage-Anwendungen

Wenn Vertrauensleute besondere Auswertungen und Analysen ihres Datenbestandes benötigen, so lassen sich diese als Auftragsarbeit von der betreuenden Abteilung DV-Orga/LAS (LAS; LVM-Agentursystem) erstellen und dem Auftraggeber als weitere Anwendung in das Rapgen-Auswahlmenü einstellen .

- Freie Anwendungen

Die Vertrauensleute haben die Möglichkeit, die vielfältigen Selektions- und Auswertungsmöglichkeiten durch selbsterstellte Anwendungen zu nutzen.

- Standard-Anwendungen (für alle Vertrauensleute)

Aus der Praxis der Vertrauensleute haben sich Anwendungen herauskristallisiert, die für die erfolgreiche Führung einer Agentur besonders wichtig sind und allen Vertrauensleuten zur Verfügung stehen. Sie dienen im wesentlichen der Akquisitionsunterstützung und der langfristigen Agenturplanung.

lm einzelnen unterstützen diese Anwendungen, die für alle Vertrauensleute im Dialog verfügbar sind, unter anderem folgende Aufgaben:

- Erkennung von Versicherungslücken,

- Erstellung von Versicherungsangeboten verschiedener Sparten,

- Ermittlung von Vertragsabläufen beziehungsweise Restlaufzeiten,

- Erkennung von Unterversicherungen,

- Ermittlung von Akquisitionspotential

- Erstellung von Kundenlisten (auch sortiert nach Betreuung),

- Durchführung von Bestandsanalysen unter Berücksichtigung von Schäden,

- Erstellung von Werbebriefen sowie

- Auswertung von Kunden und Verträgen nach verschiedenen Kriterien,

Informationsaufträge, die von den Vertrauensleuten aus Zeitgründen oder wegen zu großer Komplexität nicht selbst mit Rapgen erledigt werden können, werden als Auftragsproduktion von der LVM-Systementwicklung erstellt und als feste Anwendung eingefügt. Ziel des LVM hierbei ist auch, die Agenturen von zu großem Zeitaufwand für die Erstellung von Anwendungen zu entlasten, sondern vielmehr ausreichenden Freiraum für die strategische Marktbearbeitung zu lassen.

Daten lassen sich individuell auswerten

Neben den oben genannten vom LVM erstellten Anwendungen hat jeder Vertrauensmann die Möglichkeit, eigene Selektionen und Auswertungen vor Ort am Agenturcomputer zu entwickeln und durchzuführen. Nach einer zweitägigen Schulung ist er in der Lage, die große Bandbreite von Anwendungsmöglichkeiten des DMS-Rapportgenerators zu nutzen.

Er umfaßt einfache Selektionen, die schnell und unkompliziert zu erstellen sind, bis hin zu komplexen Anwendungen, die in die freie Programmierung hineinreichen.

Man verfügt mit DMS-Rapgen über ein Werkzeug, mit dem man in der Lage ist, durch vorgefertigte oder selbsterstellte Anwendungen sämtliche Daten nach jeweiligen Bedürfnissen auszuwerten und zum Beispiel Angebote zu erstellen und Briefe zu schreiben.

Die Agenturen sind mittels dieser Auswertungen in der Lage, Schwachstellen im Vertragsbestand, Unterversicherungen und Akquisitionspotential qualifiziert und gezielt zu bearbeiten und zu verfolgen. Eine intensive Nutzung der gegebenen Auswertungsmöglichkeiten trägt wesentlich zu den Bemühungen der Agenturen bei, ihre zu betreuenden Versicherungsbestände quantitativ und qualitativ zu verbessern.