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22.03.1991

Marketing aus der MDT-Mottenkiste

Wetten, daß die CeBIT wieder mit einem Rekordergebnis bei den Besucherzahlen aufwarten wird. " Wer schlau war, hat sich auf ein derartiges Glücksspiel-Angebot mit Verlustgarantie gar nicht erst eingelassen. Die Drohung der Aussteller, notfalls durch Mobilisierung der eigenen Personalreserven den Messe-Erfolg sicherzustellen, mußte in Erfüllung gehen. Rund 561 061 Menschen (Vorjahr: 561 060) haben die CeBIT '91 besucht. Was aber fangen die DV-Hersteller mit diesem Sieg der Statistik an? Droht nun gar ein blühendes Nachmesse-Geschäft? Zu einer solchen Aussage wollen sich die Computer-Marketiers denn doch nicht versteigen. Von "freundlichem Trend und starker Zuversicht" ist die Rede - das Ziel der Wünsche heißt Mittelstand".

Angeblich steckte in jeder zweiten Besucherkluft auf der CeBIT ein mittelständischer Unternehmer, ein Entscheider. Es scheint, als sei beim Mittelstand das DV-Fieber ausgebrochen - was Wunder, daß das Hardware- und Software-Angebot in Hannover MDT-lastig war: auf Standard-Mikroprozessoren basierende Midrange-Rechner mit Unix-Ausstattung, wohl doch weniger offen, als die Anbieter weismachen wollen, Programmpakete von der Stange für jede Anwendung und jede Branche - die gleichförmiges Systemlandschaft nach der Mainframe-Dämmerung. Das Bekenntnis zu offenen Systemen wird von den meisten Herstellern wie eine Blume im Knopfloch getragen, aber die wenigsten wissen, wie sie sich mit ihrem Unix-Angebot von der Konkurrenz abheben können. Das Resultat: Marketing aus der MDT-Mottenkiste.

Wer beispielsweise zur Nixdorf-Gemeinde gehört, dem wurde jahrelang in schöner Regelmäßigkeit von Problemlösungen mit sogenannter Standardsoftware berichtet. Auf die Hardware käme es nicht an. Irgendwie stimmt das - und auch wieder nicht. "Problemlösung" ist ein Schlagwort, das zum Kundenfang mißbraucht wird. Die DV-Interessen der Unternehmen sind indes keineswegs gleichgerichtet. Beispiel Nixdorf: Anspruch und Marktrealität paßten nicht zusammen.

Der eigentliche Grund für das Scheitern der Nixdorfer - gemeint sind alle MDT-Anbieter - liegt darin, daß sie wenig technischen Fortschritt zu bieten haben. Die Untauglichkeit der Mittel (hier: Mittelstands-Marketing im Geiste der MDT-Väter) erwies sich auch auf der CeBIT in Hannover. Wo Show mit Messe verwechselt wird, gerät Informationsvermittlung zur Farce. Der Slogan von der "maßgeschneiderten Lösung" ist ausgesprochen platt - gottlob fallen immer weniger Interessenten darauf herein. Daß die CeBIT von den Ausstellern als Zeremonie weiter gepflegt wird, ist kein Widerspruch: Ratlosigkeit und Furcht treten an die Stelle einer klaren Konzeption. Der Anwender hätte Besseres verdient.